便利店的產(chǎn)品策略：首先必須提高門店的商品陳列利用率，目前,有些便利店門店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴重不足現(xiàn)象,對其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常大的負面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內(nèi),所以不能浪費門店的陳列空間。其次要正確選擇商品種類，便利店的主打商品應在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應求精,即選擇暢銷的、質(zhì)量高的、價格又適中的產(chǎn)品上架。在便利店中應避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品,既然便利店的定位是為應急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點兵,多多益善”。因為銷售大包裝商品,便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格,這種“雞蛋碰石頭,揚短避長”的行為將會導致顧客對便利店產(chǎn)生價格高、購物上當?shù)男睦?。最后要注意的就是避免貨架存在大面積空位。便利店的分銷策略：一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供應商,運送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據(jù)顧客的不同需要隨時調(diào)整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。一家成功的便利店背后一定有一個高效的物流配送系統(tǒng),這就需要連鎖便利店品牌必須要建立網(wǎng)絡配送系統(tǒng),統(tǒng)一配送，拿紛橙e購便利店來說，紛橙e購便利店的下貨從網(wǎng)上平臺下單，配送由當?shù)刈罱膫}庫配送，保證了物流配送時效。從便利店方面來說，便利店應該提高商品周轉(zhuǎn)率,減少庫存，貨架商品的庫存量應嚴格控制在最大庫存量以內(nèi),這就要求配送中心將配送商品配準、配全,從而保證便利店的商品常進、常新,以減少庫存,提高商品的周轉(zhuǎn)率。更多內(nèi)容，請關注特許經(jīng)營第一網(wǎng)。便利店的價格策略：便利店24小時全天候營業(yè),作為都市人生活中一種難得的購物場所,不僅稀缺,而且還要負擔24小時不間斷的人力費用、營業(yè)費用以至于照明費、空調(diào)費等。如果要求企業(yè)提供的商品對消費者來說既便利,價格又便宜,對商家來說顯然是不公平的,企業(yè)的利潤也就無從談起。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實現(xiàn)“否定低價、便利制勝”。便利店在制定價格策略時,一方面,要盡量降低成本,以適合消費群體急需的品種大量采購,爭取較低價格銷售;另一方面,便利店的定價不能盲目追求低價,更不可與大型超市競價,便利店的商品價格比大型超市高一些是正?，F(xiàn)象,因為其吸引顧客的不是價格而是可以應急的服務。 對便利店的較長時間的訪問，總結出小型便利店的最佳的經(jīng)營方式。隨著人們生活方式的逐漸改變，人們前往中大型超市購物的習慣已經(jīng)不斷形成。超市以其價格上的優(yōu)勢，購物過程的方便，不斷地沖擊著一些小型便利店的生存。為了能正確的認識和分析目前真正存在的問題，并簡單的對附近的其他店鋪進行了訪問和比較：1、這店已經(jīng)開了多少年了？店主：頭尾算起來大概有9年了。2、您的店一直都是開在這個位置的嗎？店主：不是的，我以前是開在街對面的，大概是5年前吧，對面房租到期，就花了32萬買了這家店面。一直到現(xiàn)在。3、可以談談您這幾年開店的詳細情況嗎？店主：沒問題。大概是93年上半年，我以500元的月租費租下了對面的店面，開始經(jīng)營便利店，那時由于這一帶的住宅還沒有正式交付使用，前面的上陡門農(nóng)貿(mào)市場還沒有正式投入運營，所以暫時比較冷清，生意不是很好，但我知道不用多久這里肯定是會熱鬧的。不久對面開了很多店，農(nóng)貿(mào)市場也營業(yè)了，這一帶一下子就熱鬧起來了，我的生意也同時紅火了好一陣子，人們買了菜回家都會經(jīng)過這里，帶點東西回去。但是沒有多久，對面也開了一家同樣性質(zhì)的便民店，盡管受了點影響，但老顧客還是喜歡到我這里買東西。是97年的上半年吧，我的房租到期，在這之前我就已經(jīng)花了32萬買了對面的更大一點的店面，也就是現(xiàn)在的這家，以前跟我競爭的那家也在同時關門了，我的生意又紅了一段時間。但是好景不長，由于農(nóng)貿(mào)市場對面的超市不斷被人們接受，人們的購買意識也產(chǎn)生了一定的變化，超市便宜的價格吸引了大量顧客，還有就是在農(nóng)貿(mào)附近開了大概有三家的便利店，由于房子是自己的不用分攤房租費，就慢慢地降了一些商品的價格，生意一直就是保持到現(xiàn)在，還有就是2000年你給我出的一些主意，之后你也都基本清楚了。4、你是指我建議你的通宵服務和一定程度送貨上門是嗎？店主：是的。5、那你可以詳細一點跟我介紹一下當時實行后在生意上的變化嗎？店主：其實也不算是真正意義上的通宵吧，我的店基本上在凌晨4點左右關門，也就是附近排擋的關門時間。這期間不少晚歸的，喜歡出來吃宵夜的人會前來購買香煙、飲料、小零食等等，店里因此增加了不錯的收入，有時候可以賣好幾百的呢。至于送外賣嘛，其實對店的整體收入盡管有一定的提高，但不是很大，因為我們送的都是附近的一些老顧客，他們?nèi)绻麤]有我們送的話，平時也會下來買的，我覺得這樣反而不是很合算。6、哦，是這樣的啊，那么請再具體介紹一下這里的一些附加費用？店主：這里的費用可多了。先是稅收：有國稅地稅，工商管理費，還有門前三包費，住宅區(qū)里的綠化費，衛(wèi)生費，前幾年還有什么治安費，多著了。7、那你是將這些所有的費用都算在店里的開支嗎？店主：是的，我們會每個月有一次結算，把所有的費都分攤進行結算，分攤結算可是你教我的哦。（笑）8、您可以再具體講講送貨上門嗎？店主：好的。我們只負責送大概半徑200米的范圍（這是我根據(jù)她的介紹總結的），生意因此有一定的增加，原來到旁邊店里買的人，有時會因為某種原因而向我們打電話。但這種情況并不是很多，還是基本像我前面說的那樣，老顧客居多。9、既然附近店里的生意也多少給你拉了點過來，那為什么其他店不進行送貨上門？店主：這個問題我也想不明白，我家先生是半班制，會有空來店里，所以可以給一些需要的人提供送貨上門，而其他店據(jù)我所知都只有一個人，所以很難實行上門。10、那他們也包括你自己為什么不專門雇傭若干人，提供更大范圍的送貨上門服務呢？這樣也許可以更能體現(xiàn)這種經(jīng)營方式的優(yōu)越性哦。店主：這個我們也想過，只是還暫時不敢嘗試。因為這里的店比較多，人們可以不用走太多的路就可以到店了，所以我怕顧了人，而生意卻不會因此好很多。11、要不要我先幫你做做試試啊？店主：好啊，如果你有時間的話（笑）。第二部分 送貨上門服務的實驗記錄總結我在訪問星星便利店之前便已經(jīng)考慮了小型便利店的送貨上門方式，為了能更進一步的證明我的思想，即送貨上門是小型便利店一個競爭優(yōu)勢，我大膽的做了一個嘗試。2月3日，我替星星便利店印了500份的送貨上門服務價目表，而且直接寫明免費送貨上門，分發(fā)到住宅區(qū)內(nèi)的500個信箱。我就開始負責送貨上門的工作。2月3日當天完成送貨服務7家，現(xiàn)金收入488元。其中有兩家是我負責送的，三家是以前未曾送過的對象，送的商品是一箱旺仔牛奶，一箱瓶裝的雙鹿啤酒，和三大袋的衛(wèi)生紙。這里并不能證明那500份價目表起了多大的作用，我們就來看看從這一天起到2月13日的銷售戶數(shù)和收入情況。見圖一圖一從圖中我們可以看出送貨上門服務對象有一個上升的緩慢趨勢，多少已經(jīng)證明送貨上門對小型便利店來說是值得一試的，而且人們的反應也相當良好。由于過年的介入，我們的實驗效果不是相當明顯，但從店主的口述中得知，這種熱鬧的送貨上門情況以前還是沒有出現(xiàn)過的，并且在正月初8以后三天，據(jù)回復說每天的送貨戶數(shù)平均在10戶左右，并且區(qū)域不斷也是有點擴大，而且價目表送到的人家的購物量有一定的增加。并且由于價目單的發(fā)送使星星便利店的知名度也提高了不少，較遠距離的人也開始關注星星便利店。通過這段時間的詳細實驗記錄和觀察，以及加上以前對星星便利店的了解，小型便利店的主導優(yōu)勢就是小，小就有其靈活性，如何運用這種靈活性就成了便利店成功或失敗，是否可以長期發(fā)展壯大的關鍵。 第三部分 小型便利店存在的劣勢以及解決方法自大型超市零售出現(xiàn)之后，小型便利店的缺點和劣勢就非常明顯的暴露了出來。這里主要指出兩點：1、在價格上絕對不存在優(yōu)勢，不論是從進貨渠道，還是銷售量上都是無法與之相抗衡的，所以價格是不可能會與超市持平或者更低。要想以低價格取勝是根本不可能的。2 在品種的豐富程度上，小型便利店不可能做到像大型超市這樣琳瑯滿目，只有在充分考慮地域上的區(qū)別，人們生活方式的區(qū)別基礎上，選擇人們購買最頻繁的商品，和一些獨特的商品進行銷售。3也是最主要的，就是他的小。也主要是因為小而導致了前面兩點的缺陷。但是他的小又同樣是構成了其優(yōu)勢所在。這在下面詳細說明。所以小型便利店是不可能與中大型超市一樣，采取相同或相近的銷售方式和管理方法，應當要有自己獨特之處，充分發(fā)揮自己小的優(yōu)勢，靈活應對。在這里星星便利店就給了我們一個比較好的啟示：1、由于品種不豐富，在所銷售的商品的選擇和方式上，應當要有很獨到的一面。星星便利店就很好的掌握了其中的竅門。例如在散裝餅干的銷售上，星星便利店就充分的利用了商家顧客的信息的不對稱性，可以達到50%的利潤。將一些有小包裝的餅干捆綁銷售，即將各種不同價格的餅干一起銷售，計算出最高利潤的銷售方式。這樣顧客可以吃到各種口味的餅干，商家又賺取了最大利潤。還銷售大量沒有品牌，但味道獨特的餅干，這種餅干進價低，市場上量少，可以有很大利潤空間（這是建立在有特殊渠道的基礎上）。2、小型便利店的最佳店址是在住宅區(qū)，并且要盡可能的離農(nóng)貿(mào)市場近，越多的客人經(jīng)過你的便利店就越好。星星便利店就在這方面占了很大的優(yōu)勢，正好是在上陡門住宅區(qū)最繁華的小街，而且距離農(nóng)貿(mào)市場比較近，但是單就這點而言，有兩家店是更有優(yōu)勢，正好是在市場的必經(jīng)路口。農(nóng)貿(mào)附近就集中了整個住宅區(qū)的三分之二的小型便利店（在我的訪問調(diào)查范圍之內(nèi)）。3、 通宵服務是小型便利店的一個法寶，他真正體現(xiàn)了其小的靈活性。不過要能真正做到通宵服務也是要有一定客觀條件限制的，在你的經(jīng)營地區(qū)是否有通宵服務的可能性，其通宵成本的彈性是否足夠小，或者簡單的說也就是通宵服務是否真正有利可圖。星星便利店之所以能夠做到通宵服務與其所在的店址是密不可分的，從上面的訪問中我們就已經(jīng)清楚的知道了，在店的附近有很多通宵經(jīng)營的排擋，這是其根本所在。4、采取靈活的外送服務是小型便利店競爭的優(yōu)勢體現(xiàn)。對此我們再做進一步的分析。前面我們已經(jīng)看到，送貨上門有一定的成效，這里我們就分別從橫向和縱向兩個角度進行比較，看看送貨上門服務對小型便利店來說是不是一個不錯的銷售方式。首先是橫向比較：我在這期間也走訪了幾家附近的比較有代表性的便利店，還沒有一家雇傭送貨上門的服務生，只有在附近的7家做批發(fā)的雜貨店配備三輪車和負責送貨的服務生。所以只要對此進行簡單的比較就可以看出送貨上門的優(yōu)勢。一般的便利店都是在這過年期間在店門的正前方擺放一張比較大的桌子，鋪上一條比較艷麗的花布以襯托節(jié)日的氣氛，并有方便顧客的作用。而因為我的實驗，星星便利店則有了一個規(guī)范的送貨上門流程，簡單的數(shù)據(jù)表明，星星便利店一天的銷售額是其他便利店的大約10%，這是送貨上門體現(xiàn)的優(yōu)勢，充分挖掘了潛在顧客。其次再做一個縱向比較，由于沒有詳細的歷史數(shù)據(jù)，只能從店主的記憶中得出，過年這一階段的銷售額與過去幾年在同一時段的銷售額相比較，有很大的增加，而且基本是增加在啤酒、飲料上，而送貨上門的主要商品正是啤酒、飲料、香煙、以及大件物品。從這兩方面我們就不難看出，送貨上門是小型便利店開展競爭的一個有效手段。但是在星星便利店有幾個非常致命的問題：首先是我所訪問過的便利店都是家庭式的，以家庭為單位，這種方式不一定壞，但是星星便利店卻做得很不好，這里主要體現(xiàn)在他的費用資金管理上相當混亂，在訪問中提到的費用問題，沒有將便利店的費用和家庭的費用分別對待，比如沒有將國稅、地稅、工商管理費同衛(wèi)生費、治安費等住宅區(qū)的管理費用區(qū)別記錄，而是一并地算在便利店的費用支出上，雖然這些費用不是很高，目前并不會產(chǎn)生太大的影響，但如果這些費用一旦增多就會對商店的現(xiàn)金管理產(chǎn)生很大的混亂。所以將店里的費用和家庭費用區(qū)別對待是相當關鍵的，這也是這種家庭式管理的一個必須解決的問題。其次，接收信息比較遲緩，就比如今年的啤酒銷售上，星星便利店在過年以后才發(fā)現(xiàn)今年的百威啤酒才是熱點，而藍帶幾乎是滯銷，但是他在年底卻已經(jīng)進了大量的藍帶啤酒。這種對信息的把握程度過低，是小型便利店的一個很大不足。如果它可以在年底進貨時能很好的把握住這個信息就不會出現(xiàn)這種局面了。最后，在服務的方式上，星星便利店對老顧客可以以相當便宜的價格出售，而對新顧客則是先以較高點的價格試探，之后在做應變，即價格的透明度較低。這樣會很難把握住新顧客，不容易讓新顧客產(chǎn)生信任感。如何把握優(yōu)勢，克服劣勢，尋求新的獨特的經(jīng)營方式，是小型便利店發(fā)展的關鍵，要學會運用新的科技工具。我還發(fā)現(xiàn)，品牌對于小型便利店來說也是相當重要的，一個良好的品牌形象，能吸引更多的新顧客，而且產(chǎn)生的影響也是巨大的。第四部分 調(diào)查訪問小結在中國零售業(yè)的發(fā)展也是短短幾年，從國外傳來的經(jīng)營管理經(jīng)驗往往以大型超市的居多，而在我們國內(nèi)小型零售商卻是一支相當龐大的隊伍，但是他們有是小打小鬧式的經(jīng)營，沒有一套特殊的適合自身發(fā)展的方法。所以對小型便利店的觀察和研究是相當必要的，以上調(diào)查僅僅作為一個簡單的參考。