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酒水營(yíng)銷策劃方案啤酒(新品牌酒水營(yíng)銷方案)

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1. 新品牌酒水營(yíng)銷方案

白酒,不一定非要在互聯(lián)網(wǎng)上賣,而是要用互聯(lián)網(wǎng)思維方式賣!什么是互聯(lián)網(wǎng)思維方式,就是與目標(biāo)人群打成一片的思維方式,就是C2B,最后形成粉絲經(jīng)濟(jì),建立起企業(yè)自己的粉絲帝國(guó)。許多人以為,白酒做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,就是把白酒拿到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)去賣,把互聯(lián)網(wǎng)看做是一個(gè)渠道。

產(chǎn)品可以擺在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的展架上,但作為消費(fèi)主力的80后90后大軍并不會(huì)因?yàn)椤八贝嬖谟陔娚唐脚_(tái)就對(duì)它刮目相看,能吸引粉絲掏錢買單的,必然是擁有某種情懷的東西,能給粉絲本人袋鹽,能激發(fā)其內(nèi)心沖動(dòng)的東西。——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,拼的是認(rèn)同感。江小白,搞出了時(shí)尚白酒概念,與傳統(tǒng)文化切割,只針對(duì)年輕人說(shuō)話,賣了幾個(gè)億,讓傳統(tǒng)白酒直呼看不懂。

傳統(tǒng)白酒行業(yè),玩的莫不是傳統(tǒng)文化,這類“廣告宣傳”看似高格調(diào),實(shí)則與消費(fèi)者內(nèi)心尚有距離。在互聯(lián)網(wǎng)世界打造出大品牌,你需要學(xué)會(huì)的是直戳消費(fèi)者內(nèi)心,成為消費(fèi)者肚子里的蛔蟲(chóng)。

2. 酒水營(yíng)銷策劃方案模板

一、促銷程序

1、促銷前準(zhǔn)備工作

①外表服飾的準(zhǔn)備;

②正確穿著公司規(guī)定的制服,并保持整潔;

③恰當(dāng)修飾儀容、做到協(xié)調(diào)、大方、得體;

④精神飽滿,振作;

⑤帶好相關(guān)宣傳冊(cè),促銷品;

⑥帶好有關(guān)報(bào)表。

2、進(jìn)入店內(nèi),促銷開(kāi)始前的準(zhǔn)備工作

①與店主寒暄,問(wèn)候;

②與店主人確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動(dòng);

③檢查酒柜里的酒是否齊全,充足;

④與服務(wù)員進(jìn)行溝通。

3、促銷步驟

①問(wèn)候在座的客人,注意微笑;

②用適當(dāng)?shù)姆椒ù蜷_(kāi)話題;

③向客人介紹公司產(chǎn)品系列酒水;

④仔細(xì)傾聽(tīng)客人的意見(jiàn),耐心解答客人的疑問(wèn);

⑤如果客人選用公司產(chǎn)品,要向其表示感謝,并及時(shí)把酒送上;

⑥在倒酒時(shí)要將酒瓶標(biāo)簽面對(duì)客人,注意手指不要遮往標(biāo)簽;

⑦在倒酒時(shí),瓶口適當(dāng)離開(kāi)杯口,以保持客人杯口的清潔,并體現(xiàn)產(chǎn)品的晶瑩剔透;

⑧注意適時(shí)給客人添酒(注意觀察已點(diǎn)酒剩下不多時(shí),主動(dòng)詢問(wèn)是否添酒);

⑨保持酒瓶外觀的清潔,若不潔時(shí)注意擦拭干凈;

⑩注意所拿酒是否與客人所需要的酒的度數(shù),檔次相符;

○11如果客人沒(méi)有選擇我方產(chǎn)品,也要感謝客人花時(shí)間聽(tīng)我們介紹,以自然、誠(chéng)懇的態(tài)度離開(kāi);

○12應(yīng)自始自終保持良好的精神狀態(tài)。

4、結(jié)束促銷

①客人離開(kāi)時(shí),應(yīng)向他們道謝并禮貌的道別;

②促銷結(jié)束時(shí),應(yīng)收拾并整理好有關(guān)促銷宣傳冊(cè)和促銷品;

③促銷結(jié)束時(shí)準(zhǔn)確清點(diǎn)酒的銷售數(shù)量,如果有其它競(jìng)爭(zhēng)酒也要了解其銷售量;

④正確準(zhǔn)確地填寫(xiě)公司規(guī)定的報(bào)表;

⑤告知店家下次促銷時(shí)間,確保在下次促銷時(shí)有充分的酒供應(yīng);

⑥向店主道謝并有禮貌的道別。

二、推銷術(shù)

1、不只是接受顧客的指令,還應(yīng)做建設(shè)性的推銷;

2、謹(jǐn)記客人姓名和愛(ài)好食品;

3、熟悉酒類品牌,明白推銷酒的品質(zhì)、風(fēng)格等;

4、生動(dòng)的描述;

5、不可強(qiáng)令客人多消費(fèi),在任何場(chǎng)合顧客滿意比銷量更為重要;

6、多做主動(dòng)推銷;

7、注意語(yǔ)言藝術(shù)及表情,要溫文有禮,大方得體;

8、注意“主隨客便”,對(duì)不同的客人應(yīng)做不同的推銷;

9、找準(zhǔn)主賓進(jìn)行推銷;

10、要善于利用第三者的意見(jiàn),比如借鑒社會(huì)上有地位的知名人士對(duì)酒的評(píng)價(jià)來(lái)說(shuō)明酒的質(zhì)量和價(jià)格的公道,說(shuō)※※※一來(lái)我這里就點(diǎn)名要喝古越樓臺(tái)(勝景山河);

11、利用客人之間的矛盾,比如兩位客人用餐,一位想喝,另一位不想喝,促銷員利用想喝的那位客人的意見(jiàn),贊賞其觀點(diǎn),使另一位改變主意。

三、推銷語(yǔ)言技巧

1、用選擇問(wèn)句

2、語(yǔ)言加法,即羅列酒的各種優(yōu)點(diǎn);

3、語(yǔ)言減法,即說(shuō)明假如現(xiàn)在不嘗試將會(huì)有什么樣的遺憾;

4、一卷芭蕉法,即先順著客人的意見(jiàn),然后再轉(zhuǎn)折闡述;

5、語(yǔ)言除法,即將一瓶酒分成若干份,使其看起來(lái)不多;

6、借人之口法;

7、贊語(yǔ)法;

8、親近法。

四、作為服務(wù)行業(yè)的人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、彬彬有禮,禮貌待人;

2、熱情周到,不帶情緒化,微笑服務(wù);

3、賓客的要求就是工作最大的任務(wù);

4、不管對(duì)與錯(cuò),客人說(shuō)的都要視為對(duì)的;

5、遇到難纏顧客,不能以自己的理由強(qiáng)行要求他人接受;

6、遇到投訴不得隱瞞、逃避、推脫;

7、善于與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)好,關(guān)系處理好。

五、推銷中的注意事項(xiàng)

1、推銷員只是合理建議,決不可強(qiáng)行推銷,尤其是遇到客人自帶酒水,或家庭聚餐,或女士較多時(shí),促銷工作應(yīng)見(jiàn)機(jī)行事,以免造成誤會(huì);

2、要注意了解婚、壽宴、團(tuán)體訂餐信息,及時(shí)把握機(jī)會(huì),作好聯(lián)絡(luò)預(yù)購(gòu)。

六、促銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)

1、自信

自信是促銷人員最重要的素質(zhì)之一,促銷人員要充分相信自己,包括相信自己的工作能力、相信公司、相信產(chǎn)品,并能將這種自信充分感染給顧客,促銷中的神情緊張、驚慌失措、信心不足都會(huì)導(dǎo)致促銷效果的大打折扣,這種自信來(lái)源于自身綜合素質(zhì)和能力的完善,對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的充分了解。

2、愛(ài)崗、敬業(yè)

促銷員要熱愛(ài)自己從事的促銷工作,要克服促銷過(guò)程中的心理障礙,尤其要去掉那些認(rèn)為促銷是一件不光彩的事,比別人低一等的錯(cuò)誤觀念。

3、誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)

促銷員必須誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)懇,不弄虛作假,不能為追求一時(shí)的促銷效果,作虛假說(shuō)明或不真實(shí)承諾,要讓顧客感覺(jué)到你是在關(guān)心他,幫助他,是為他服務(wù),是他的參謀,是在為他出主意,而不是哄他、騙他、引他上當(dāng)。讓顧客首先從心理上接受你的人,繼而接受你的觀點(diǎn)。

4、熱情、主動(dòng)、勤勞

應(yīng)該說(shuō),熱情主動(dòng)應(yīng)是我們?nèi)魏喂ぷ鞯囊豁?xiàng)要求,對(duì)于促銷工作來(lái)說(shuō)尤為重要,我們的工作目的就是要?jiǎng)e人接受我們促銷員,接受我們的工作,不可以是一種被動(dòng),等待上門(mén)的態(tài)勢(shì),而應(yīng)該是一種打開(kāi)的、敞開(kāi)的。促銷現(xiàn)場(chǎng)中,不能也不應(yīng)該等著顧客先來(lái)問(wèn)我們,而應(yīng)該積極主動(dòng),打破顧客戒備心理。熱情也重在保持,不能因?yàn)椴缓任覀兊狞S酒,就一下子冷冰冰。促銷員也應(yīng)該勤勞,不可以懶散、懶惰。

5、積極進(jìn)取

促銷工作可謂之是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性的工作,也不是每個(gè)人都能干得了的,但干得出色的人一定是優(yōu)秀的人,促銷員必須有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神,應(yīng)該把顧客的異議當(dāng)作挑戰(zhàn),把自己的產(chǎn)品,自己的推銷被人所接受當(dāng)作快樂(lè)和成功,如果沒(méi)有積極進(jìn)取的精神,那是干不好這項(xiàng)工作的。

6、勤于思索,善于總結(jié)

促銷可以說(shuō)是一門(mén)藝術(shù),也是一門(mén)科學(xué),它其實(shí)有很多規(guī)律可循,促銷人員要善于思考,應(yīng)該能夠經(jīng)常靜下心來(lái),仔細(xì)總結(jié),應(yīng)該從每一次成功的促銷中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),并善于吸收別人的促銷經(jīng)驗(yàn),也避免別人促銷中的不足、不當(dāng),這樣才能很快地提高和成熟起來(lái)。

3. 酒水品牌進(jìn)入餐飲市場(chǎng)推廣方案

1、酒店渠道 

       酒店作為酒水直接消費(fèi)的窗口,是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最有效的場(chǎng)所,酒店渠道是一種封閉性渠道,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的敏感度較低,同時(shí)也是唯一集銷售與消費(fèi)于一體的終端場(chǎng)所,“好產(chǎn)品多是酒店喝出來(lái)的”,酒店渠道向來(lái)有白酒行業(yè)的“兵家必爭(zhēng)之地”之稱。 

        然而隨著“自帶酒水”興起,在大部分區(qū)域自帶酒水,尤其是白酒及葡萄酒,自帶率多達(dá)90%以上,酒店推銷酒水的難度空前增大。酒店渠道的操作難度、風(fēng)險(xiǎn)日益增大,并且在酒店,白酒加價(jià)率高,所以不建議實(shí)力小的經(jīng)銷商嘗試通過(guò)酒店渠道推向市場(chǎng)。 

2、煙酒店渠道 

        煙酒店渠道現(xiàn)在已經(jīng)成為白酒招商企業(yè)獲取銷量的主要戰(zhàn)場(chǎng),大部分市場(chǎng)的煙酒店渠道占到了市場(chǎng)容量的60%以上,尤其是在商超較少的地級(jí)市以下特別明顯,如今已經(jīng)成酒水推向市場(chǎng)的“必經(jīng)之路”。 

        隨著白酒營(yíng)銷理念的更新,傳統(tǒng)的煙酒店流通模式將一去不復(fù)返,取而代之的是更加正規(guī)化,規(guī)?;?、品牌化的煙酒連鎖店。 

3、商超渠道 

         商超渠道作為閉合性良好的渠道,其運(yùn)作效益明顯。不僅具有客流量大、人群多的特點(diǎn),很容易實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的攔截,并且能在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)中起到宣傳的作用,提升產(chǎn)品品牌形象,拉近與消費(fèi)者的距離。 

        在除去銷售功能外,品牌展示及價(jià)格標(biāo)桿作用同樣明顯,因其廣泛的影響力,也有助于帶動(dòng)其他渠道白酒的銷售。  

         隨著各大白酒廠家對(duì)商超的爭(zhēng)奪的日益加劇,商超渠道進(jìn)駐壁壘水漲船高,前置性的投入也隨之增高,運(yùn)作商超渠道的經(jīng)銷商也愈發(fā)需要廠家的費(fèi)用支持。 

4、團(tuán)購(gòu)渠道 

        團(tuán)購(gòu),又稱大客戶營(yíng)銷,針對(duì)有購(gòu)買能力、有影響力的團(tuán)體,采取針對(duì)性的溝通策略和銷售方案,完成對(duì)核心客戶的掌控。 

        團(tuán)購(gòu)工作要精準(zhǔn)定位產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌形象等做相應(yīng)的傳播與溝通,并針對(duì)單位,建立專人制定相應(yīng)的政策,找到意見(jiàn)領(lǐng)袖,通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖來(lái)影響其周邊人群的購(gòu)買決策和消費(fèi)行為,建立定期回訪機(jī)制也是其中重要一環(huán)。 

        如今消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代下,只是簡(jiǎn)單粗暴的利益捆綁在高檔白酒的公關(guān)推廣中,愈發(fā)同質(zhì)化,致使效果適得其反,在利益驅(qū)動(dòng)的基礎(chǔ)上,更需要加強(qiáng)精神層面的溝通。認(rèn)真分析、研究借鑒行之有效的溝通方法。 

4. 酒水營(yíng)銷策劃方案與運(yùn)作模式

白酒市場(chǎng)很大,投資小,利潤(rùn)高。所以21世界很多人選擇品牌白酒代理加盟。那么第一件事就是如何把白酒推銷出去呢?打響品牌的同時(shí)還能存在潛在客戶。白酒推銷技巧有哪些?我們根據(jù)客戶需求選擇酒類型,老年人喝養(yǎng)生保健酒,新人選用婚宴酒等,這樣效果會(huì)好得多。

白酒銷售:白酒推銷技巧有哪些?

1、新品上市平臺(tái)

針對(duì)季節(jié)研發(fā)新產(chǎn)品,暢飲又能降溫驅(qū)熱有別于啤酒的夏令白酒,養(yǎng)生保健的白酒等;在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中,絕大多數(shù)廠家會(huì)在產(chǎn)品上市的第一階段將產(chǎn)品在渠道鋪貨,超高的面市率也是對(duì)白酒營(yíng)銷操作的基本要求。

2、上門(mén)推銷技巧

做白酒銷售的,找好上門(mén)對(duì)象,一對(duì)一服務(wù)。首先注意自己的儀表和服飾打扮,給客戶一個(gè)良好的印象;其次巧妙的推銷我們產(chǎn)品,引起客戶的注意和興趣。在洽談中切忌高談闊論、“王婆賣瓜”,讓客戶反感或不信任。最后售后服務(wù)到位,讓客戶感到“一分錢一分貨”,感受真誠(chéng)的服務(wù)!

3、節(jié)日促銷大餐

每年長(zhǎng)假大節(jié)是商場(chǎng)、超市黃金時(shí)期,消費(fèi)高峰,也是白酒重要消費(fèi)時(shí)節(jié)。比如國(guó)外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周,并把它們安排淡季里,從而在淡季中掀起一陣營(yíng)銷小高潮。而傳統(tǒng)的母親節(jié)、端午節(jié)、、國(guó)慶節(jié)、七夕情人節(jié)等節(jié)日,活動(dòng)更加豐富。而且節(jié)日促銷貨到,讓品牌知名度更加響,讓淡季也能“旺起來(lái)”!

5. 高端酒水營(yíng)銷策略

白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識(shí),樹(shù)立“淡季不淡”的全新理念,只要“市”在人為,淡季完全可以避免,可以通過(guò)一系列的方法贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì),比如提前做好白酒淡季的營(yíng)銷策略。創(chuàng)新銷售產(chǎn)品企業(yè)針對(duì)白酒“淡季”市場(chǎng)的到來(lái),要把握消費(fèi)者的心理需要,進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新,開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季來(lái)臨之前,就可以開(kāi)發(fā)出一種無(wú)礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏日白酒,改變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格,賦予白酒冷熱兼容的新特性,開(kāi)創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn)。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作,可能會(huì)達(dá)到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。創(chuàng)新促銷模式在淡季,如果展開(kāi)大規(guī)模、強(qiáng)有力的對(duì)終端消費(fèi)群體的推廣及促銷活動(dòng),返利于民,就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi),達(dá)到出乎意料的效果。1、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”各企業(yè)基本都有自己的促銷海報(bào)、吊旗、易拉寶等推廣物料,只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置,占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”,即使是銷售淡季,這種宣傳形式會(huì)影響到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,讓消費(fèi)者有種沖動(dòng)消費(fèi)的欲望。如果條件允許的白酒產(chǎn)品,還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動(dòng),讓消費(fèi)者主動(dòng)參與、接觸、飲用本產(chǎn)品,同時(shí)也為未來(lái)的銷售增長(zhǎng)埋下伏筆。2、加強(qiáng)社區(qū)促銷目前,白酒終端競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,唯一還能稱得上競(jìng)爭(zhēng)薄弱環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對(duì)的是消費(fèi)者,因此,讓產(chǎn)品直接與消費(fèi)者“面對(duì)面”,可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。一些中小白酒企業(yè),則通過(guò)在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式,吸引居民對(duì)本企業(yè)的關(guān)注,有的利用舉辦歌舞晚會(huì)的時(shí)機(jī),在現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)搞起了免費(fèi)品嘗活動(dòng),為了激發(fā)人們的興趣和愛(ài)好,還搞起了有獎(jiǎng)問(wèn)答,贈(zèng)送小禮品,這樣,在居民的心中就留下了深刻的印象。3、促銷贈(zèng)品創(chuàng)新在夏季終端促銷中,可以采用買贈(zèng)的促銷方式,還有一些白酒品牌在贈(zèng)品上更是頗具匠心。例如,半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒,采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個(gè)性化了,又另贈(zèng)四個(gè)與其相配的小酒盞,盛在一盒中古樸典雅韻味十足,早已讓人愛(ài)不釋手了。他們還推出了“買酒贈(zèng)茶”的活動(dòng),買兩盒酒贈(zèng)一罐茶,茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地,一樣的精巧別致,這樣通過(guò)美酒與香茶的聯(lián)系使消費(fèi)者的購(gòu)買欲望進(jìn)一步提升。創(chuàng)新銷售渠道對(duì)于白酒營(yíng)銷來(lái)說(shuō),最重要的就是創(chuàng)新。在銷售淡季到來(lái)的時(shí)候,對(duì)一些白酒企業(yè)而言,可能需要調(diào)整自己的渠道重心,從大眾市場(chǎng),轉(zhuǎn)移到團(tuán)購(gòu)渠道上面。對(duì)于中高檔白酒針對(duì)政商務(wù)市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu),低檔白酒針對(duì)普通工薪階層、工地民工的團(tuán)購(gòu)、婚慶市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)、甚至是夜場(chǎng),都可以成為淡季銷售的主渠道。如在淡季主辦的各種宴請(qǐng)活動(dòng):婚宴、生日宴、老鄉(xiāng)會(huì)、大型會(huì)議等,白酒仍是主要的招待用酒,宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒淡季銷售的一主要市場(chǎng)。除此之外,我們?cè)诘景拙茽I(yíng)銷中,可以轉(zhuǎn)換一下思維,以市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向,在白酒銷售淡季做好市場(chǎng)營(yíng)銷的“淡季不淡”,以“淡季不淡”的努力來(lái)?yè)Q得“旺季更旺”的增量,比我們?cè)阡N售淡季強(qiáng)求銷量更容易實(shí)現(xiàn),對(duì)產(chǎn)品銷售也更有意義。

6. 新品牌酒水營(yíng)銷方案怎么寫(xiě)

國(guó)際和國(guó)內(nèi)公司兩個(gè)方向,要么找知名度比較高的,要么找專門(mén)做白酒行業(yè)的策劃。也可以考慮當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷策劃公司,畢竟更懂你們的市場(chǎng)

7. 酒水銷售營(yíng)銷方案案例范文

提供以下幾個(gè)點(diǎn)子給你:

1,免費(fèi)試飲。吸引目標(biāo)消費(fèi)群,同時(shí)也是一種宣傳手段,提高影響力。

2,集點(diǎn)優(yōu)待。吸引回頭客,留住回頭客,形成忠實(shí)消費(fèi)者,從而穩(wěn)定白酒的銷量。

3,在村里舉辦一些與白酒相關(guān)的小型活動(dòng)。吸引村民積極參與,從而更大程度上帶動(dòng)白酒的銷量。4。捆綁銷售。一次性購(gòu)買散裝白酒達(dá)一定量以上,可獲得什么優(yōu)惠或贈(zèng)送。

8. 酒水的營(yíng)銷方案

一方面,精準(zhǔn)化容易局限在小眾圈子里走不出來(lái),精細(xì)化的繁文縟節(jié)難免影響到操盤(pán)手的格局觀。凡事要有度,任何一種操作方法僅是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)工具而已,品牌價(jià)值才是根本;另一方面,精準(zhǔn)化強(qiáng)調(diào)并維護(hù)準(zhǔn)客戶,有些類似白酒的消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán),但又沒(méi)有辦法像白酒一樣實(shí)現(xiàn)主流消費(fèi)群的放大。有些客戶也苦悶于這種操作建立起來(lái)的關(guān)系無(wú)法長(zhǎng)久,而且也難以向外擴(kuò)展,是因?yàn)闆](méi)有形成品牌價(jià)值和消費(fèi)的共振效應(yīng)。

精準(zhǔn)化營(yíng)銷的根本是運(yùn)用“二八法則”實(shí)施“中央造勢(shì)、周邊取量”的一種精準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)接策略,其核心在于小盤(pán)與大盤(pán)的共振,在操作過(guò)程中要適時(shí)轉(zhuǎn)化才能提高總體運(yùn)營(yíng)效率。

針對(duì)大眾消費(fèi)者舉辦的品酒會(huì)

首先是從販賣關(guān)系向販賣價(jià)值轉(zhuǎn)化。核心消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用是影響、帶動(dòng)周邊的主流人群消費(fèi),最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值與銷量放大。剛開(kāi)始運(yùn)作的時(shí)候大都靠關(guān)系實(shí)現(xiàn)銷售,但長(zhǎng)此以往人際關(guān)系就會(huì)產(chǎn)生邊際效應(yīng)遞減。因此,從依靠關(guān)系銷售快速向依靠產(chǎn)品價(jià)值或品牌價(jià)值轉(zhuǎn)化才是長(zhǎng)期、持續(xù)的,這需要對(duì)品牌價(jià)值進(jìn)行一個(gè)清晰的定位,主要通過(guò)品牌產(chǎn)品化、品牌品類化和品牌形象化實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的定位,有利于核心消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的認(rèn)同和口碑傳播,有利于主流消費(fèi)者對(duì)品牌形成形象化的認(rèn)知。

其次是從特殊渠道向主流渠道轉(zhuǎn)化。葡萄酒的精準(zhǔn)化營(yíng)銷絕大多數(shù)還是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的模式,雖然新常態(tài)下人們避諱團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷這一概念,但實(shí)際上本質(zhì)還是核心消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的營(yíng)銷。如果過(guò)于依賴該種操作模式,或者僅限于該種操作模式,那么品牌的價(jià)值就無(wú)法進(jìn)一步放大,除非你的品牌就是定位于小眾的消費(fèi)群體,否則,應(yīng)當(dāng)從特殊渠道向主流渠道轉(zhuǎn)化,即使是主流渠道暫時(shí)沒(méi)有銷量,但是渠道之間的勢(shì)能關(guān)系和互動(dòng)效應(yīng)逐步會(huì)呈現(xiàn)出更大的價(jià)值表現(xiàn)。

最后是從核心推廣向主流推廣轉(zhuǎn)化。營(yíng)銷推廣的對(duì)象分為三個(gè)層級(jí):核心推廣、主流推廣和大眾推廣。如果將針對(duì)于核心消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的品鑒會(huì)、文化沙龍、會(huì)員俱樂(lè)部等稱之為核心推廣,那么,針對(duì)更為廣眾目標(biāo)消費(fèi)群體而非大眾的推廣就是主流推廣。當(dāng)一個(gè)品牌在完成一定的核心意見(jiàn)消費(fèi)人群的培育后,就應(yīng)當(dāng)及時(shí)向主流消費(fèi)人群的推廣轉(zhuǎn)化,甚至向大眾推廣轉(zhuǎn)化。奢侈品的精準(zhǔn)化營(yíng)銷更為極致,但是依然會(huì)有一些大眾推廣,因?yàn)橄M(fèi)心理就是多數(shù)人知道、少數(shù)人使用才更有價(jià)值感。

主流推廣的轉(zhuǎn)化與前兩條有關(guān)聯(lián),一是要始終圍繞產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行推廣,二是要在渠道主流化后,在主流渠道形成落地性推廣,有更大企圖心的企業(yè)可以在戶外媒體上形成相對(duì)大眾一些的推廣。

白酒企業(yè)如果不是單純定位于小眾消費(fèi)的酒莊酒模式,或者僅限于極小范圍內(nèi)的發(fā)燒友等群體,對(duì)于品牌酒的運(yùn)作可以嘗試通過(guò)三種轉(zhuǎn)化方式放大自己的資源效率和運(yùn)營(yíng)效率。

9. 新品牌酒水營(yíng)銷方案策劃

我國(guó)四大酒類年銷售額分別是:白酒超過(guò)6000億,啤酒2000億左右,紅酒500億左右,黃酒200億左右,白酒市場(chǎng)容量雖然最大,但是競(jìng)爭(zhēng)也最激烈,在華中、華北、東北、華東、華南地區(qū),幾乎每個(gè)縣城都有兩家以上的白酒企業(yè)。

競(jìng)爭(zhēng)主要集中在餐飲店、煙酒店、酒水批發(fā)部,其中餐飲店的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈,花錢買店已經(jīng)是公開(kāi)的秘密。中低端喝地方酒,中高端喝一線品牌酒,禮品市場(chǎng)被“茅五劍瀘郎洋”壟斷。新品牌的白酒,首先要明確做哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng),還是只做電商(做電商一定要有亮點(diǎn)),白酒是特別講究根基的酒品,中國(guó)很多縣城的酒廠能經(jīng)營(yíng)數(shù)十年,原因是承載了濃濃的地方文化,與地方消費(fèi)者的生活融合在一起,成為他們的生活方式。白酒文化是一條璀璨的歷史長(zhǎng)河,這條河是有無(wú)數(shù)的支流匯聚而成,這也是先做好區(qū)域市場(chǎng)的意義。新品白酒的顧客是誰(shuí)?消費(fèi)場(chǎng)合是什么?必須消費(fèi)的理由是什么?解決這個(gè)鐵三角問(wèn)題,是快速動(dòng)銷的基礎(chǔ),當(dāng)下酒水市場(chǎng)營(yíng)銷成本高,需求多樣化,白酒已經(jīng)進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)階段,明確顧客、消費(fèi)場(chǎng)合、消費(fèi)理由,通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷,做到重點(diǎn)突破,加速市場(chǎng)認(rèn)知,減少市場(chǎng)投入。呂氏春秋上曰:“民無(wú)常處,見(jiàn)利之聚”,意思是老百姓不會(huì)長(zhǎng)期呆在一個(gè)地方,哪里更好就向哪里聚集,價(jià)值是對(duì)比出來(lái)的,新品白酒的價(jià)值就是其消費(fèi)理由,其中包括文化歷史、口感、工藝、情感等,新品價(jià)值必須滿足目標(biāo)顧客,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有滿足的需求,也就是做到“見(jiàn)利之聚”。

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