本篇文章給大家談?wù)劇朵N售怎么回答啤酒淡季的問題及答案》對應(yīng)的知識點(diǎn)，希望對各位有所幫助。

本文目錄一覽：

• 1、快消品銷售：冬天淡季怎么銷售啤酒？
• 2、求：啤酒銷售的旺季和淡季
• 3、啤酒企業(yè)如何做好淡季市場
• 4、我是一名啤酒促銷員，想了解的是：如何豐富促銷員的經(jīng)驗和知識
• 5、業(yè)務(wù)淡季我們應(yīng)該如何應(yīng)對？

快消品銷售：冬天淡季怎么銷售啤酒？

一：安排業(yè)務(wù)人員去客戶那里做好客情，消化滯銷產(chǎn)品、處理遺留問題。如：調(diào)貨、換貨、退貨、搭贈后就地消化。

二：幫客戶適當(dāng)鋪貨，淡季占領(lǐng)市場，別人淡季在家呆著，你淡季給客戶壓點(diǎn)貨，就把在家里睡大覺的競品擠出去了。

三：做作品嘗，做作宣傳?；c(diǎn)小錢，搞搞人氣，淡季小有作為，旺季才能大有作為。

四：做市調(diào)，為開發(fā)新品做準(zhǔn)備。

五:正是開戶好時機(jī)。

六：可以約客戶出去吃點(diǎn)、喝點(diǎn)、看看風(fēng)景，訂點(diǎn)貨。旺季也就占領(lǐng)了市場。

求：啤酒銷售的旺季和淡季

啤酒銷售具有非常明顯的季節(jié) 性,在我國北方尤為明顯。每年的四 至九月是啤酒銷售的旺季,而一進(jìn)入 十月,氣溫驟降,啤酒銷售也進(jìn)入一 直延續(xù)到來年三月的漫長淡季。許多 廠家一進(jìn)入十月就得停產(chǎn),如果旺季 銷售不理想,沒有取得理想的經(jīng)濟(jì)效 益,那么淡季日子就不好過了。如何 做好啤酒淡季市場,使淡季不淡,在 淡季再掀起一個啤酒的小高潮,是增 加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一個好思路。這是自己的看法,供參考

一、調(diào)整營銷思路,加大促銷力 度。

啤酒市場進(jìn)入淡季最明顯要數(shù)鄉(xiāng)村市場,銷量較之旺季會有很大幅 度的下降,而且提升的難度較大,然 而城市市場尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城 市啤酒銷量下降幅度較小,還有較大 的潛在消費(fèi)力,因此就要把做好淡季 啤酒市場的重點(diǎn)放在提升大中城市 消費(fèi)市場上。

因為現(xiàn)階段大多經(jīng)銷 商漸漸把經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)向白酒上。啤 酒的年銷售任務(wù)已完成,就等廠家 兌現(xiàn)返利和年終結(jié)算了,一些飯店 也因啤酒銷售量有限不大愿意經(jīng)營 啤酒。這些不利因素對提升淡季啤 酒市場帶來了一定的困難。應(yīng)當(dāng)在 這幾方面做好工作:

(一)做好前期銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作。抓緊時間兌現(xiàn)客戶 的前期銷售返利,解決遺留問題,這 樣才能使客戶消除顧慮。后續(xù)的銷售 服務(wù)工作要做得周到,不論客戶要貨 多少,都應(yīng)當(dāng)及時供貨。這一點(diǎn)很重 要。因為淡季客戶要貨量不多,如果服務(wù)不周,客戶很可能會放棄。

(二)加大促銷力度,調(diào)動經(jīng)銷商和消費(fèi)者的積極性。在這一時期,廠 家應(yīng)出臺比旺季更優(yōu)惠的銷售政策, 加大促銷力度,對重點(diǎn)市場,銷售渠 道廣、營銷網(wǎng)絡(luò)全的重點(diǎn)客戶加大工作力度；

如對客戶增加返利率,且返利當(dāng)月清。針對消費(fèi)者的各種獎勵 應(yīng)更具有吸引力,如對婚慶選用本 品牌啤酒免費(fèi)送達(dá),達(dá)到一定數(shù) 量,有一定贈送或為其免費(fèi)在電視 臺點(diǎn)歌祝賀。

(三)加大中高檔啤酒的營銷力 度。由于淡季銷量有限,勢必增加銷 售成本,因此提高中高檔啤酒在總銷 量中的占有比率,有利于降低銷售成 本,提高銷售盈利能力,否則出現(xiàn)銷 售虧損,就得不償失了。

二、加大特殊品種啤酒的銷售力 度

近年來隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人民收 入的提高,酒類消費(fèi)逐漸向保健、養(yǎng) 生的方向發(fā)展。臼酒的消費(fèi)增長量逐 漸回落,且向低度化發(fā)展,營養(yǎng)豐富 的葡萄酒、啤酒越來越受到消費(fèi)者的 青睞,消費(fèi)量在不斷增加,逐漸在一部分消費(fèi)者的生活中替代了白酒的 位置。

營養(yǎng)更豐富的高檔或特殊品種 的啤酒的消費(fèi)已沒有十分明顯的季 節(jié)性。相反冬令時季正是人們進(jìn)補(bǔ)的 好時節(jié),以啤酒為原料之一做成的 菜,或具有某種特殊保健功能的啤酒 當(dāng)然受到不少消費(fèi)者的青睞。這種需 求就是一個很好的市場機(jī)會,只要充 分開發(fā)、引導(dǎo),這一消費(fèi)市場一定會 很快啟動,給啤酒銷售淡季市場帶來 一點(diǎn)亮光。

啤酒企業(yè)如何做好淡季市場

　啤酒銷售具有非常明顯的季節(jié) 性,在我國北方尤為明顯。每年的四 至九月是啤酒銷售的旺季,而一進(jìn)入 十月,氣溫驟降,啤酒銷售也進(jìn)入一 直延續(xù)到來年三月的漫長淡季。許多 廠家一進(jìn)入十月就得停產(chǎn),如果旺季 銷售不理想,沒有取得理想的經(jīng)濟(jì)效 益,那么淡季日子就不好過了。如何 做好啤酒淡季市場,使淡季不淡,在 淡季再掀起一個啤酒的小高潮,是增 加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一個好思路。在此 筆者謹(jǐn)談一點(diǎn)自己的看法,供有關(guān)廠家參考?！∫?、調(diào)整營銷思路,加大促銷力 度。 啤酒市場進(jìn)入淡季最明顯要數(shù)鄉(xiāng)村市場,銷量較之旺季會有很大幅 度的下降,而且提升的難度較大,然 而城市市場尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城 市啤酒銷量下降幅度較小,還有較大 的潛在消費(fèi)力,因此就要把做好淡季 啤酒市場的重點(diǎn)放在提升大中城市 消費(fèi)市場上。因為現(xiàn)階段大多經(jīng)銷 商漸漸把經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)向白酒上。啤 酒的年銷售任務(wù)已完成,就等廠家 兌現(xiàn)返利和年終結(jié)算了,一些飯店 也因啤酒銷售量有限不大愿意經(jīng)營 啤酒。這些不利因素對提升淡季啤 酒市場帶來了一定的困難。應(yīng)當(dāng)在 這幾方面做好工作: (一)做好前期銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作。抓緊時間兌現(xiàn)客戶 的前期銷售返利,解決遺留問題,這 樣才能使客戶消除顧慮。后續(xù)的銷售 服務(wù)工作要做得周到,不論客戶要貨 多少,都應(yīng)當(dāng)及時供貨。這一點(diǎn)很重 要。因為淡季客戶要貨量不多,如果服務(wù)不周,客戶很可能會放棄。 (二)加大促銷力度,調(diào)動經(jīng)銷商和消費(fèi)者的積極性。在這一時期,廠 家應(yīng)出臺比旺季更優(yōu)惠的銷售政策, 加大促銷力度,對重點(diǎn)市場,銷售渠 道廣、營銷網(wǎng)絡(luò)全的重點(diǎn)客戶加大工作力度,如對客戶增加返利率,且返利當(dāng)月清。針對消費(fèi)者的各種獎勵 應(yīng)更具有吸引力,如對婚慶選用本 品牌啤酒免費(fèi)送達(dá),達(dá)到一定數(shù) 量,有一定贈送或為其免費(fèi)在電視 臺點(diǎn)歌祝賀。 (三)加大中高檔啤酒的營銷力 度。由于淡季銷量有限,勢必增加銷 售成本,因此提高中高檔啤酒在總銷 量中的占有比率,有利于降低銷售成 本,提高銷售盈利能力,否則出現(xiàn)銷 售虧損,就得不償失了。 二、加大特殊品種啤酒的銷售力 度 近年來隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人民收 入的提高,酒類消費(fèi)逐漸向保健、養(yǎng) 生的方向發(fā)展。臼酒的消費(fèi)增長量逐 漸回落,且向低度化發(fā)展,營養(yǎng)豐富 的葡萄酒、啤酒越來越受到消費(fèi)者的 青睞,消費(fèi)量在不斷增加,逐漸在一部分消費(fèi)者的生活中替代了白酒的 位置。營養(yǎng)更豐富的高檔或特殊品種 的啤酒的消費(fèi)已沒有十分明顯的季 節(jié)性。相反冬令時季正是人們進(jìn)補(bǔ)的 好時節(jié),以啤酒為原料之一做成的 菜,或具有某種特殊保健功能的啤酒 當(dāng)然受到不少消費(fèi)者的青睞。這種需 求就是一個很好的市場機(jī)會,只要充 分開發(fā)、引導(dǎo),這一消費(fèi)市場一定會 很快啟動,給啤酒銷售淡季市場帶來 一點(diǎn)亮光。 目前,一些企業(yè)在這方面已邁出 了一步,有的已取得了可喜的成績。 在以啤酒為輔料做菜方面,近一兩年 來發(fā)展得很快,而且有的已發(fā)展成為 地方名吃,如在開封市啤酒雞、啤酒 鴨、啤酒燉牛肉、啤酒火鍋等菜以其 獨(dú)特的口昧和特色吸引了不少消費(fèi) 者,已成為許多飯店的“保留節(jié)目", 成為冬天里的“一把火"。 在特種啤酒方面,已開發(fā)出多種 含有某種微量元素的啤酒,如山東 ‘三孔,,推出的14度冬啤,酒精度高, 熱量大,冬季飲用還可以加溫水調(diào)節(jié)酒溫。北京雙合盛開發(fā)的17度“五星,紅啤因其富含營養(yǎng)被譽(yù)為“紅色牛奶"。山東榮城 啤酒廠針對秋冬季天氣易變,人們?nèi)菀赘忻暗奶攸c(diǎn), 開發(fā)出營養(yǎng)豐富,熱量高,而且還有治療感冒的作用 的姜汁啤酒,這對消費(fèi)者來說無疑是一舉多得的好 事。還有的廠家針對秋冬季是最好的進(jìn)補(bǔ)時節(jié),利用 現(xiàn)代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒,如螺旋 藻啤酒、棗汁啤酒、杜仲啤酒、銀杏啤酒、拘祀啤酒 等。不但成為冬季人們餐桌上的好飲料,而且以其精 美的包裝 ,獨(dú)特的功效,成為許多人探望病人、看望長 輩的好禮物。 三、值得注意的幾點(diǎn) 開發(fā)淡季啤酒市場是一個好思路,也是提高企業(yè) 經(jīng)濟(jì)效益的一個有效途徑。雖然淡季啤酒市場有很大 潛力,但因為秋冬季節(jié)啤酒消費(fèi)者相對較少,市場需 求有限,特別是特種啤酒消費(fèi)市場更小,淡季啤酒市場是一座含量豐富的金礦,但這座金礦掩埋較深,挖 出金子是不容易的,風(fēng)險較大,開發(fā)淡季啤酒市場企 業(yè)一定要保持清醒的頭腦。　首先要充分做好市場調(diào)研。科學(xué)分析本地淡季啤 酒消費(fèi)現(xiàn)狀與潛力以及企業(yè)的開發(fā)能力,不可盲目行 動,以致技入過大,回收困難?！∑浯我龊檬袌鲂麄?引導(dǎo)消費(fèi)。利用媒體向 消費(fèi)者介紹、宣傳,尤其對特種啤酒產(chǎn)品的獨(dú)特功 效,秋冬季節(jié)飲用的好處更要加大宣傳力度,把消 費(fèi)特種啤酒引導(dǎo)成為一種時尚,刺激消費(fèi)者的消費(fèi) 欲望?！≡俅我逛N售渠道暢通,不但向飯店推銷,而且 要把產(chǎn)品推銷到商場內(nèi),尤其是現(xiàn)在城市雨后春筍般 出現(xiàn)的超市內(nèi),便于消費(fèi)者購買。

我是一名啤酒促銷員，想了解的是：如何豐富促銷員的經(jīng)驗和知識

塑造形象

作為一個公司的促銷代表，你不僅僅代表你自己，你還代表了一個品牌，所以一定要嚴(yán)格按照公司的規(guī)定規(guī)范著裝，化妝不要太濃，指甲不要太長，發(fā)型要清純簡潔，舉止要落落大方，最好講普通話，給人一種健康、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象。

充分準(zhǔn)備

酒店或商超是促銷代表的領(lǐng)地。在促銷代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和賣場談好了促銷時段，在生意特別好的地方，很有可能公司已付給了賣場一定的投入，所以，促銷代表要十分珍惜促銷機(jī)會，盡量提前半個小時到場，做好準(zhǔn)備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服，一到時間，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開展工作。

另外，促銷代表還應(yīng)該利用這半小時，檢查一下產(chǎn)品的生動化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線平齊，商標(biāo)是否朝外，標(biāo)價牌是否清晰，是否有足量產(chǎn)品冰凍，冰柜旁邊是否有箱裝存放，是否生產(chǎn)日期從上而下越來越新，庫存情況如何，要不要提醒店方進(jìn)貨。事先準(zhǔn)備好與促銷相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在促銷過程中出現(xiàn)不利的影響因素。

突出重點(diǎn)

接近上客時間，促銷代表要密切注意進(jìn)客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去，或者身體倚在柱子上，或者和服務(wù)員閑談。客人進(jìn)入酒店，及時熱情接應(yīng)，初步判斷誰是主人，即要出錢請客的；誰是主賓，就是被請的關(guān)鍵人物。待客人坐定，幫助服務(wù)員給客人倒水、點(diǎn)菜、整理餐具，進(jìn)一步落實(shí)誰是主人，誰是主賓，眼睛多和他們交流，徵求他們的意見，因為喝什麼品牌的酒，主要由他們決定。

熟悉品牌

促銷代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨(dú)特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動等等，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競爭品牌相比，它的優(yōu)勢、差異化在哪里?以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，答復(fù)客人的詢問。

揮灑自信

品牌固然重要，但在很多情況下，促銷代表個人的魅力效果更加明顯。有的促銷代表認(rèn)為自己的啤酒專業(yè)知識太少，自信不足，實(shí)際上大可不必，啤酒專業(yè)知識知道一些就夠了。

有一位名牌啤酒的促銷代表曾經(jīng)給客人介紹她所代表的產(chǎn)品采用的進(jìn)口原料、獨(dú)特的工藝如何如何，結(jié)果到頭來還不如一句“像你這麼有錢的老板肯定喝名牌嘍”效果好。

有一次在南京金陵人酒店吃飯，我們坐在靠門口的一張桌子，剛一坐下，一位朝氣蓬勃、身穿青島啤酒促銷服的小姐向我們走來，引起全桌人的注意。這位小姐不慌不忙，落落大方地說：“看著我干什麼，喝貴的舉手?”我們被她的自信感染了，雖然當(dāng)?shù)亓餍泻冉鹆旮善。捎姓l能張開口說我們要喝便宜的，有誰忍心拒絕這位漂亮的小姐，有誰愿意破壞這和諧完美的一幕呢?諾大的金陵人酒店，同時有50多桌，400多人進(jìn)餐，青島啤酒只有一位促銷代表，但整個大堂的氣氛被她帶動起來了，絕大部分客人喝的是青島啤酒。

順?biāo)浦?

以中國啤酒的代表青島啤酒為例，如果一個客人對某個品牌已經(jīng)形成了較高的忠誠度，說：“我喝慣了喜力啤酒”，你萬萬不可以說喜力啤酒不如青島啤酒，那樣的話客人會覺得你認(rèn)為他不懂啤酒而不快，你可以這樣講：“喜力也是不錯的啤酒，你經(jīng)常喝喜力，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛，順便也能支持我的工作”，這也為你下一步的推銷打下了很好的基礎(chǔ)。

有的客人可能完全被你說服，但是沒話找話和你聊天，故意發(fā)表和你相左的觀點(diǎn)，你就盡量順應(yīng)他說就行了。切記：蠃得一場爭論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！

有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強(qiáng)推，引起客人不快，也損害了品牌形象。光榮隱退，為再次推銷留下后路。

再爭取一次

針對第一次推銷沒有成功的客人，或一時上客太多沒有照顧到的客人，不輕言放棄。過一段時間，客人喝了其他品牌的酒，存在不滿意的可能性，這時再次推介，從消費(fèi)者在酒店消費(fèi)的紳士心理來講，成功的可能性大於第一次。

擴(kuò)大戰(zhàn)果

針對已經(jīng)推銷成功的客人，要注意客人的消費(fèi)進(jìn)度，酒桌上的酒接近喝完時，及時徵求客人的意見，詢問是否需要再增加。且不可認(rèn)為已經(jīng)推銷成功，就置之不理，細(xì)致的服務(wù)可以幫你擴(kuò)大戰(zhàn)果。

和平相處

促銷代表在工作過程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，“只講自己好，莫論別人非”。有時在同一個賣場有好幾種品牌的促銷代表，尊重別人，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范，又有利於營造一個和諧的工作氛圍，從長遠(yuǎn)看，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大於弊。

草木皆兵

設(shè)法和賣場的領(lǐng)班、服務(wù)員搞好關(guān)系，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們，主動幫她們做些工作。這樣做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不過來的時候，她們會主動幫你，這就調(diào)動了外部資源，草木皆兵。如果處理不好和他們的關(guān)系，你的工作情緒就會受影響，你的活力、感染力在打動客人的效果上就會打折扣。出現(xiàn)和服務(wù)員關(guān)系緊張的現(xiàn)象也很正常，你應(yīng)該及時向經(jīng)理反映，要求調(diào)換一個場所，注意查找、反省自身原因，在新的工作崗位上加以改進(jìn)。

春泥護(hù)花

某個品牌的真正鐵桿消費(fèi)者并不多，消費(fèi)的從眾心理較普遍，賣場的品牌文化氣氛對產(chǎn)品的銷售往往有著巨大的推動作用，因此，除了在賣場張貼POP以外，顧客喝完的空瓶是最有說服力的。促銷代表要充分利用這個載體，向剛剛進(jìn)入的顧客訴求：“你看，有這麼多人已經(jīng)喝了這麼多我們品牌的啤酒！”。不要認(rèn)為已經(jīng)是沒用的空瓶了，匆匆收到垃圾箱 ?？掌可鷦踊恼故咀饔?，如同“落花不是無情物，化作春泥更護(hù)花”。

完美謝幕

不管客人多少，都不可以早退，促銷時段結(jié)束，需要和店方核對數(shù)量，填寫有關(guān)表格，這是基本的要求。除此之外，一定要和大堂經(jīng)理及店方有關(guān)人員，甚至是服務(wù)員友好告別，善始善終，這種好的習(xí)慣對你會很有益處。曾經(jīng)有店方丟失東西，首先懷疑作為外人的促銷代表，后來事實(shí)證明是誤會。所以說，溝通會為你減去許多不必要的麻煩。

愿你早日成為一個優(yōu)秀的啤酒促銷代表！

業(yè)務(wù)淡季我們應(yīng)該如何應(yīng)對？

對于生意人和行銷者來說，他們希望任何時候都是旺季，旺季意味著訂單多，自然產(chǎn)生的效益也是比較殷實(shí)的。企業(yè)有錢賺，員工的腰包鼓起來，這是大家都喜歡看到的事情。但不論任何行業(yè)或企業(yè)不會有永遠(yuǎn)的旺季，也不會有永遠(yuǎn)的淡季，很多時候我們承認(rèn)大環(huán)境對一個行業(yè)的影響，但這些都是相對的。

成熟的企業(yè)能充分掌握市場動態(tài)和規(guī)律，他們有完善的行銷結(jié)構(gòu)，也有針對淡季的一些預(yù)警機(jī)制，包括淡季促銷、淡季內(nèi)部打造、相關(guān)體系完善、行銷結(jié)構(gòu)調(diào)整等，也許這些措施在淡季不一定帶來大幅訂單，但至少也是面對淡季的一種積極姿態(tài)。所謂淡季做勢，旺季做事就是這樣的道理。

當(dāng)很多人都在抱怨大環(huán)境不好的時候，他們是否在以積極的姿態(tài)去面對呢?對于逆境，任何哀嘆都是無用功，寒號鳥就是在哀嘆中嗚呼哀哉了。窮則變，變則通，這是老祖宗總結(jié)出來的一個生活哲理，隨著環(huán)境的改變而改變，這本身就是人類進(jìn)化的一個規(guī)律，如果你不求改變，就會被環(huán)境所改變，甚至是毀滅，地球上恐龍等物種的滅絕就是這樣的例子。

曾經(jīng)在一篇文章中談到過，面對哀鴻片野的市場環(huán)境，求變是一種最好的保全措施。企業(yè)都是在求變中得到發(fā)展的，特別是在逆市的背景下，那些能轉(zhuǎn)換、能進(jìn)取、能思變的企業(yè)才得以突圍出來，快速發(fā)展開來，這在很多優(yōu)秀的品牌企業(yè)的案例中我們就不難發(fā)現(xiàn)這樣的規(guī)律。

在淡季里，很多企業(yè)應(yīng)該多花點(diǎn)時間靜下心來，轉(zhuǎn)過頭去梳理下企業(yè)存詬的一些問題，這些問題可能包含人力資源、行銷和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)等方面，也可能涉及到戰(zhàn)略、發(fā)展、產(chǎn)品、客戶群體定位等問題。這些問題在任何企業(yè)都有不同程度的存在，只是有的是顯形，有的是隱形罷了。

事實(shí)上很多企業(yè)談到所謂淡季、旺季都是無稽的，淡季他們沒有很好的去休整，到了旺季忙訂單也無暇顧及一些不好的問題，從而造成企業(yè)出現(xiàn)的問題得不到解決，周而復(fù)始就形成惡性循環(huán)。這樣的企業(yè)抵御市場風(fēng)險的能力很低，如果大環(huán)境還好的話，還能分得一杯羹，稍有風(fēng)吹草動或者強(qiáng)臺風(fēng)，就有可能風(fēng)雨飄搖，甚至一命嗚呼。

面對風(fēng)雨，你如果一味的等待就會被風(fēng)吹亂了頭發(fā)，被雨淋濕了衣裳，你要學(xué)會提前預(yù)防，這樣在風(fēng)雨來臨的時候才有應(yīng)對措施。對于企業(yè)來說，在淡季里最實(shí)惠的調(diào)整就是行銷，行銷是企業(yè)的命脈，也是作為企業(yè)運(yùn)營最能取得突破的戰(zhàn)術(shù)體現(xiàn)。

就目前市場環(huán)境下，很多企業(yè)最應(yīng)該做的就是在梳理好自身存在的問題的同時，加強(qiáng)行銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在可操作的前提嘗試一些新的行銷管道拓展;其次，就是整合行銷，調(diào)動好各方面資源實(shí)現(xiàn)資源整合和行銷整合;再則，優(yōu)化優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，做好增值和售后服務(wù);然后就是在行銷手段、手法和促銷上下功夫，爭取更多差異化的行銷內(nèi)容去打動消費(fèi)者。

蓄勢而動，任何一次戰(zhàn)役都需要前期的情報收集、資訊處理、可行性論證和推演等，這樣才能保證戰(zhàn)役的勝利。同樣的道理，企業(yè)每一次重大調(diào)整和大的行銷戰(zhàn)略突破也離不開這樣的前期系統(tǒng)規(guī)劃，和可操作性討論。

在很多企業(yè)里，出現(xiàn)問題更多的可能是管道梗塞和內(nèi)部管控失衡、流程或系統(tǒng)不暢等相關(guān)問題，拋開所謂的大而化思維，這些問題應(yīng)該都屬于局部管理組織學(xué)范疇的問題，解決好這些問題，企業(yè)的發(fā)展才能輕裝上陣，少了一些包袱和負(fù)累。

古語講：流水不腐，戶樞不蠹，動也。不論企業(yè)、組織、機(jī)構(gòu)或個人，這樣的道理都適用，一個舒活的身體才能使自己充滿活力，一個健康和運(yùn)轉(zhuǎn)正常的企業(yè)才能取得好的發(fā)展，贏得市場，也贏得昌盛發(fā)展。

希望我的回答能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>

很多產(chǎn)品都有淡季，如白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬天是淡季。而鞋服區(qū)域代理商淡季做什么呢？鞋服代理商所謂的淡季就是夏季六七八三個月，這對代理商是一個頭痛的問題。一、如何保證所代理的產(chǎn)品淡季不淡；二是如何在旺季的來臨做好準(zhǔn)備，為旺季添翼。 一、庫存處理，提高銷售 面臨淡季，終端產(chǎn)品需求減少，銷售上不去。很多代理商減少了廣告、人力、產(chǎn)品的投入，更有甚者只能坐著等待旺季的來臨。如何做到淡季不淡呢？我們不妨從以下幾個方面著手。 庫存是每個代理所頭痛的問題，做生意不可能沒有庫存。庫存多了不好，庫存少了也不好，庫存少了就是應(yīng)該賺的錢沒有賺到。但大多數(shù)代理商及終端商都存在著庫存問題。面臨旺季的來臨，減少資金壓力和加大加快上貨量，淡季處理庫存是首要任務(wù)。 1、通過倉庫盤點(diǎn)，確定分批處理的庫存。 有多少產(chǎn)品適合這個季節(jié)來處理。 2、選擇合適的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行庫存處理。 處理庫存，對賣場形象、產(chǎn)品定位、價格定位、甚至是品牌形象上都是有一定的影響，所以必須選擇合適的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行庫存處理。一些品牌不是有專門的折扣店嗎？這就是很好的例子。 3、制定合適的促銷手段。 一級城市中高檔商場專廳和專賣形象店，我們可以選擇不同的折扣進(jìn)行；而處于二三級市場，人流量大的專賣店，我們可以標(biāo)明最低價進(jìn)行銷售。當(dāng)然，促銷手段多種多樣，POP、海報等最基本的VI廣告是少不了的。但有一點(diǎn)要值得注意，庫存處理的期限、處理價格不能影響網(wǎng)點(diǎn)旺季的銷售。 4、做好庫存處理后期跟蹤服務(wù)。 庫存不是過季產(chǎn)品，就是斷碼產(chǎn)品，前面提到過分批處理，所以在此提到的庫存偏向于斷碼產(chǎn)品。當(dāng)然，采取有效的手段處理過季產(chǎn)品，也面臨著斷碼散碼問題，所以要求我們的業(yè)務(wù)人員做好后期跟蹤服務(wù)，及時進(jìn)行庫存調(diào)配，集中處理，做到寧可千家斷碼，不可一家缺碼。還有要監(jiān)督價格，特別是加盟商，是不是按公司制定的價格來進(jìn)行處理。 5、采取合適的激勵手段。 現(xiàn)在的消費(fèi)者太難搞定了，營業(yè)員在店里日行萬里，更有甚都講的口吐白漠，無論是優(yōu)秀的營業(yè)員還是一般的營業(yè)員，都是很辛苦的。在感謝營業(yè)員的同時，提高營業(yè)員的積極性，我們可以明確提高部分產(chǎn)品的銷售提成。 6、給加盟商施壓，必須按照公司規(guī)定進(jìn)行庫存處理。 其實(shí)很多加盟商看到了庫存的壓力，但舍不得將庫存進(jìn)行賤賣。我們的業(yè)務(wù)人員此刻要及時給加盟商進(jìn)行洗腦，庫存一占資金，二占位置，想上新款時上不了，上了沒有地方放；該賺的錢我們已經(jīng)賺到手了，庫存拖下去更不值錢。 7、代理商要積極尋找淡季過渡性產(chǎn)品，以滿足部分消費(fèi)者的需要。 二、為旺季的來臨做好準(zhǔn)備 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中，除了需要銷售平臺即所謂的網(wǎng)點(diǎn)外，最關(guān)鍵的是人！人是主宰萬物的神。銷售過程中人所涉及到計劃任務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、銷售技巧、促銷等眾多因素。所以，在淡季，我們要練好內(nèi)功，為旺季的來臨做好準(zhǔn)備

1、根據(jù)全年銷售計劃，建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)包括開拓新的網(wǎng)點(diǎn)和進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整升級。根據(jù)市場計劃和市場變化，進(jìn)行市場考察，確定那些市場要新增網(wǎng)點(diǎn)來鞏固市場，那些網(wǎng)點(diǎn)需要進(jìn)行形象改造。這些需要業(yè)務(wù)人員腿子跑勤，談判全面到位。 網(wǎng)點(diǎn)，是銷售的平臺。合理設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)，不僅能鞏固品牌在當(dāng)?shù)赜绊懥?，也是提升銷售的途徑關(guān)鍵因素之一。本人經(jīng)歷過這樣的例子，去年湖南瀏陽有一客戶在鞋城經(jīng)營某品牌專廳多年，隨著市場的發(fā)展，市場可以容納二到三家某品牌網(wǎng)點(diǎn)，我們建議該客戶選擇一個好的地段再開一家網(wǎng)點(diǎn)，如果不開，我們就尋找別人開。因為該客戶經(jīng)營此品牌多年，已經(jīng)賺到了一定的我，建議他開，便于我們統(tǒng)一管理，當(dāng)然還有一點(diǎn)的客情。此客戶卻認(rèn)為，該品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，無需再開新的店子了，好酒不怕其巷子深。于是我們真的找了另一客戶在當(dāng)?shù)赜珠_了一家網(wǎng)點(diǎn)。最后銷售顯示，原來的老客戶銷售比去年增長將近一倍。我分析為，在市場需求容量內(nèi)，多個網(wǎng)點(diǎn)，能夠提高品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，消費(fèi)都走到那里，都能夠看到品牌的LOGO，在潛意識里已經(jīng)記得了該品牌，再者，二個網(wǎng)點(diǎn)的競爭，能夠提高客戶的經(jīng)營管理能力。 2、利用淡季，對人員進(jìn)行調(diào)整和培訓(xùn)。 銷售行業(yè)，人員的流動性是最大的。作為鞋業(yè)，最為明顯。人們對新崗位的選擇大多在新年的開始，而鞋服類人員如果要對品牌的認(rèn)識、對辦事處及店務(wù)的管理、對市場及行業(yè)的認(rèn)識，對專業(yè)技能的掌握，最基本要將近需要一個月左右的時間。四五月份是鞋服上半年的銷售旺季，無論是辦事處還是終端網(wǎng)點(diǎn)，都不希望這個時候?qū)θ藛T進(jìn)行調(diào)整，以免重新招聘的人員在旺季時還處于實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)階段。要調(diào)整也要將就的過完旺季再調(diào)整。 三四月份是新人的實(shí)習(xí)和學(xué)習(xí)階段，四五月份是銷售旺季，大家都處于學(xué)習(xí)和工作忙碌的階段。品牌要發(fā)展，銷售要提高，人員的提升，所以在六七八月份是對人員進(jìn)行培訓(xùn)的最好時期。前期，他們品牌、對市場、對工作已經(jīng)有了一定的認(rèn)識和經(jīng)歷，經(jīng)過培訓(xùn)來完善工作技能和提升綜合素質(zhì)，迎接下半年銷售旺季的來臨。

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