一、啤酒市場(chǎng)問(wèn)題，營(yíng)銷問(wèn)題，快速消費(fèi)品的問(wèn)題

個(gè)人陋見(jiàn)，僅供參考

首先你要知道啤酒有地區(qū)銷售差異的，青啤很有名吧，一樣在諸多地區(qū)銷售差。

搭贈(zèng)并不是快速消費(fèi)品的利器，除非你已經(jīng)是著名產(chǎn)品，人皆盡知，搭贈(zèng)活動(dòng)可以在原先銷售基礎(chǔ)上增加銷售額。單品銷售毛利再高也不會(huì)吸引人，舉例：A品牌售價(jià)2.5元賣一瓶啤酒賺1塊錢，一天賣1瓶。B品牌售價(jià)2元一瓶啤酒賺5毛錢，一天能賣50瓶，是你的話你會(huì)主推哪個(gè)品牌？終端價(jià)位很重要！

我認(rèn)為你要做的是和終端店的老板們?nèi)贤?，而不是站在賣方去想問(wèn)題，為什么終端銷售差？他們最清楚。另外你可以和公司申請(qǐng)開瓶費(fèi)，并把開瓶費(fèi)落實(shí)到酒店服務(wù)員身上，不要被老板們克扣了，這樣也應(yīng)該有助于產(chǎn)品銷售。

二、葡萄酒的銷售模式是怎樣的？與啤酒的銷售模式有什么區(qū)別？

葡萄酒的銷售渠道主要有兩種模式:一種是“現(xiàn)場(chǎng)飲用模式”，占葡萄酒消費(fèi)的65％，其中“餐廳”又占70％，夜店、酒吧、KTV占30，另一種“非現(xiàn)場(chǎng)飲用模式”，占葡萄酒消費(fèi)的35％，其中賣場(chǎng)、超市、商場(chǎng)專柜的渠道占75％。

在這樣的銷售通路面前，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)就不可逾越。實(shí)際上，經(jīng)銷商長(zhǎng)期耕耘當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，早已通過(guò)各種方式，取得或買斷了很多餐館的“酒水飲料單決定權(quán)”，并有巨大的人脈和信息優(yōu)勢(shì)。因此，在葡萄酒行業(yè)，要取得勝利，只有搞定經(jīng)銷商這一條“華山之路”，“小代理模式”優(yōu)于“大代理模式”根據(jù)與經(jīng)銷商利益博弈，產(chǎn)生了“大代理”和“小代理”兩種經(jīng)銷商模式?！按蟠砟Ｊ健笔莻鹘y(tǒng)的“區(qū)域代理制度”，由“大代理商”負(fù)責(zé)區(qū)域銷售，管理比較成熟。王朝酒業(yè)就是這種模式

但這種模式導(dǎo)致王朝酒業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的掌控力度較弱，其制定的市場(chǎng)拓展計(jì)劃難以順利執(zhí)行，無(wú)法對(duì)渠道實(shí)施精細(xì)化管理，缺少對(duì)銷售終端的了解，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和新產(chǎn)品的發(fā)展方向不利。張?jiān)Ｆ咸丫苿t摒棄了行業(yè)傳統(tǒng)的大代理商制度，投入巨資，自建渠道，形成“小代理模式”。而這些巨資去哪里找?去資本市場(chǎng)上找。

張?jiān)＠闷漕I(lǐng)導(dǎo)者優(yōu)勢(shì)和砍價(jià)實(shí)力，采用三級(jí)營(yíng)銷體系:由銷售公司統(tǒng)領(lǐng)全國(guó)38家銷售分公司，下轄3560家經(jīng)銷處，管理3900個(gè)經(jīng)銷商，到達(dá)最后零售終端。張?jiān)ＵJ(rèn)識(shí)到:經(jīng)銷商資源雖是金山，但無(wú)獨(dú)家開采權(quán)，黃金人人可挖!所以挖金山要更有技術(shù)含量而與小代理商合作，張?jiān)Ｌ幱谥鲗?dǎo)地位，能有效控制銷售終端，控制終端產(chǎn)品價(jià)格，可減少應(yīng)收賬款和壞賬準(zhǔn)備，加速資金周轉(zhuǎn)，提高資產(chǎn)使用效率。

葡萄酒的營(yíng)銷模式肯定跟啤酒的不一樣，而且他們兩個(gè)的區(qū)別是比較大的，葡萄酒的話很少有人選擇喝，而啤酒的話不用營(yíng)銷，很多人想要的話他們都會(huì)自己去點(diǎn)

葡萄酒的銷售模式和啤酒的銷售模式最基本的差別就是階級(jí)的問(wèn)題。由于啤酒的價(jià)格屬于大多數(shù)老百姓可以消費(fèi)得起的，而葡萄酒大多屬于上流社會(huì)消耗的，所以二者在銷售上存在著階級(jí)的問(wèn)題。

葡萄酒的銷售渠道主要有兩種模式:一種是“現(xiàn)場(chǎng)飲用模式”，例如：餐廳、夜店、酒吧、KTV， 另一種“非現(xiàn)場(chǎng)飲用模式”，例如：賣場(chǎng)、超市、商場(chǎng)專柜，啤酒的價(jià)格屬于大多數(shù)老百姓可以消費(fèi)得起的，而葡萄酒大多屬于上流社會(huì)消耗的，所以二者在銷售上存在著階級(jí)的問(wèn)題。

三、啤酒進(jìn)場(chǎng)費(fèi)怎么談

LZ:

談進(jìn)場(chǎng)費(fèi)前先要準(zhǔn)備您的產(chǎn)品資料、了解公司的標(biāo)底（也就是最高能出多少錢）、了解該場(chǎng)的啤酒總?cè)萘咳缓蠊烙?jì)出您的產(chǎn)品進(jìn)店后能占多少份額。

找該場(chǎng)所管產(chǎn)品進(jìn)店的關(guān)鍵人物（有采購(gòu)經(jīng)理、副總經(jīng)理、有的總經(jīng)理直接上、還有該店的大包商）。側(cè)面了解關(guān)鍵人物的理想進(jìn)店費(fèi)用額（可以找已經(jīng)進(jìn)店的其它產(chǎn)品的廠商，如:葡萄酒進(jìn)店商、白酒品牌進(jìn)店商），然后給再找他或者是她細(xì)聊。

您把所有的信息掌握了，這場(chǎng)談費(fèi)用的合作計(jì)劃您就成功一半了。

再談進(jìn)店費(fèi)用的時(shí)的關(guān)鍵因素還是看您的費(fèi)用給的到不到位、品牌夠不夠成熟。像啤酒的話，您的當(dāng)?shù)仄放坪蛧?guó)內(nèi)大品牌（如:青島啤酒）比較好談。

還有就是堅(jiān)持和守候了。

最后，祝您成功，不要灰心，即使這個(gè)店您沒(méi)有談進(jìn)去，但至少也積累了一個(gè)經(jīng)驗(yàn)。就跟失戀一樣，這是人生必須要經(jīng)歷的事情，要不，您也不會(huì)知道愛(ài)情的甜蜜與成功后的不易與喜悅。

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談進(jìn)場(chǎng)費(fèi)前先要準(zhǔn)備您的產(chǎn)品資料、了解公司的標(biāo)底（也就是最高能出多少錢）、了解該場(chǎng)的啤酒總?cè)萘咳缓蠊烙?jì)出您的產(chǎn)品進(jìn)店后能占多少份額。

找該場(chǎng)所管產(chǎn)品進(jìn)店的關(guān)鍵人物（有采購(gòu)經(jīng)理、副總經(jīng)理、有的總經(jīng)理直接上、還有該店的大包商）。側(cè)面了解關(guān)鍵人物的理想進(jìn)店費(fèi)用額（可以找已經(jīng)進(jìn)店的其它產(chǎn)品的廠商，如：葡萄酒進(jìn)店商、白酒品牌進(jìn)店商），然后給再找他或者是她細(xì)聊。

您把所有的信息掌握了，這場(chǎng)談費(fèi)用的合作計(jì)劃您就成功一半了。

再談進(jìn)店費(fèi)用的時(shí)的關(guān)鍵因素還是看您的費(fèi)用給的到不到位、品牌夠不夠成熟。像啤酒的話，您的當(dāng)?shù)仄放坪蛧?guó)內(nèi)大品牌（如：青島啤酒）比較好談。

還有就是堅(jiān)持和守候了。

最后，祝您成功，不要灰心，即使這個(gè)店您沒(méi)有談進(jìn)去，但至少也積累了一個(gè)經(jīng)驗(yàn)。就跟失戀一樣，這是人生必須要經(jīng)歷的事情，要不，您也不會(huì)知道愛(ài)情的甜蜜與成功后的不易與喜悅！

沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)