七、要明確消費(fèi)者兌獎(jiǎng)的方法1、兌換一定要比較容易實(shí)現(xiàn)，要有足夠多的兌換點(diǎn)；2、消費(fèi)者兌獎(jiǎng)一般是在終端都可以實(shí)現(xiàn)，所以之前對(duì)終端要進(jìn)行活動(dòng)告知，否則消費(fèi)者沒法兌獎(jiǎng)。大獎(jiǎng)為便于控制可以在公司里來(lái)兌換；3、獎(jiǎng)品或贈(zèng)品在終端兌換時(shí)，廠家必須要給予終端一定的“手續(xù)費(fèi)”，如消費(fèi)者用“再來(lái)一瓶”瓶蓋在終端可換一瓶酒水，那么可以設(shè)計(jì)終端用十個(gè)“再來(lái)一瓶”瓶蓋換一箱酒（12瓶/箱）的政策，一來(lái)感謝終端對(duì)我們促銷工作的支持，二來(lái)也補(bǔ)償一下終端為我們墊付的贈(zèng)品費(fèi)用。八、注意產(chǎn)銷銜接瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)活動(dòng)因?yàn)樯婕暗纳a(chǎn)物料準(zhǔn)備（如有獎(jiǎng)標(biāo)識(shí)的瓶蓋、瓶標(biāo)的采購(gòu)）及生產(chǎn)上的安排，必須提前溝通好，以確保瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)酒上市時(shí)間、中獎(jiǎng)比例正確投放、旺季不斷貨等。實(shí)際上銷售部門可以給生產(chǎn)簡(jiǎn)活動(dòng)溝通內(nèi)容，如從某時(shí)開始生產(chǎn)某款酒時(shí)設(shè)瓶蓋獎(jiǎng)，共十萬(wàn)箱，每?jī)扇f(wàn)箱為一批。然后明確每一批的中獎(jiǎng)瓶蓋的設(shè)放比例就行了，這樣生產(chǎn)上在排計(jì)劃時(shí)，到了多少量了就換什么中獎(jiǎng)比例，如下表所示(略)。九、宣傳物料準(zhǔn)備/宣傳告知活動(dòng)告知是促銷能否成功的關(guān)鍵，要有相應(yīng)的宣傳物料準(zhǔn)備。針對(duì)消費(fèi)的有POP、啤酒瓶背標(biāo)、吊旗、橫幅等地面推廣手段（高空媒體、軟文等視情況使用），針對(duì)終端的可以設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的活動(dòng)告知宣傳頁(yè)。針對(duì)如何宣傳告知，在活動(dòng)開始前要對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)。對(duì)于消費(fèi)者的活動(dòng)告知手段不能太單一，POP數(shù)量要充足，重要的一點(diǎn)是業(yè)務(wù)人員要能在最快的時(shí)間里有效張貼出去，并準(zhǔn)備更新；對(duì)于終端的告知不能只把宣傳單放到終端柜臺(tái)，而是要先與終端老板當(dāng)面溝通然后再放一張宣傳頁(yè)，否則沒幾個(gè)老板會(huì)看的或者看了也不能完全理解。十、注意事項(xiàng)1、在瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)酒投放市場(chǎng)時(shí)，以前瓶蓋中沒有叫獎(jiǎng)的酒需要更換掉，調(diào)到其它區(qū)域或換到不需要瓶蓋獎(jiǎng)的餐飲店去銷售。2、終端及經(jīng)銷商收上來(lái)的瓶蓋要及時(shí)給他們兌現(xiàn)，這種活動(dòng)在后期最容最容易發(fā)生有獎(jiǎng)瓶蓋回收不及時(shí)的“遺留問題”，要充分重視。3、瓶蓋中獎(jiǎng)率不能在過(guò)程中減少，并且生產(chǎn)時(shí)要混均，不能失信與消費(fèi)者（因?yàn)槲覀円呀?jīng)宣傳出去了）。4、廠家回收上來(lái)的瓶蓋要有專人管理，銷毀時(shí)要有幾個(gè)部分如銷管部、財(cái)務(wù)部、倉(cāng)庫(kù)等人員同時(shí)參與，點(diǎn)上汽油燒掉 費(fèi)者將啤酒喝到肚子里也許是最有意義的銷售了，其余哪怕堆到居民的家里也沒有產(chǎn)生實(shí)際的“消費(fèi)”，都是一種“庫(kù)存轉(zhuǎn)移”，所以在啤酒行業(yè)里利用“揭蓋有獎(jiǎng)”進(jìn)行消費(fèi)者拉動(dòng)一直是慣用的手法。但方案是否合適、能有多大效果，對(duì)多數(shù)中小啤酒企業(yè)而言那就是是“靠天收”的事了，本文結(jié)合咨詢工作實(shí)踐，就此活動(dòng)的設(shè)計(jì)談一點(diǎn)看法。一、明確瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)的目的瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)是首先針對(duì)消費(fèi)者拉動(dòng)的，只有消費(fèi)者在打開啤酒后才有可能得到。一來(lái)是給消費(fèi)者利益引誘，二來(lái)也可以迎合大眾消費(fèi)者“賭”的本性，所以可以產(chǎn)生“拉動(dòng)”作用。而且，有了這種“拉力”也可以給啤酒終端銷售的熱情和信心，特別是便民店主對(duì)啤酒銷售的前景很在意，瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)有利于鋪貨。二、給瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)活動(dòng)一個(gè)主題這是現(xiàn)在啤酒廠家設(shè)計(jì)揭蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)最容易走的誤區(qū)，以為瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)只是“再來(lái)一瓶”或“抵值伍角”。誠(chéng)然，任何促銷活動(dòng)都有“讓利”的本性，但作為廠家應(yīng)該弱化這種概念，給瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)活動(dòng)一個(gè)主題，如千島湖好心情啤酒在杭州市場(chǎng)打出的“暢飲好心情，越喝越開心”的主題，就簡(jiǎn)單易記，便于理解。首先，賦于活動(dòng)主題就使活動(dòng)出師有名，名正言順了，淡化與消費(fèi)溝通時(shí)的商業(yè)目的；第二，有了活動(dòng)主題也便于宣傳，在宣傳品設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)員推介等操作時(shí)有了主“主題”就有了“神”。第三，瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)的單項(xiàng)獎(jiǎng)力度不宜太大，一來(lái)在費(fèi)用限制和中獎(jiǎng)率要求下單項(xiàng)力度大不了，二來(lái)也要注意規(guī)避商業(yè)賄賂之賺，而且在遇到大獎(jiǎng)（如電動(dòng)自行車、數(shù)碼相機(jī)）出現(xiàn)的時(shí)候還可以小小的在社區(qū)圍繞到主題炒作一下，以期更好的效果。三、選擇合適的投放時(shí)間瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)一般是在動(dòng)銷比較好的時(shí)候使用效果較好，所以一般是在銷售旺季做這種活動(dòng)。對(duì)啤酒企業(yè)而言，可以在三四月份鋪貨的時(shí)候使用帶瓶蓋獎(jiǎng)的酒。而且持續(xù)時(shí)間要有一定的保證，因?yàn)楦嬷枰欢〞r(shí)間，試飲也需要時(shí)間，要讓消費(fèi)者真正感覺到瓶蓋中獎(jiǎng)的樂趣而產(chǎn)生再次購(gòu)買的拉動(dòng)目的，持續(xù)時(shí)間至少需要兩個(gè)月