廠家與經(jīng)銷商合作，是一個博弈的過程。廠家總希望經(jīng)銷商具備強大的資金實力、網(wǎng)絡(luò)實力、團隊實力，銷售產(chǎn)品快速上量，每個月都能超額完成任務(wù)，基于自身的強大實力，所需廠家的支持力度相對較??；經(jīng)銷商卻反過來希望廠家每個月不要壓那么大的任務(wù)量，廠家能給予經(jīng)銷商大力的支持，同時能夠得到廠家的人、車、廣告投入、渠道費用等各方面的支持。由此來看，廠家是希望以小投入獲得“大回報”，經(jīng)銷商渴望的是廠家大投入，博得自己的“大回報”。 很多白酒經(jīng)銷商整天帶著業(yè)務(wù)人員在市場上起早貪黑地送貨，開發(fā)網(wǎng)點、維護客情?？墒?，可能只因為某個月的銷售量沒有上去，沒有完成廠家制定的銷售任務(wù)，就得不到廠家承諾的支持力度。同時，廠家承諾的返利、獎勵等也就無法兌現(xiàn)。廠家追求的利益，要的是明晰的銷售額，經(jīng)銷商僅僅是有苦勞、沒有功勞，廠家照樣不“買賬”。那么，白酒經(jīng)銷商如何向廠家爭取更多的優(yōu)惠政策呢？ 瞅準(zhǔn)時機，博弈廠家 一些實力較強勁的經(jīng)銷商，常常成為眾多品牌競相爭搶的“代理商”，而這些經(jīng)銷商也不時地“獅子大張口”，不分條件、時間，看到別人有什么，自己也“要”什么、想要什么就給廠家提什么。尤其是不少經(jīng)銷商根本沒有經(jīng)過系統(tǒng)的思考，對自己“該要什么，能要到什么”，沒有經(jīng)過深思熟慮。這樣一來，這些經(jīng)銷商不僅沒有得到廠家的支持，反而讓廠家認(rèn)為“動機不純”，轉(zhuǎn)而重新選擇經(jīng)銷商。由此可見，向廠家要政策還需有一定的策略，方法得當(dāng)，才會得到廠家認(rèn)可。 白酒經(jīng)銷商向廠家要“政策”首先要把握好時機，不要想起來時，立即張口要。因為廠家在考察經(jīng)銷商時，主要考慮的是經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售量、回款額和回款時間，如果經(jīng)銷商這幾項都做得很好，與廠家協(xié)商時就自然占優(yōu)勢。 而如果在這幾項上有欠缺，在向廠家要“政策”時需要抓住機遇。如在自己經(jīng)銷的產(chǎn)品款全部結(jié)算或廠家高層領(lǐng)導(dǎo)來調(diào)研時，可及時提出自己的設(shè)想，這樣更容易得到認(rèn)可。當(dāng)然在要“政策”時，經(jīng)銷商還應(yīng)常常進行一下?lián)Q位思考，假如自己是廠家，對經(jīng)銷商提出的“要求”會做怎樣的應(yīng)對，經(jīng)過換位思考后提出的“要求”，比自己單獨思考提出的“一廂情愿”設(shè)想會更合理，成功率也要大得多。 “三招”秘笈，巧要“政策” 另外，白酒經(jīng)銷商要學(xué)會運用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记上驈S家要政策。 方法一：以競品做對比 如果廠家希望市場做得更好，一定會關(guān)注競爭對手的任何市場動作。作為經(jīng)銷商，是廠家市場行為的延伸，在要“政策”的過程中，首要是讓廠家知道市場是什么樣的，本土的經(jīng)銷商更了解市場，更了解競爭對手，經(jīng)銷商可以通過和競爭對手進行比較，來獲得廠家的支持。 酒類經(jīng)銷商可以從幾個方面，向廠家說明與競爭對手的比較優(yōu)勢。 1.競爭對手的市場表現(xiàn) 內(nèi)容包括終端網(wǎng)點數(shù)量，鋪貨率，重點終端銷售額，終端陳列、終端客情關(guān)系等進行描述。 2.競爭對手的市場投入 市場推廣活動的場次、內(nèi)容、效果；贈品的投入情況；終端費用的投入情況；人員的投入情況；車輛投入，返利等等。 3.競爭對手的銷售表現(xiàn) 在分析競品在投入上的情況之后，可以給廠家分析競爭對手銷售情況，若競品在投入與回報不成正比的情況下，則有利于經(jīng)銷商向廠家要政策。經(jīng)銷商可以此為由頭，說明市場難做，不投入、不支持的話，就更做不起來；若競品投入與回報成正比的話，也有利于經(jīng)銷商要政策。這時，經(jīng)銷商可以告訴廠家，競品正是因為有了投入才有回報，你廠家不給我支持，怎么能有大回報呢？你只要肯投入，就能獲得大回報。其實這是在博弈一種心態(tài)，是看問題的態(tài)度，從事物的兩面性游說廠家支持。

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