本篇文章給大家談談《啤酒業(yè)務員如何跑市場》對應的知識點，希望對各位有所幫助。
本文目錄一覽：
- 1、業(yè)務淡季我們應該如何應對？
- 2、做酒水業(yè)務員賺錢嗎？旺季是什么時間？淡季是什么時間？什么酒好賣？我是男的
- 3、夏天過完了，啤酒企業(yè)進入淡季，一線生產(chǎn)工人怎么辦？
- 4、企業(yè)怎樣才能度過銷售淡季？
- 5、企業(yè)怎樣才能度過銷售淡季
- 6、如何做到淡季不淡
業(yè)務淡季我們應該如何應對？
對于生意人和行銷者來說，他們希望任何時候都是旺季，旺季意味著訂單多，自然產(chǎn)生的效益也是比較殷實的。企業(yè)有錢賺，員工的腰包鼓起來，這是大家都喜歡看到的事情。但不論任何行業(yè)或企業(yè)不會有永遠的旺季，也不會有永遠的淡季，很多時候我們承認大環(huán)境對一個行業(yè)的影響，但這些都是相對的。
成熟的企業(yè)能充分掌握市場動態(tài)和規(guī)律，他們有完善的行銷結(jié)構(gòu)，也有針對淡季的一些預警機制，包括淡季促銷、淡季內(nèi)部打造、相關(guān)體系完善、行銷結(jié)構(gòu)調(diào)整等，也許這些措施在淡季不一定帶來大幅訂單，但至少也是面對淡季的一種積極姿態(tài)。所謂淡季做勢，旺季做事就是這樣的道理。
當很多人都在抱怨大環(huán)境不好的時候，他們是否在以積極的姿態(tài)去面對呢?對于逆境，任何哀嘆都是無用功，寒號鳥就是在哀嘆中嗚呼哀哉了。窮則變，變則通，這是老祖宗總結(jié)出來的一個生活哲理，隨著環(huán)境的改變而改變，這本身就是人類進化的一個規(guī)律，如果你不求改變，就會被環(huán)境所改變，甚至是毀滅，地球上恐龍等物種的滅絕就是這樣的例子。
曾經(jīng)在一篇文章中談到過，面對哀鴻片野的市場環(huán)境，求變是一種最好的保全措施。企業(yè)都是在求變中得到發(fā)展的，特別是在逆市的背景下，那些能轉(zhuǎn)換、能進取、能思變的企業(yè)才得以突圍出來，快速發(fā)展開來，這在很多優(yōu)秀的品牌企業(yè)的案例中我們就不難發(fā)現(xiàn)這樣的規(guī)律。
在淡季里，很多企業(yè)應該多花點時間靜下心來，轉(zhuǎn)過頭去梳理下企業(yè)存詬的一些問題，這些問題可能包含人力資源、行銷和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)等方面，也可能涉及到戰(zhàn)略、發(fā)展、產(chǎn)品、客戶群體定位等問題。這些問題在任何企業(yè)都有不同程度的存在，只是有的是顯形，有的是隱形罷了。
事實上很多企業(yè)談到所謂淡季、旺季都是無稽的，淡季他們沒有很好的去休整，到了旺季忙訂單也無暇顧及一些不好的問題，從而造成企業(yè)出現(xiàn)的問題得不到解決，周而復始就形成惡性循環(huán)。這樣的企業(yè)抵御市場風險的能力很低，如果大環(huán)境還好的話，還能分得一杯羹，稍有風吹草動或者強臺風，就有可能風雨飄搖，甚至一命嗚呼。
面對風雨，你如果一味的等待就會被風吹亂了頭發(fā)，被雨淋濕了衣裳，你要學會提前預防，這樣在風雨來臨的時候才有應對措施。對于企業(yè)來說，在淡季里最實惠的調(diào)整就是行銷，行銷是企業(yè)的命脈，也是作為企業(yè)運營最能取得突破的戰(zhàn)術(shù)體現(xiàn)。
就目前市場環(huán)境下，很多企業(yè)最應該做的就是在梳理好自身存在的問題的同時，加強行銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在可操作的前提嘗試一些新的行銷管道拓展;其次，就是整合行銷，調(diào)動好各方面資源實現(xiàn)資源整合和行銷整合;再則，優(yōu)化優(yōu)勢網(wǎng)絡建設，做好增值和售后服務;然后就是在行銷手段、手法和促銷上下功夫，爭取更多差異化的行銷內(nèi)容去打動消費者。
蓄勢而動，任何一次戰(zhàn)役都需要前期的情報收集、資訊處理、可行性論證和推演等，這樣才能保證戰(zhàn)役的勝利。同樣的道理，企業(yè)每一次重大調(diào)整和大的行銷戰(zhàn)略突破也離不開這樣的前期系統(tǒng)規(guī)劃，和可操作性討論。
在很多企業(yè)里，出現(xiàn)問題更多的可能是管道梗塞和內(nèi)部管控失衡、流程或系統(tǒng)不暢等相關(guān)問題，拋開所謂的大而化思維，這些問題應該都屬于局部管理組織學范疇的問題，解決好這些問題，企業(yè)的發(fā)展才能輕裝上陣，少了一些包袱和負累。
古語講：流水不腐，戶樞不蠹，動也。不論企業(yè)、組織、機構(gòu)或個人，這樣的道理都適用，一個舒活的身體才能使自己充滿活力，一個健康和運轉(zhuǎn)正常的企業(yè)才能取得好的發(fā)展，贏得市場，也贏得昌盛發(fā)展。
希望我的回答能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>
很多產(chǎn)品都有淡季，如白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬天是淡季。而鞋服區(qū)域代理商淡季做什么呢？鞋服代理商所謂的淡季就是夏季六七八三個月，這對代理商是一個頭痛的問題。一、如何保證所代理的產(chǎn)品淡季不淡；二是如何在旺季的來臨做好準備，為旺季添翼。 一、庫存處理，提高銷售 面臨淡季，終端產(chǎn)品需求減少，銷售上不去。很多代理商減少了廣告、人力、產(chǎn)品的投入，更有甚者只能坐著等待旺季的來臨。如何做到淡季不淡呢？我們不妨從以下幾個方面著手。 庫存是每個代理所頭痛的問題，做生意不可能沒有庫存。庫存多了不好，庫存少了也不好，庫存少了就是應該賺的錢沒有賺到。但大多數(shù)代理商及終端商都存在著庫存問題。面臨旺季的來臨，減少資金壓力和加大加快上貨量，淡季處理庫存是首要任務。 1、通過倉庫盤點，確定分批處理的庫存。 有多少產(chǎn)品適合這個季節(jié)來處理。 2、選擇合適的網(wǎng)點進行庫存處理。 處理庫存，對賣場形象、產(chǎn)品定位、價格定位、甚至是品牌形象上都是有一定的影響，所以必須選擇合適的網(wǎng)點進行庫存處理。一些品牌不是有專門的折扣店嗎？這就是很好的例子。 3、制定合適的促銷手段。 一級城市中高檔商場專廳和專賣形象店，我們可以選擇不同的折扣進行；而處于二三級市場，人流量大的專賣店，我們可以標明最低價進行銷售。當然，促銷手段多種多樣，POP、海報等最基本的VI廣告是少不了的。但有一點要值得注意，庫存處理的期限、處理價格不能影響網(wǎng)點旺季的銷售。 4、做好庫存處理后期跟蹤服務。 庫存不是過季產(chǎn)品，就是斷碼產(chǎn)品，前面提到過分批處理，所以在此提到的庫存偏向于斷碼產(chǎn)品。當然，采取有效的手段處理過季產(chǎn)品，也面臨著斷碼散碼問題，所以要求我們的業(yè)務人員做好后期跟蹤服務，及時進行庫存調(diào)配，集中處理，做到寧可千家斷碼，不可一家缺碼。還有要監(jiān)督價格，特別是加盟商，是不是按公司制定的價格來進行處理。 5、采取合適的激勵手段。 現(xiàn)在的消費者太難搞定了，營業(yè)員在店里日行萬里，更有甚都講的口吐白漠，無論是優(yōu)秀的營業(yè)員還是一般的營業(yè)員，都是很辛苦的。在感謝營業(yè)員的同時，提高營業(yè)員的積極性，我們可以明確提高部分產(chǎn)品的銷售提成。 6、給加盟商施壓，必須按照公司規(guī)定進行庫存處理。 其實很多加盟商看到了庫存的壓力，但舍不得將庫存進行賤賣。我們的業(yè)務人員此刻要及時給加盟商進行洗腦，庫存一占資金，二占位置，想上新款時上不了，上了沒有地方放；該賺的錢我們已經(jīng)賺到手了，庫存拖下去更不值錢。 7、代理商要積極尋找淡季過渡性產(chǎn)品，以滿足部分消費者的需要。 二、為旺季的來臨做好準備 產(chǎn)品到達消費者手中，除了需要銷售平臺即所謂的網(wǎng)點外，最關(guān)鍵的是人！人是主宰萬物的神。銷售過程中人所涉及到計劃任務、網(wǎng)點建設、銷售技巧、促銷等眾多因素。所以，在淡季，我們要練好內(nèi)功，為旺季的來臨做好準備
1、根據(jù)全年銷售計劃，建設網(wǎng)點。 網(wǎng)點建設包括開拓新的網(wǎng)點和進行網(wǎng)點調(diào)整升級。根據(jù)市場計劃和市場變化，進行市場考察，確定那些市場要新增網(wǎng)點來鞏固市場，那些網(wǎng)點需要進行形象改造。這些需要業(yè)務人員腿子跑勤，談判全面到位。 網(wǎng)點，是銷售的平臺。合理設置網(wǎng)點，不僅能鞏固品牌在當?shù)赜绊懥Γ彩翘嵘N售的途徑關(guān)鍵因素之一。本人經(jīng)歷過這樣的例子，去年湖南瀏陽有一客戶在鞋城經(jīng)營某品牌專廳多年，隨著市場的發(fā)展，市場可以容納二到三家某品牌網(wǎng)點，我們建議該客戶選擇一個好的地段再開一家網(wǎng)點，如果不開，我們就尋找別人開。因為該客戶經(jīng)營此品牌多年，已經(jīng)賺到了一定的我，建議他開，便于我們統(tǒng)一管理，當然還有一點的客情。此客戶卻認為，該品牌在當?shù)匾呀?jīng)得到了消費者的認可，無需再開新的店子了，好酒不怕其巷子深。于是我們真的找了另一客戶在當?shù)赜珠_了一家網(wǎng)點。最后銷售顯示，原來的老客戶銷售比去年增長將近一倍。我分析為，在市場需求容量內(nèi)，多個網(wǎng)點，能夠提高品牌在當?shù)氐挠绊懥?，消費都走到那里，都能夠看到品牌的LOGO，在潛意識里已經(jīng)記得了該品牌，再者，二個網(wǎng)點的競爭，能夠提高客戶的經(jīng)營管理能力。 2、利用淡季，對人員進行調(diào)整和培訓。 銷售行業(yè)，人員的流動性是最大的。作為鞋業(yè)，最為明顯。人們對新崗位的選擇大多在新年的開始，而鞋服類人員如果要對品牌的認識、對辦事處及店務的管理、對市場及行業(yè)的認識，對專業(yè)技能的掌握，最基本要將近需要一個月左右的時間。四五月份是鞋服上半年的銷售旺季，無論是辦事處還是終端網(wǎng)點，都不希望這個時候?qū)θ藛T進行調(diào)整，以免重新招聘的人員在旺季時還處于實習學習階段。要調(diào)整也要將就的過完旺季再調(diào)整。 三四月份是新人的實習和學習階段，四五月份是銷售旺季，大家都處于學習和工作忙碌的階段。品牌要發(fā)展，銷售要提高，人員的提升，所以在六七八月份是對人員進行培訓的最好時期。前期，他們品牌、對市場、對工作已經(jīng)有了一定的認識和經(jīng)歷，經(jīng)過培訓來完善工作技能和提升綜合素質(zhì)，迎接下半年銷售旺季的來臨。
做酒水業(yè)務員賺錢嗎？旺季是什么時間？淡季是什么時間？什么酒好賣？我是男的
做酒業(yè)務很賺錢，但要看你能不能賣出去，那是對業(yè)務好的人來說的，提成很高的，一般基本工資在1500左右，旺季就是兩個大的節(jié)假日前后兩個月，淡季就是夏天，不過要看你做什么酒來說，白酒夏天是淡季，高端的沒有淡季，幾百上千一瓶的一年基本沒有淡旺季，中低端的有淡旺季的。啤酒就和白酒倒過來，夏天是旺季，冬天是淡季，現(xiàn)在好賣的酒，就是全國最知名的幾個品牌，不過那里你也很難進去做他們的業(yè)務員，市場上也沒有什么空白區(qū)了。你做可能就是一些新牌子，不出名的，市場也很難跑 的，就看你有沒有能力了。
夏天過完了，啤酒企業(yè)進入淡季，一線生產(chǎn)工人怎么辦？
樓主明顯不知啤酒企業(yè)現(xiàn)在的用人狀況
啤酒廠的正式工一般都不是計件工，而是在生產(chǎn)線上操作重要設備和機臺的，那些從事翻瓶子、裝箱、上箱之類的技術(shù)含量很低的工作的計件工（通常年紀較大）都是外包的，他們都不和啤酒廠發(fā)生直接的勞動合同，而是和外包的人力資源公司發(fā)生勞動合同，到了淡季他們自己就會和人力資源公司解除合同，然后去別的地方找活干，等到旺季大量要人的時候再回來，談不上什么員工流失的問題。而正式工在淡季一般都是在補休，因為旺季加班很多，沒有特殊原因不會離職。其實只有華東、華北地區(qū)的啤酒廠淡旺季區(qū)別才比較明顯，在華南和東北淡旺季區(qū)別不明顯。淡旺季區(qū)別不明顯的企業(yè)都是發(fā)加班工資的，區(qū)別明顯的會采用補休，不發(fā)錢。
企業(yè)怎樣才能度過銷售淡季？
轉(zhuǎn)變淡季觀念
“要想在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要轉(zhuǎn)變一個觀念，即淡季的觀念。
其實，很多營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系，在他們的思想意識當中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰(zhàn)。因此，在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了等，等漫長旺季的到來;選擇了靠，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”，讓市場能夠陽光普照，以給淡季增添亮色;選擇了要，要政策、要返利、要促銷，從而能夠輕輕松松地壓貨，這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下，作為原本就處于淡季的市場來說，根本就不可能積極主動地去出主意，想辦法，從而讓淡季不淡，旺季更旺。
因此，作為快速消費品公司的營銷人員，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念。
1、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關(guān)鍵是你想不想，要不要?
2、“眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清”。在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進行悄悄“包抄”，從而不動聲色地占領(lǐng)了市場的制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。
3、善于挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我。人最大的敵人，就是自己，你種下什么樣的種子，就會收獲什么樣的果子，淡季時，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠;因此，挑戰(zhàn)自我，超越自我，是銷售人員實現(xiàn)淡季跨越的關(guān)鍵。
比如，某保健酒在進攻武漢等市場時，就采取了“逆市而動”的淡季攻略。在運作市場前，首先向全體營銷人員灌輸一個理念，即“只有淡季的思想，沒有淡季市場;只有疲軟的思想、沒有疲軟的市場”，
“不換思想就換人”，鼓勵大家創(chuàng)新思維。隨后，就進駐武漢，開始招兵買馬，培訓促銷員，甄選經(jīng)銷商，經(jīng)過3個多月的運作，市場全面啟動，旺季到來，等競爭對手反應過來，已為時已晚，該保健酒產(chǎn)品已經(jīng)鋪滿大街小巷，從而快速搶占了市場。
整合推廣產(chǎn)品
銷售人員在調(diào)整好了自己的思想觀念后，突破淡季的核心便是行動，但是，究竟要做哪些工作呢?
銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，因此，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產(chǎn)品包括如下幾個方面的內(nèi)容：
1、推廣新產(chǎn)品，尤其是盈利產(chǎn)品。在銷售淡季，很多小廠家往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處于停止生產(chǎn)狀態(tài)，這個時候推廣新產(chǎn)品，往往會因為競爭對手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢、造勢。同時，新產(chǎn)品推出后，因為新，所以，會給業(yè)務員以及經(jīng)銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。
2、淘汰老產(chǎn)品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產(chǎn)品，基本上屬于企業(yè)的“雞肋”產(chǎn)品了，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿(mào)然下手，而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜，通過推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產(chǎn)品，重在推廣，通過新產(chǎn)品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場動起來。
比如，某啤酒集團在銷售淡季，按照金字塔型產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，對屬下50多種產(chǎn)品進行
了梳理和優(yōu)化，對銷售比例低于5%的產(chǎn)品果斷進行停產(chǎn)，以減少生產(chǎn)和銷售損耗，同時，推出了箱裝“紅棗姜汁啤”，通過人員促銷、渠道促銷、終端促銷、消費者促銷四層環(huán)節(jié)拉動，掀起了淡季銷售攻勢。調(diào)整后，產(chǎn)品剩下了30余種，新產(chǎn)品由于對人員推廣有獎勵，對渠道有促銷，因此，激發(fā)了他們的銷售活力，從而扭轉(zhuǎn)了淡季銷售局面，讓市場淡季和旺季形成了一盤棋。
拓展拓寬渠道
新產(chǎn)品推出后，要想在淡季有較好的市場表現(xiàn)，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由于競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對于營銷人員來說，這恰恰是開發(fā)渠道、擴大網(wǎng)絡、擠壓對手的絕好機會。
拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容：
1、消滅空白網(wǎng)點。即要把轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點一網(wǎng)打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應求，無暇顧及空白銷售網(wǎng)點，尤其是一些看不上眼，或者相對比較偏遠的小網(wǎng)點，其實，螞蟻多了也是肉，對這些網(wǎng)點實施地毯式、全方位的開發(fā)與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產(chǎn)生“核聚變”效應。
2、搶占對手網(wǎng)絡。利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網(wǎng)點，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡不斷擴大，也是銷售人員實現(xiàn)淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季，可以利用新產(chǎn)品推出，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而“明修棧道，暗渡陳倉”，為市場增量打下基礎。
3、開辟第二戰(zhàn)場。即利用淡季，大力度開發(fā)特殊通路或渠道，比如，團購、學校、網(wǎng)吧、洗浴中心等，通過渠道拓寬，讓產(chǎn)品進入更多的渠道銷售，增加產(chǎn)品與消費者接觸的機會，讓產(chǎn)品潛移默化地進入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷售量。
4、逆市而動，實施招商。在銷售淡季，銷售經(jīng)理可以通過招商的方式，反向思維，為別人所不為，通過淡季招商，擴大選擇面，加強溝通與交流，選擇更合適的客戶，借此，可以厲兵秣馬，不斷擴大市場銷量及占有率。拓展拓寬渠道，是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。
比如，某啤酒公司在一年中北方最冷的季節(jié)元月份，大規(guī)模實施區(qū)域招商，并將分銷商建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級上，通過對分銷商進行優(yōu)選和產(chǎn)品招標，匯集了一大批產(chǎn)品預付款，從而對競爭對手進行了攔截，同時，對于合作的分銷商，進行跟蹤培訓，要求分銷商要對自己轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點實施全覆蓋，消滅空白網(wǎng)點，并對以上要求，制定執(zhí)行標準，與返利、獎勵結(jié)合進行考核，通過淡季搶占銷售網(wǎng)點，該啤酒公司掌握了市場的主動權(quán)、話語權(quán)，從而一鳴驚人，成為了該市場的第一品牌。
加強加深客情
銷售淡季，對于廠家銷售人員來說，工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關(guān)系，倒是一種改善客情，取得各級渠道商信任與好感的絕佳機會，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰(zhàn)術(shù)。
淡季加強客情關(guān)系包括如下幾點：
1、加強服務。在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務，都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的。比如啤酒企業(yè)的回瓶服務、終端理貨服務等等，做好了，就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷、深度協(xié)銷，解決在市場操作過程出現(xiàn)的一些棘手而實際的問題，樹立銷售人員的專業(yè)度以及權(quán)威。
2、規(guī)范服務。銷售淡季，是規(guī)范服務的好時機，通過淡季，銷售人員可以強化服務標
準和流程，讓各項工作有章可循，有“法”可依，比如進一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標準和流程等，通過高標準服務，從而能夠與競品樹立區(qū)隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。
3、加深客情。由于淡季時間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強客戶的經(jīng)銷積極性和信心，同時，利用客戶結(jié)婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關(guān)系，進而讓客戶對企業(yè)更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業(yè)及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關(guān)系，是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。
比如，某啤酒廠家的銷售經(jīng)理根據(jù)一個二批商可能經(jīng)營不同廠家的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的價格帶很可能趨于一致而互相沖突的現(xiàn)狀，因此，該銷售經(jīng)理就站在自己所在企業(yè)的角度，來幫助客戶進行價格帶梳理，使產(chǎn)品層級分明、結(jié)構(gòu)合理、定位準確，讓客戶既不浪費資源，又能較好地盈利，從而取悅了客戶，樹立了讓自己專家的形象，讓自己的產(chǎn)品獲得“主角”的地位。
開發(fā)市場，以及加深客情，都會改變產(chǎn)品在各級渠道商心目中的形象，讓他們感覺到企業(yè)是值得信賴的，也是一直活躍的，從而可以起到造勢、蓄勢、融勢的目的。
系統(tǒng)提升培訓
作為廠家及銷售經(jīng)理，利用淡季做培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時，客戶及其業(yè)務員往往疲于產(chǎn)品配送、收款等，但淡季，作為他們卻可以有大把大把的時間來利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓活動，來給經(jīng)銷商以及業(yè)務員，包括經(jīng)銷商的業(yè)務員洗洗腦，“充充電”，培訓是作為廠家可以給予經(jīng)銷商以及業(yè)務員的最好的福利。
淡季可以組織的培訓包括：
1、對業(yè)務員、促銷員培訓。利用淡季，可以申請公司對轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務員、促銷員進行有關(guān)營銷技能、管理技巧、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓，作為銷售經(jīng)理也要擔綱主講，善于以會代訓。磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及營銷團隊素質(zhì)的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。
2、對經(jīng)銷商培訓。廠商一心，其利斷金。“上下同欲者勝”。通過淡季培訓經(jīng)銷商，可以讓經(jīng)銷商了解廠家的戰(zhàn)略意圖，掌握市場管理、人員管理、庫存管理、資金管理技巧，特別是要提升其核算能力、盈利能力，啟發(fā)經(jīng)銷商善于找到淡季銷售的增長點和亮點，促使廠商能夠協(xié)同發(fā)展。
3、對經(jīng)銷商業(yè)務員進行培訓。淡季銷售，經(jīng)銷商的業(yè)務員非常關(guān)鍵，因為他們是廠商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者，產(chǎn)品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓經(jīng)銷商業(yè)務員對于廠家和銷售經(jīng)理來說，也算是對淡季市場的一種戰(zhàn)略投資，比如，對他們，可以培訓如何鋪貨、理貨、如何推薦新產(chǎn)品、如何多賣盈利產(chǎn)品等實用的技巧和方法，通過提高經(jīng)銷商業(yè)務人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季，也能夠信心百倍地進行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。
比如，2006年12月份，筆者應某啤酒企業(yè)邀請，對該啤酒廠家的近300名經(jīng)銷商進行了“贏銷”實戰(zhàn)方面的系列培訓，同時，該企業(yè)還邀請拓展培訓機構(gòu)的教練，對各級營銷人員進行“拉練”式強化培訓，以增強斗志，凝聚士氣，在銷售淡季進行厲兵秣馬，讓培訓成為了鼓舞人心與士氣的“冬天里的一把火”，起到了較好的推動效果。
嚴抓市場考核
在銷售淡季，還有一個至關(guān)重要而核心的工作，也需要做好、做扎實，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作，就是淡季市場的銷售考核。
在銷售淡季，作為業(yè)務員的惰性會一覽無余地暴露出來，比如，一些業(yè)務員，尤其是一些“老油子”，總喜歡背著主管“泡賓館”，或者玩“貓捉老鼠”的游戲，以至讓本來處于淡季的市場，更是“雪上加霜”，因此，作為企業(yè)及其銷售經(jīng)理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業(yè)務員的嚴格管理考核。
考核什么呢?
1、出勤管理。將業(yè)務員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當?shù)毓潭娫掃M行報勤，內(nèi)勤人員要進行電話記錄，并不定期進行抽查。保證人在市場在。
2、鋪貨率。作為淡季，只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標受眾一定的沖擊，特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好，通過終端生動化、活化，可以提高產(chǎn)品的能見度以及與消費者接觸的頻次，從而給產(chǎn)品增加售賣的機會。
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。淡季產(chǎn)品銷售數(shù)量可能會下降，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好的話，可以讓產(chǎn)品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業(yè)務員的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指標，通過合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品占比，最終達到銷量減，但營業(yè)額不減、利潤不減的目的。
4、嚴抓落實。市場的好壞在于經(jīng)營。經(jīng)營的關(guān)鍵在于管理，管理的關(guān)鍵在于考核，考核的關(guān)鍵在于落實。要想讓市場考核落到實處，關(guān)鍵還要動真格的，作為銷售經(jīng)理一定要打破“好人主義”，不能太過于人情化，要通過嚴格的管理和獎優(yōu)罰劣，讓市場來增效益。
通過嚴抓市場考核，以及對市場實施動態(tài)管理，就基本上可以保證業(yè)務員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關(guān)鍵而又重要的一環(huán)，考核指引業(yè)務員的行動方向，通過考核，淡季營銷目標就會有好的落實，就往往比較容易達到。
比如，某啤酒企業(yè)在銷售淡季，就曾經(jīng)出臺了一系列的考核制度：
一、針對銷售人員：凡推廣新品箱裝酒者，每箱獎勵0.5元，借此“鼓勵一部分人先富起來”;其次，嚴格考核覆蓋率，要求現(xiàn)飲終端、零售終端覆蓋率不能低于90%;再次，舉行開發(fā)新客戶、新網(wǎng)點比賽，對于符合開發(fā)條件的前五名銷售人員，給予省內(nèi)3日游的獎勵，
二、對于渠道商：考核產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，高中低產(chǎn)品比例標準為3：5：2，低端產(chǎn)品超出規(guī)定的比例，取消返利;其次，考核費用率，超額自己承擔，節(jié)省的投入費用，按照一定比例，獎勵給經(jīng)銷商;此外，考核終端陳列，凡符合陳列條件的，給予同規(guī)格產(chǎn)品之獎勵;最后，考核市場秩序，凡惡性串貨者，按照情節(jié)不同，給予不同程度的處罰。
通過制定嚴格的考核制度，該啤酒企業(yè)新產(chǎn)品推廣，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，費用投入，終端建設等，都較旺季有了很大的改善和提升。
要想順利渡過淡季，作為廠家及銷售經(jīng)理還需要在促銷的創(chuàng)新、價盤的穩(wěn)定等方面下些功夫，通過價格的剛挺，能夠給渠道商留下穩(wěn)定而充足的利潤空間;通過促銷的與眾不同，反向拉動各級渠道商、消費者，可以讓營銷活動形成一個良好的循環(huán)價值鏈。
其實，在銷售淡季，只要肯動腦筋，打破原來的條條框框，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，關(guān)鍵是要善于反向思維，敢于嘗試。
企業(yè)怎樣才能度過銷售淡季
轉(zhuǎn)變淡季觀念
“要想在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要轉(zhuǎn)變一個觀念，即淡季的觀念。
其實，很多營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系，在他們的思想意識當中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰(zhàn)。因此，在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了等，等漫長旺季的到來;選擇了靠，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”，讓市場能夠陽光普照，以給淡季增添亮色;選擇了要，要政策、要返利、要促銷，從而能夠輕輕松松地壓貨，這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下，作為原本就處于淡季的市場來說，根本就不可能積極主動地去出主意，想辦法，從而讓淡季不淡，旺季更旺。
因此，作為快速消費品公司的營銷人員，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念。
1、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關(guān)鍵是你想不想，要不要?
2、“眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清”。在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進行悄悄“包抄”，從而不動聲色地占領(lǐng)了市場的制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。
3、善于挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我。人最大的敵人，就是自己，你種下什么樣的種子，就會收獲什么樣的果子，淡季時，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠;因此，挑戰(zhàn)自我，超越自我，是銷售人員實現(xiàn)淡季跨越的關(guān)鍵。
比如，某保健酒在進攻武漢等市場時，就采取了“逆市而動”的淡季攻略。在運作市場前，首先向全體營銷人員灌輸一個理念，即“只有淡季的思想，沒有淡季市場;只有疲軟的思想、沒有疲軟的市場”，
“不換思想就換人”，鼓勵大家創(chuàng)新思維。隨后，就進駐武漢，開始招兵買馬，培訓促銷員，甄選經(jīng)銷商，經(jīng)過3個多月的運作，市場全面啟動，旺季到來，等競爭對手反應過來，已為時已晚，該保健酒產(chǎn)品已經(jīng)鋪滿大街小巷，從而快速搶占了市場。
整合推廣產(chǎn)品
銷售人員在調(diào)整好了自己的思想觀念后，突破淡季的核心便是行動，但是，究竟要做哪些工作呢?
銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，因此，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產(chǎn)品包括如下幾個方面的內(nèi)容：
1、推廣新產(chǎn)品，尤其是盈利產(chǎn)品。在銷售淡季，很多小廠家往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處于停止生產(chǎn)狀態(tài)，這個時候推廣新產(chǎn)品，往往會因為競爭對手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢、造勢。同時，新產(chǎn)品推出后，因為新，所以，會給業(yè)務員以及經(jīng)銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。
2、淘汰老產(chǎn)品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產(chǎn)品，基本上屬于企業(yè)的“雞肋”產(chǎn)品了，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿(mào)然下手，而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜，通過推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產(chǎn)品，重在推廣，通過新產(chǎn)品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場動起來。
比如，某啤酒集團在銷售淡季，按照金字塔型產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，對屬下50多種產(chǎn)品進行
了梳理和優(yōu)化，對銷售比例低于5%的產(chǎn)品果斷進行停產(chǎn)，以減少生產(chǎn)和銷售損耗，同時，推出了箱裝“紅棗姜汁啤”，通過人員促銷、渠道促銷、終端促銷、消費者促銷四層環(huán)節(jié)拉動，掀起了淡季銷售攻勢。調(diào)整后，產(chǎn)品剩下了30余種，新產(chǎn)品由于對人員推廣有獎勵，對渠道有促銷，因此，激發(fā)了他們的銷售活力，從而扭轉(zhuǎn)了淡季銷售局面，讓市場淡季和旺季形成了一盤棋。
拓展拓寬渠道
新產(chǎn)品推出后，要想在淡季有較好的市場表現(xiàn)，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由于競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對于營銷人員來說，這恰恰是開發(fā)渠道、擴大網(wǎng)絡、擠壓對手的絕好機會。
拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容：
1、消滅空白網(wǎng)點。即要把轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點一網(wǎng)打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應求，無暇顧及空白銷售網(wǎng)點，尤其是一些看不上眼，或者相對比較偏遠的小網(wǎng)點，其實，螞蟻多了也是肉，對這些網(wǎng)點實施地毯式、全方位的開發(fā)與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產(chǎn)生“核聚變”效應。
2、搶占對手網(wǎng)絡。利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網(wǎng)點，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡不斷擴大，也是銷售人員實現(xiàn)淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季，可以利用新產(chǎn)品推出，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而“明修棧道，暗渡陳倉”，為市場增量打下基礎。
3、開辟第二戰(zhàn)場。即利用淡季，大力度開發(fā)特殊通路或渠道，比如，團購、學校、網(wǎng)吧、洗浴中心等，通過渠道拓寬，讓產(chǎn)品進入更多的渠道銷售，增加產(chǎn)品與消費者接觸的機會，讓產(chǎn)品潛移默化地進入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷售量。
4、逆市而動，實施招商。在銷售淡季，銷售經(jīng)理可以通過招商的方式，反向思維，為別人所不為，通過淡季招商，擴大選擇面，加強溝通與交流，選擇更合適的客戶，借此，可以厲兵秣馬，不斷擴大市場銷量及占有率。拓展拓寬渠道，是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。
比如，某啤酒公司在一年中北方最冷的季節(jié)元月份，大規(guī)模實施區(qū)域招商，并將分銷商建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級上，通過對分銷商進行優(yōu)選和產(chǎn)品招標，匯集了一大批產(chǎn)品預付款，從而對競爭對手進行了攔截，同時，對于合作的分銷商，進行跟蹤培訓，要求分銷商要對自己轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點實施全覆蓋，消滅空白網(wǎng)點，并對以上要求，制定執(zhí)行標準，與返利、獎勵結(jié)合進行考核，通過淡季搶占銷售網(wǎng)點，該啤酒公司掌握了市場的主動權(quán)、話語權(quán)，從而一鳴驚人，成為了該市場的第一品牌。
加強加深客情
銷售淡季，對于廠家銷售人員來說，工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關(guān)系，倒是一種改善客情，取得各級渠道商信任與好感的絕佳機會，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰(zhàn)術(shù)。
淡季加強客情關(guān)系包括如下幾點：
1、加強服務。在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務，都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的。比如啤酒企業(yè)的回瓶服務、終端理貨服務等等，做好了，就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷、深度協(xié)銷，解決在市場操作過程出現(xiàn)的一些棘手而實際的問題，樹立銷售人員的專業(yè)度以及權(quán)威。
2、規(guī)范服務。銷售淡季，是規(guī)范服務的好時機，通過淡季，銷售人員可以強化服務標
準和流程，讓各項工作有章可循，有“法”可依，比如進一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標準和流程等，通過高標準服務，從而能夠與競品樹立區(qū)隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。
3、加深客情。由于淡季時間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強客戶的經(jīng)銷積極性和信心，同時，利用客戶結(jié)婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關(guān)系，進而讓客戶對企業(yè)更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業(yè)及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關(guān)系，是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。
如何做到淡季不淡
1、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。
淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關(guān)鍵是你想不想，要不要？
2、“眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清”。
在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進行悄悄“包抄”，從而不動聲色地占領(lǐng)了市場的制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。
3、善于挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我。
人最大的敵人，就是自己，你種下什么樣的**，就會收獲什么樣的果子，淡季時，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠；因此，挑戰(zhàn)自我，超越自我，是銷售人員實現(xiàn)淡季跨越的關(guān)鍵。
整合推廣產(chǎn)品
銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，因此，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產(chǎn)品包括如下幾個方面的內(nèi)容：
1、推廣新產(chǎn)品，尤其是盈利產(chǎn)品。
在銷售淡季，很多小廠家往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處于停止生產(chǎn)狀態(tài)，這個時候推廣新產(chǎn)品，往往會因為競爭對手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢、造勢。同時，新產(chǎn)品推出后，因為新，所以，會給業(yè)務員以及經(jīng)銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。
2、淘汰老產(chǎn)品。
一些不盈利而老化的“瘦狗”產(chǎn)品，基本上屬于企業(yè)的“雞肋”產(chǎn)品了，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿(mào)然下手，而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜，通過推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個很好的過渡和銜接。
整合和推廣產(chǎn)品，重在推廣，通過新產(chǎn)品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場動起來。
拓展拓寬渠道
新產(chǎn)品推出后，要想在淡季有較好的市場表現(xiàn)，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由于競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對于營銷人員來說，這恰恰是開發(fā)渠道、擴大網(wǎng)絡、擠壓對手的絕好機會。
拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容：
1、消滅空白網(wǎng)點。
即要把轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點一網(wǎng)打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應求，無暇顧及空白銷售網(wǎng)點，尤其是一些看不上眼，或者相對比較偏遠的小網(wǎng)點，其實，螞蟻多了也是肉，對這些網(wǎng)點實施地毯式、全方位的開發(fā)與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產(chǎn)生“核聚變”效應。
2、搶占對手網(wǎng)絡。
利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網(wǎng)點，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡不斷擴大，也是銷售人員實現(xiàn)淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季，可以利用新產(chǎn)品推出，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而“明修棧道，暗渡陳倉”，為市場增量打下基礎。
3、開辟第二戰(zhàn)場。
即利用淡季，大力度開發(fā)特殊通路或渠道，比如，團購、學校、網(wǎng)吧、洗浴中心等，通過渠道拓寬，讓產(chǎn)品進入更多的渠道銷售，增加產(chǎn)品與消費者接觸的機會，讓產(chǎn)品潛移默化地進入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷售量。
4、逆市而動，實施招商。
在銷售淡季，銷售經(jīng)理可以通過招商的方式，反向思維，為別人所不為，通過淡季招商，擴大選擇面，加強溝通與交流，選擇更合適的客戶，借此，可以厲兵秣馬，不斷擴大市場銷量及占有率。拓展拓寬渠道，是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。
加強加深客情
銷售淡季，對于廠家銷售人員來說，工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關(guān)系，倒是一種改善客情，取得各級渠道商信任與好感的絕佳機會，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰(zhàn)術(shù)。
淡季加強客情關(guān)系包括如下幾點：
1、加強服務。
在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務，都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的。
比如啤酒企業(yè)的回瓶服務、終端理貨服務等等，做好了，就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷、深度協(xié)銷，解決在市場操作過程出現(xiàn)的一些棘手而實際的問題，樹立銷售人員的專業(yè)度以及權(quán)威。
2、規(guī)范服務。
銷售淡季，是規(guī)范服務的好時機，通過淡季，銷售人員可以強化服務標準和流程，讓各項工作有章可循，有“法”可依，比如進一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標準和流程等，通過高標準服務，從而能夠與競品樹立區(qū)隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。
3、加深客情。
由于淡季時間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強客戶的經(jīng)銷積極性和信心，同時，利用客戶結(jié)婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關(guān)系，進而讓客戶對企業(yè)更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業(yè)及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關(guān)系，是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。
開發(fā)市場，以及加深客情，都會改變產(chǎn)品在各級渠道商心目中的形象，讓他們感覺到企業(yè)是值得信賴的，也是一直活躍的，從而可以起到造勢、蓄勢、融勢的目的。
系統(tǒng)提升培訓
作為廠家及銷售經(jīng)理，利用淡季做培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時，客戶及其業(yè)務員往往疲于產(chǎn)品配送、收款等，但淡季，作為他們卻可以有大把大把的時間來利用。
因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓活動，來給經(jīng)銷商以及業(yè)務員，包括經(jīng)銷商的業(yè)務員“充充電”，培訓是作為廠家可以給予經(jīng)銷商以及業(yè)務員的最好的福利。
淡季可以組織的培訓包括：
1、對業(yè)務員、促銷員培訓。
利用淡季，可以申請公司對轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務員、促銷員進行有關(guān)營銷技能、管理技巧、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓，作為銷售經(jīng)理也要擔綱主講，善于以會代訓。磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及營銷團隊素質(zhì)的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。
2、對經(jīng)銷商培訓。
廠商一心，其利斷金。“上下同欲者勝”。通過淡季培訓經(jīng)銷商，可以讓經(jīng)銷商了解廠家的戰(zhàn)略意圖，掌握市場管理、人員管理、庫存管理、資金管理技巧，特別是要提升其核算能力、盈利能力，啟發(fā)經(jīng)銷商善于找到淡季銷售的增長點和亮點，促使廠商能夠協(xié)同發(fā)展。
3、對經(jīng)銷商業(yè)務員進行培訓。
淡季銷售，經(jīng)銷商的業(yè)務員非常關(guān)鍵，因為他們是廠商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者，產(chǎn)品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓經(jīng)銷商業(yè)務員對于廠家和銷售經(jīng)理來說，也算是對淡季市場的一種戰(zhàn)略投資，比如，對他們，可以培訓如何鋪貨、理貨、如何推薦新產(chǎn)品、如何多賣盈利產(chǎn)品等實用的技巧和方法，通過提高經(jīng)銷商業(yè)務人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季，也能夠信心百倍地進行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。
嚴抓市場考核
在銷售淡季，還有一個至關(guān)重要而核心的工作，也需要做好、做扎實，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作，就是淡季市場的銷售考核。
在銷售淡季，作為業(yè)務員的惰性會一覽無余地暴露出來，比如，一些業(yè)務員，尤其是一些“老油子”，總喜歡背著主管“泡賓館”，或者玩“貓捉老鼠”的游戲，以至讓本來處于淡季的市場，更是“雪上加霜”，因此，作為企業(yè)及其銷售經(jīng)理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業(yè)務員的嚴格管理考核。
考核什么呢？
1、出勤管理。
將業(yè)務員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當?shù)毓潭娫掃M行報勤，內(nèi)勤人員要進行電話記錄，并不定期進行抽查。保證人在市場在。
2、鋪貨率。
作為淡季，只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標受眾一定的沖擊，特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好，通過終端生動化、活化，可以提高產(chǎn)品的能見度以及與消費者接觸的頻次，從而給產(chǎn)品增加售賣的機會。
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
淡季產(chǎn)品銷售數(shù)量可能會下降，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好的話，可以讓產(chǎn)品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業(yè)務員的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指標，通過合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品占比，最終達到銷量減，但營業(yè)額不減、利潤不減的目的。
4、嚴抓落實。
市場的好壞在于經(jīng)營。經(jīng)營的關(guān)鍵在于管理，管理的關(guān)鍵在于考核，考核的關(guān)鍵在于落實。要想讓市場考核落到實處，關(guān)鍵還要動真格的，作為銷售經(jīng)理一定要打破“好人主義”，不能太過于人情化，要通過嚴格的管理和獎優(yōu)罰劣，讓市場來增效益。
通過嚴抓市場考核，以及對市場實施動態(tài)管理，就基本上可以保證業(yè)務員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關(guān)鍵而又重要的一環(huán)，考核指引業(yè)務員的行動方向，通過考核，淡季營銷目標就會有好的落實，就往往比較容易達到。
要想順利渡過淡季，作為廠家及銷售經(jīng)理還需要在促銷的創(chuàng)新、價盤的穩(wěn)定等方面下些功夫，通過價格的剛挺，能夠給渠道商留下穩(wěn)定而充足的利潤空間；通過促銷的與眾不同，反向拉動各級渠道商、消費者，可以讓營銷活動形成一個良好的循環(huán)價值鏈……
其實，在銷售淡季，只要肯動腦筋，打破原來的條條框框，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，關(guān)鍵是要善于反向思維，敢于嘗試。
作者：崔自三
關(guān)于《啤酒業(yè)務員如何跑市場》的介紹到此就結(jié)束了。
