本篇文章給大家談?wù)劇镀【平K端鋪貨計(jì)劃怎么寫(xiě)》對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。
本文目錄一覽：
- 1、快消品銷售：冬天淡季怎么銷售啤酒？
- 2、急！在客戶對(duì)啤酒的定量不大，而且局限于資金的期限，怎么才能提升啤酒銷量。謝謝！一定要具體點(diǎn)！謝謝了
- 3、做啤酒銷售如何 談客戶
- 4、 5、啤酒銷售經(jīng)驗(yàn)談？
- 6、怎么樣做好四川樂(lè)山雪花啤酒的終端銷售？
快消品銷售：冬天淡季怎么銷售啤酒？
一：安排業(yè)務(wù)人員去客戶那里做好客情，消化滯銷產(chǎn)品、處理遺留問(wèn)題。如：調(diào)貨、換貨、退貨、搭贈(zèng)后就地消化。
二：幫客戶適當(dāng)鋪貨，淡季占領(lǐng)市場(chǎng)，別人淡季在家呆著，你淡季給客戶壓點(diǎn)貨，就把在家里睡大覺(jué)的競(jìng)品擠出去了。
三：做作品嘗，做作宣傳?；c(diǎn)小錢(qián)，搞搞人氣，淡季小有作為，旺季才能大有作為。
四：做市調(diào)，為開(kāi)發(fā)新品做準(zhǔn)備。
五:正是開(kāi)戶好時(shí)機(jī)。
六：可以約客戶出去吃點(diǎn)、喝點(diǎn)、看看風(fēng)景，訂點(diǎn)貨。旺季也就占領(lǐng)了市場(chǎng)。
急！在客戶對(duì)啤酒的定量不大，而且局限于資金的期限，怎么才能提升啤酒銷量。謝謝！一定要具體點(diǎn)！謝謝了
如何通過(guò)終端零售店提升啤酒銷量 報(bào)告出處：蘇賽特（SID）啤酒零售研究機(jī)構(gòu) 發(fā)布日期：2007年07月13日 14:17【核心提示】怎樣才算是占領(lǐng)了市場(chǎng)，僅僅是市場(chǎng)上有自己產(chǎn)品的出現(xiàn)嗎？對(duì)于啤酒終端銷售來(lái)說(shuō)，銷量決定一切。通過(guò)對(duì)啤酒市場(chǎng)即時(shí)的跟蹤，以數(shù)據(jù)將市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)真實(shí)反映出來(lái)，并找準(zhǔn)目標(biāo)零售終端，快速制定有效的市場(chǎng)策略，以銷量說(shuō)話。
當(dāng)今的中國(guó)啤酒市場(chǎng)，風(fēng)起云涌、變化莫測(cè)。各啤酒巨頭不斷收購(gòu)、建廠，兼并風(fēng)潮四起，競(jìng)相攻占區(qū)域市場(chǎng)，一時(shí)之間，各個(gè)關(guān)鍵區(qū)域市場(chǎng)形成你爭(zhēng)我?jiàn)Z的拉鋸戰(zhàn)。而各地原來(lái)的諸候，面對(duì)如此白熱化市場(chǎng)，趁亂搶占一席之地。數(shù)據(jù)顯示，2006年5月到2007年6月僅僅一年時(shí)間，寧波市區(qū)啤酒品牌就從24個(gè)增加到45個(gè)【數(shù)據(jù)來(lái)源：蘇賽特（SID）寧波普查數(shù)據(jù)】，而寧波市區(qū)銷售啤酒的零售店只有9264家【數(shù)據(jù)來(lái)源：蘇賽特(SID)寧波普查數(shù)據(jù)】，啤酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度可見(jiàn)一斑。
每個(gè)啤酒公司都清楚，啤酒要銷售出去，就要依賴零售店，就要取悅消費(fèi)者，于是各種促銷手段層出不窮，讓人眼花繚亂。但硝煙過(guò)后，除了花去大把營(yíng)銷費(fèi)用，收獲的僅僅是有多少店在賣我的產(chǎn)品。
有多少店在賣我的產(chǎn)品，并不代表我的產(chǎn)品就賣得好，因?yàn)檫@些店到底一天能賣多少啤酒出去，賣出去的啤酒又有多少是我的啤酒呢？今天這個(gè)店賣我的啤酒明天一樣也會(huì)賣別人的啤酒，后天還會(huì)繼續(xù)賣我的啤酒嗎？這些問(wèn)題相信很多啤酒的銷售人員似乎都沒(méi)有認(rèn)真的去思考過(guò)。
從做生意的角度，啤酒公司的目標(biāo)就是要把啤酒賣出去，而且要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，當(dāng)然是要靠終端零售店，“得終端得天下”的道理誰(shuí)都明白，但如何通過(guò)終端零售店去提升自己的銷量，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，卻是啤酒公司必須要解決的一個(gè)問(wèn)題，也是本文的主旨所在，筆者試圖借助數(shù)據(jù)的力量，撥開(kāi)市場(chǎng)彌漫的硝煙，為讀者揭示一個(gè)快速提升銷量的方法。
找到合適的零售店是提升銷量的基礎(chǔ)
一個(gè)城市有成千上萬(wàn)個(gè)啤酒零售店，是否都是適合我們產(chǎn)品銷售的呢？答案自然是否定的，因?yàn)橐话阋粋€(gè)城市80％的銷量都集中在大約45％－50％的零售店里，也就是說(shuō)我們只要把力量集中在50％的店里就可以收到事半功倍的效果。
如何找到這50％的店呢？
第一步，我們要對(duì)這個(gè)城市的啤酒零售店進(jìn)行全面的普查，建立普查數(shù)據(jù)庫(kù)，普查數(shù)據(jù)庫(kù)包含的信息必須是準(zhǔn)確全面，基于啤酒市場(chǎng)變化快的特點(diǎn)，必須在最短時(shí)間完成普查。
第二步，通過(guò)銷量集中度分析確定這個(gè)市場(chǎng)80％的銷量到底集中在多少零售店，傳統(tǒng)渠道和餐飲渠道的集中度分析特別重要。
第三步，將普查數(shù)據(jù)庫(kù)按照銷量排序，找出銷量80％的零售店名單。
通過(guò)這三步我們就完成了第一個(gè)基礎(chǔ)工作，接下來(lái)我們就要判斷這些零售店中對(duì)自己的產(chǎn)品而言，哪些是合適的，哪些是不合適的。而這個(gè)判斷必須要考慮我們的市場(chǎng)策略，我們的產(chǎn)品是走什么路線，高檔？中高檔還是中檔？是所有渠道都要進(jìn)，還是用不同的產(chǎn)品進(jìn)入不同的渠道？
我們的建議是，采取什么樣的市場(chǎng)策略必須要依賴普查數(shù)據(jù)，市場(chǎng)策略必須是建立在這個(gè)城市啤酒市場(chǎng)狀態(tài)的基礎(chǔ)上，如果這個(gè)市場(chǎng)的餐飲渠道的主體是中檔餐廳，而您的產(chǎn)品非要走高檔或者走低檔路線，顯然是不適合的。很多城市的傳統(tǒng)渠道和餐飲渠道市場(chǎng)狀況相去甚遠(yuǎn)，最好是以不同的產(chǎn)品進(jìn)入不同的渠道。（見(jiàn)表1）
表1 A城市零售店檔次分布
數(shù)據(jù)來(lái)源：蘇賽特(SID)2007年4月普查數(shù)據(jù)
如果我們選擇的是以中檔產(chǎn)品進(jìn)入餐飲渠道，那么我們選擇零售店之前首先列出我們的選擇條件，即：大中型餐廳。采用前面的方法，將所有大中型餐廳按銷量大小排列，找到貢獻(xiàn)了銷量80％的店。
接下來(lái)的工作就是再將這些店進(jìn)行分類，一是按照銷量排列找出自己產(chǎn)品銷售好的店（標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)自己的目標(biāo)定）；二是找出有自己產(chǎn)品鋪貨但銷售并不好的店；三是找出已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專營(yíng)（或買斷）的店。分類標(biāo)準(zhǔn)和方法要根據(jù)自己的市場(chǎng)策略選擇來(lái)確定。
通過(guò)以上方法找出來(lái)的零售店就是適合自己的店，我們之所以花這么大力氣去找到這些店，目標(biāo)只有一個(gè)，這些店對(duì)于啤酒銷量的貢獻(xiàn)很大，然后采用不同營(yíng)銷手段去提升我們產(chǎn)品的銷量。
要讓目標(biāo)消費(fèi)群體看到我們的產(chǎn)品
啤酒最終是要賣給消費(fèi)者的，因此必須讓消費(fèi)者時(shí)時(shí)刻刻看到我們的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者看到才有可能購(gòu)買，對(duì)于轉(zhuǎn)換太快的啤酒而言，忠實(shí)消費(fèi)群體畢竟是少數(shù)，而啤酒是要靠量才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。
怎么辦？提高產(chǎn)品鋪貨廣度！
在我們選定的店里必須要有自己的產(chǎn)品。對(duì)于銷量較大的店，是我們必爭(zhēng)的店，無(wú)論用什么辦法都要讓自己的啤酒進(jìn)去。將自己的產(chǎn)品鋪到啤酒銷量大的店中，以提高自己的鋪貨質(zhì)量，為做深做細(xì)奠定基礎(chǔ)。
很多銷售經(jīng)理總是在抱怨，什么什么店我們都做了，怎么整體銷量還是上不去，道理很簡(jiǎn)單，我們前面選定的店你都鋪貨了嗎？你確保這些店中都有你的產(chǎn)品嗎？如果答案不能肯定，那么我們建議您立即讓您的銷售抓緊時(shí)間去做功課吧。
實(shí)現(xiàn)單店份額最大化是提升銷量的關(guān)鍵
鋪完貨只是邁出了重要的一步，但最關(guān)鍵的，還是要提升自己的啤酒在單店內(nèi)的份額。目標(biāo)也是非常清晰的，讓自己產(chǎn)品在前面選定的那些店的份額都要達(dá)到50％以上（具體目標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)策略定），不要漏掉一家店，把所有的費(fèi)用都投入到這些店，因?yàn)橹挥羞@些店才能讓我們的整體份額上升。
對(duì)這些店的投入不能只是短期行為，一定要深耕細(xì)作，要讓銷售把工作做到家，比如，我投入了冰柜，那么我就要讓冰柜發(fā)揮作用，我不但在我自己的冰柜里擺放我的產(chǎn)品，也要在別人的冰柜里擺放，甚至到飲料企業(yè)贊助的冰柜里也要有我的產(chǎn)品。如果你贊助的冰柜里擺放的是別人的產(chǎn)品，那么還不如只貼幾張海報(bào)呢。
促銷是所有啤酒企業(yè)采用的手段，這也是引起消費(fèi)者興趣的有力武器之一，讓消費(fèi)者感覺(jué)得到了實(shí)惠，他們買您的產(chǎn)品的可能性就增加了幾分，因此要采用更巧妙更好的促銷方式。
用什么樣的方式讓消費(fèi)者去喝你的啤酒呢，您有想法了嗎？
做啤酒是做品牌還是做產(chǎn)品
在寫(xiě)下這句話的時(shí)候，突然想起一位銷售經(jīng)理的“高論”，他說(shuō)既然我們選擇了這些目標(biāo)店，那么我們就用產(chǎn)品去占領(lǐng)他，這樣可以阻止其他啤酒進(jìn)來(lái)。他的觀點(diǎn)給我們的啤酒銷售決策者提出一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：我們做啤酒是做品牌還是做產(chǎn)品？
談這個(gè)問(wèn)題之前，我們還是來(lái)看寧波一組數(shù)據(jù)：（見(jiàn)表2）
表2寧波市區(qū)SKU數(shù)量變化
數(shù)據(jù)來(lái)源：蘇賽特(SID)普查數(shù)據(jù)
從134到344，可見(jiàn)啤酒的瘋狂。但是，SKU呈幾何數(shù)的增長(zhǎng)是消費(fèi)者的需求嗎？答案也是否定的。一個(gè)7P就有5、6個(gè)SKU，消費(fèi)者能一一區(qū)分這些產(chǎn)品嗎？我們?cè)诟鱾€(gè)城市的數(shù)據(jù)顯示，在一個(gè)城市每個(gè)渠道中，80％的銷量最多被3個(gè)SKU瓜分，絕大多數(shù)SKU所占的份額微乎其微。
再舉個(gè)例子，某全國(guó)性啤酒品牌，其在很多城市的SKU不超過(guò)3個(gè)，但它在這個(gè)城市的市場(chǎng)份額基本都是由1－2個(gè)SKU貢獻(xiàn)。在一些城市，它會(huì)以1個(gè)SKU對(duì)陣十幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)SKU而還能保持自己的市場(chǎng)地位，它靠的是什么，是品牌的力量。
可以這么說(shuō)，SKU數(shù)量瘋狂的增加不是消費(fèi)者的需求，而是競(jìng)爭(zhēng)的惡果！
因此，做啤酒做的是品牌而非產(chǎn)品，在目標(biāo)零售店內(nèi)深耕細(xì)作的同時(shí)，做品牌，做好品牌，可以有效地提升我們?cè)诹闶鄣甑匿N量。
實(shí)時(shí)跟蹤市場(chǎng)銷量變化
啤酒市場(chǎng)變化太快，這是我們?cè)谧銎【屏闶垩芯康淖畲蟾惺?。今天你是這個(gè)市場(chǎng)的老大，明天可能你就被別人甩在后面，等你醒悟過(guò)來(lái)的時(shí)候，黃花菜已經(jīng)涼了。
一年多前，我們?cè)谀硞€(gè)城市做零售店普查的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，一個(gè)全國(guó)性知名品牌在這個(gè)城市的郊區(qū)開(kāi)始鋪貨，雖然鋪貨率不高，但是它的鋪貨質(zhì)量和單店份額相當(dāng)高。一年后，它取代這個(gè)城市曾經(jīng)的第一品牌成為“一哥”。在另一個(gè)相近的省會(huì)城市，它以相同的手法一年內(nèi)將當(dāng)?shù)匾粋€(gè)最強(qiáng)勢(shì)品牌打趴下了。
這個(gè)品牌在這兩個(gè)城市的發(fā)展，都在我們零售跟蹤動(dòng)態(tài)銷量數(shù)據(jù)中得到體現(xiàn)，每一個(gè)月它的增長(zhǎng)都顯示得很清楚。如果這兩個(gè)城市曾經(jīng)的第一品牌每個(gè)月都有這個(gè)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，該品牌就能夠及時(shí)采取措施，防止對(duì)手蠶食自己的地盤(pán)。
同樣的一個(gè)例子其結(jié)果又不一樣：X市一直是A品牌的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，2006年前A品牌在該區(qū)域占據(jù)統(tǒng)治地位，其第一競(jìng)爭(zhēng)品牌僅占15％的市場(chǎng)份額。2006年年初開(kāi)始，該企業(yè)對(duì)該區(qū)域啤酒零售店進(jìn)行了月度跟蹤，跟蹤報(bào)告顯示，在該市出現(xiàn)了另外一個(gè)新品牌B，其價(jià)格檔次不高，但其動(dòng)向值得留意。在隨后的幾期跟蹤當(dāng)中，逐漸地發(fā)現(xiàn)B品牌的鋪貨率從10%逐漸升到40％，其市場(chǎng)份額攀升到14％，已經(jīng)成為A品牌的第二競(jìng)爭(zhēng)品牌，而且這個(gè)品牌還推出了中高檔產(chǎn)品以進(jìn)攻中高檔售點(diǎn)。跟蹤數(shù)據(jù)還顯示，B品牌的單店份額上升得很快，已經(jīng)接近于A品牌的單店份額。情況十分危急，通過(guò)分析，A品牌加大了對(duì)餐飲渠道的鋪貨及拜訪，并展開(kāi)大規(guī)模的促銷活動(dòng)，先是穩(wěn)固了陣地，逐步收回失去的優(yōu)勢(shì)售點(diǎn)；同時(shí)還針對(duì)B品牌的產(chǎn)品特征和市場(chǎng)策略，推出相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行打壓，其數(shù)值鋪貨率和加權(quán)鋪貨率大幅提高，進(jìn)一步鞏固自己的統(tǒng)治地位。
零售跟蹤數(shù)據(jù)是監(jiān)測(cè)啤酒市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的最好工具，從每一個(gè)品牌甚至主要SKU的鋪貨到銷量份額，到其市場(chǎng)手段，都能一一的真實(shí)顯示。
我們要在零售店提升銷量不是銷售說(shuō)的，而是市場(chǎng)的結(jié)果。檢驗(yàn)銷量提升的效果，以及市場(chǎng)此后的變化，跟蹤是必不可少的。
找到自己的地盤(pán)，用銷量說(shuō)話，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，只有通過(guò)對(duì)終端零售店的控制才能提升自己的銷量，才能在紛亂的啤酒市場(chǎng)保持自己的話語(yǔ)權(quán)，我的地盤(pán)我做主，你還等什么呢？
做啤酒銷售如何 談客戶
啤酒銷售工作中的注意事項(xiàng)：
1.注重渠道開(kāi)發(fā)
渠道得好壞，直接決定你再該區(qū)域業(yè)績(jī)銷量。做啤酒，主要是做渠道，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商得能力，利用他一切資源，在一定程度上把自己看成經(jīng)銷商得領(lǐng)導(dǎo)，就要指派他要怎么做，全身配合你得工作。利用他得人際關(guān)系及優(yōu)厚得市場(chǎng)熟悉度，不要把他培養(yǎng)成大爺式得任務(wù)。
2.注重終端鋪貨
有了好得渠道，就要主要自己區(qū)域內(nèi)終端得信息了，特別是鋪貨。啤酒得替代品很多，沒(méi)有人因?yàn)榈揭粋€(gè)飯店吃飯而沒(méi)有某個(gè)牌子得啤酒就離開(kāi)得。所以要做到鋪貨率高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。就是鋪貨鋪貨再鋪貨，及時(shí)是賒銷，也要把貨放到終端。
3.注重終端促銷
目前啤酒競(jìng)爭(zhēng)也很激勵(lì)，促銷形式也多種多樣，但歸納起來(lái)也就是如下幾類，買斷終端，包量店，專營(yíng)店、專賣店，買贈(zèng)、有獎(jiǎng)銷售、陳列獎(jiǎng)等。但都是一個(gè)意思，及根據(jù)量來(lái)設(shè)計(jì)投入產(chǎn)出比，只要抓住這一點(diǎn)，你就能很好得把促銷運(yùn)用好。
4.重視廣告宣傳
這里說(shuō)得廣告宣傳，不是說(shuō)電視臺(tái)、報(bào)紙等大型廣告，而是簡(jiǎn)單有效得終端宣傳。一、POP要天天貼、處處貼。二、啤酒要店店見(jiàn)，也就是陳列要到處有，三、終端要口口說(shuō)，也就是用營(yíng)業(yè)員和老板得嘴巴推廣產(chǎn)品。
5.培養(yǎng)終端客情關(guān)系
6.注意競(jìng)品信息。
急，急需漓泉啤酒促銷策劃方案?。?！
七、要明確消費(fèi)者兌獎(jiǎng)的方法
1、兌換一定要比較容易實(shí)現(xiàn)，要有足夠多的兌換點(diǎn)；
2、消費(fèi)者兌獎(jiǎng)一般是在終端都可以實(shí)現(xiàn)，所以之前對(duì)終端要進(jìn)行活動(dòng)告知，否則消費(fèi)者沒(méi)法兌獎(jiǎng)。大獎(jiǎng)為便于控制可以在公司里來(lái)兌換；
3、獎(jiǎng)品或贈(zèng)品在終端兌換時(shí)，廠家必須要給予終端一定的“手續(xù)費(fèi)”，如消費(fèi)者用“再來(lái)一瓶”瓶蓋在終端可換一瓶酒水，那么可以設(shè)計(jì)終端用十個(gè)“再來(lái)一瓶”瓶蓋換一箱酒（12瓶/箱）的政策，一來(lái)感謝終端對(duì)我們促銷工作的支持，二來(lái)也補(bǔ)償一下終端為我們墊付的贈(zèng)品費(fèi)用。
八、注意產(chǎn)銷銜接
瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)活動(dòng)因?yàn)樯婕暗纳a(chǎn)物料準(zhǔn)備（如有獎(jiǎng)標(biāo)識(shí)的瓶蓋、瓶標(biāo)的采購(gòu)）及生產(chǎn)上的安排，必須提前溝通好，以確保瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)酒上市時(shí)間、中獎(jiǎng)比例正確投放、旺季不斷貨等。實(shí)際上銷售部門(mén)可以給生產(chǎn)簡(jiǎn)活動(dòng)溝通內(nèi)容，如從某時(shí)開(kāi)始生產(chǎn)某款酒時(shí)設(shè)瓶蓋獎(jiǎng)，共十萬(wàn)箱，每?jī)扇f(wàn)箱為一批。然后明確每一批的中獎(jiǎng)瓶蓋的設(shè)放比例就行了，這樣生產(chǎn)上在排計(jì)劃時(shí)，到了多少量了就換什么中獎(jiǎng)比例，如下表所示(略)。
九、宣傳物料準(zhǔn)備/宣傳告知
活動(dòng)告知是促銷能否成功的關(guān)鍵，要有相應(yīng)的宣傳物料準(zhǔn)備。針對(duì)消費(fèi)的有POP、啤酒瓶背標(biāo)、吊旗、橫幅等地面推廣手段（高空媒體、軟文等視情況使用），針對(duì)終端的可以設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的活動(dòng)告知宣傳頁(yè)。
針對(duì)如何宣傳告知，在活動(dòng)開(kāi)始前要對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專門(mén)的培訓(xùn)。對(duì)于消費(fèi)者的活動(dòng)告知手段不能太單一，POP數(shù)量要充足，重要的一點(diǎn)是業(yè)務(wù)人員要能在最快的時(shí)間里有效張貼出去，并準(zhǔn)備更新；對(duì)于終端的告知不能只把宣傳單放到終端柜臺(tái)，而是要先與終端老板當(dāng)面溝通然后再放一張宣傳頁(yè)，否則沒(méi)幾個(gè)老板會(huì)看的或者看了也不能完全理解。
十、注意事項(xiàng)
1、在瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)酒投放市場(chǎng)時(shí)，以前瓶蓋中沒(méi)有叫獎(jiǎng)的酒需要更換掉，調(diào)到其它區(qū)域或換到不需要瓶蓋獎(jiǎng)的餐飲店去銷售。
2、終端及經(jīng)銷商收上來(lái)的瓶蓋要及時(shí)給他們兌現(xiàn)，這種活動(dòng)在后期最容最容易發(fā)生有獎(jiǎng)瓶蓋回收不及時(shí)的“遺留問(wèn)題”，要充分重視。
3、瓶蓋中獎(jiǎng)率不能在過(guò)程中減少，并且生產(chǎn)時(shí)要混均，不能失信與消費(fèi)者（因?yàn)槲覀円呀?jīng)宣傳出去了）。
4、廠家回收上來(lái)的瓶蓋要有專人管理，銷毀時(shí)要有幾個(gè)部分如銷管部、財(cái)務(wù)部、倉(cāng)庫(kù)等人員同時(shí)參與，點(diǎn)上汽油燒掉
啤酒銷售經(jīng)驗(yàn)談？
我做啤酒時(shí)間不長(zhǎng)（7個(gè)月），是做青島啤酒得，但今年6月份從那里辭職了，就關(guān)于啤酒銷售及工作中得注意事項(xiàng)，我提出幾點(diǎn)自己得看法，僅供參考：
1.注重渠道開(kāi)發(fā)
渠道得好壞，直接決定你再該區(qū)域業(yè)績(jī)銷量。做啤酒，主要是做渠道，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商得能力，利用他一切資源，在一定程度上把自己看成經(jīng)銷商得領(lǐng)導(dǎo)，就要指派他要怎么做，全身配合你得工作。利用他得人際關(guān)系及優(yōu)厚得市場(chǎng)熟悉度，不要把他培養(yǎng)成大爺式得任務(wù)。
2.注重終端鋪貨
有了好得渠道，就要主要自己區(qū)域內(nèi)終端得信息了，特別是鋪貨。啤酒得替代品很多，沒(méi)有人因?yàn)榈揭粋€(gè)飯店吃飯而沒(méi)有某個(gè)牌子得啤酒就離開(kāi)得。所以要做到鋪貨率高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。就是鋪貨鋪貨再鋪貨，及時(shí)是賒銷，也要把貨放到終端。
3.注重終端促銷
目前啤酒競(jìng)爭(zhēng)也很激勵(lì)，促銷形式也多種多樣，但歸納起來(lái)也就是如下幾類，買斷終端，包量店，專營(yíng)店、專賣店，買贈(zèng)、有獎(jiǎng)銷售、陳列獎(jiǎng)等。但都是一個(gè)意思，及根據(jù)量來(lái)設(shè)計(jì)投入產(chǎn)出比，只要抓住這一點(diǎn)，你就能很好得把促銷運(yùn)用好。
4.重視廣告宣傳
這里說(shuō)得廣告宣傳，不是說(shuō)電視臺(tái)、報(bào)紙等大型廣告，而是簡(jiǎn)單有效得終端宣傳。一、POP要天天貼、處處貼。二、啤酒要店店見(jiàn)，也就是陳列要到處有，三、終端要口口說(shuō)，也就是用營(yíng)業(yè)員和老板得嘴巴推廣產(chǎn)品。
5.培養(yǎng)終端客情關(guān)系
6.注意競(jìng)品信息。
怎么樣做好四川樂(lè)山雪花啤酒的終端銷售？
首先 規(guī)劃銷售地 可以將其分為幾個(gè)區(qū) 就按照商業(yè)區(qū) 居住區(qū)這主要兩行劃分 也可按人流量劃分
其次 在每個(gè)區(qū)分配 業(yè)務(wù)員 配送員 最終銷售員
然后 主要駐扎在餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所 一個(gè)人或者幾個(gè)人共同管這些店 在里面主要是推銷 向店主或客人 但首先跟店主建立供求關(guān)系 長(zhǎng)期的供求關(guān)系
在這些點(diǎn)加大宣傳 比如雪花的海報(bào)（大型的） 可以送給買家進(jìn)行實(shí)用
所有的工作人員都要有專業(yè)著裝
進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查 感受需求 區(qū)分淡旺季 凍 冷 熱 搭配等的特色
營(yíng)銷算是比較鍛煉人或者說(shuō)是比較辛苦的行業(yè) 所以在薪酬方面最好在提成方面下功夫
服務(wù)態(tài)度尤其重要
微笑 永不落幕的天使
祝銷售成功
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