1、定期組織市場調(diào)研,收集市場信息,分析市場動向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢。
2、收集有關(guān)競品的信息,掌握當(dāng)?shù)仄【剖袌龅膭討B(tài),分析銷售和市場競爭發(fā)展?fàn)顩r,提出改進(jìn)方案和措施。
3、負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料,對客戶群進(jìn)行透徹的分析。
4、確定銷售策略,建立銷售目標(biāo),制定銷售計(jì)劃。完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
5、監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況,將銷售進(jìn)展情況及時(shí)反饋給總經(jīng)理。
6、根據(jù)項(xiàng)目的賣點(diǎn)(賣點(diǎn)是可以創(chuàng)造的)和目標(biāo)客源的需求制定廣告的總方向和總精神。
7、管理銷售活動。制定銷售管理制度、工作程序,并監(jiān)督貫徹實(shí)施。制定每月、季度、年度銷售計(jì)劃,進(jìn)行目標(biāo)分解,并執(zhí)行實(shí)施。銷售人員每周、每月、季度銷售任務(wù)制定與監(jiān)督。
8、建立各級顧客資料檔案,保持與顧客之間的雙向溝通。做好客戶拜訪記錄,迅速、高效、禮貌的解決客戶問題,客觀、及時(shí)的反映客戶的意見和建議,不斷完善工作。及時(shí)做好協(xié)議客戶合同到期的續(xù)簽工作。
9、合理進(jìn)行銷售部的預(yù)算控制。
10、制訂銷售人員的行動計(jì)劃,并予以檢查控制,充分調(diào)動工作積極性。負(fù)責(zé)銷售部業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的組織、培訓(xùn)與考核工作。
11、定期收集并整理市場信息,定期把市場信息報(bào)備公司。
12、預(yù)測市場危機(jī),統(tǒng)計(jì)、催收和結(jié)算款項(xiàng)。
13、做好銷售服務(wù)工作,促進(jìn)、維系公司與客戶間的關(guān)系。
14、根據(jù)市場實(shí)際需求提出對開發(fā)新產(chǎn)品、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改進(jìn)產(chǎn)品包裝裝潢等方面提出合理化建議。
15、及時(shí)掌握市場動態(tài),分析市場動向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢,合理的開發(fā)新客源、新市場。
16、嚴(yán)守職業(yè)道德,不泄露客戶資料,做好保密工作。
17、做好與各部門做好協(xié)調(diào)、溝通工作。
做房地產(chǎn)銷售需要什么條件？
之前在知乎上看到一個(gè)問題，問的是房地產(chǎn)的銷售絕技，具體的描述是“房地產(chǎn)銷售真有這么難嗎？ 有點(diǎn)怕怕的”，這個(gè)說法真的表示有點(diǎn)無語。
首先，要明白房產(chǎn)銷售的具體劃分，房產(chǎn)中介，代理公司，開發(fā)商都有自己的銷售團(tuán)隊(duì)。
去房產(chǎn)中介做銷售，也就是所謂的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，這個(gè)工作的門檻最低，基本上買一身西服就可以上崗，大型的中介公司，比如鏈家，我愛我家，相對有一定要求，就是要求大?；蛘弑究茖W(xué)歷，但是這個(gè)絕對不是硬性要求，你懂得。當(dāng)然待遇相對來說也比較差，只能靠傭金，而且經(jīng)常被人鄙視；
代理公司，如世聯(lián)，中原，思源，易居等也都有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，這些相對來說要求會高一點(diǎn)，但是不是體現(xiàn)在學(xué)歷上，更多看重的是經(jīng)驗(yàn)和顏值；
而開發(fā)商的銷售團(tuán)隊(duì)，要求肯定是最高的，很多大開發(fā)商的“管培生”都是985，211學(xué)歷的全日制本科生，而且長相、氣質(zhì)、能力都十分出眾，而且開發(fā)商給管培生的待遇也都非常好，不僅提點(diǎn)高，而且底薪也很高。
所以，如果有的選，千萬不要去做中介，這種會慢慢拉低你的逼格。
站在風(fēng)口上，豬都能飛起來
事實(shí)上，任何一份工作都會有人做的好，而且任何一份工作也都有它的紅利期，也就是所謂的“站在風(fēng)口上，豬都能飛起來”。
在2015年到2017年上半年，大部分城市的房地產(chǎn)是非常好做的。如果是在北上廣深等一線城市，尤其是去年，你會發(fā)現(xiàn)很多樓盤的銷售都是“坐銷”，甚至是“躺銷”。
15個(gè)熱點(diǎn)城市的樓盤，只要產(chǎn)品不是差到一定程度，那房子都是嗖嗖的賣?；旧喜挥娩N售技巧，去年一年是房產(chǎn)市場最好的風(fēng)口期，所以如果是去年的市場，你在一個(gè)還不錯的城市做銷售，真的不愁業(yè)績，也不用考慮太深層次的銷售技巧，只要人氣質(zhì)不錯，不惹人討厭，那業(yè)績都是不錯的。
至于今年，或者接下來的一年，房地產(chǎn)銷售的紅利期還在，關(guān)鍵就是看你的選擇了。
平臺很重要，選擇大家都認(rèn)可的開發(fā)商，對于成交起著根基作用。如果開發(fā)商或者產(chǎn)品本身不行，你就算厲害死，那業(yè)績也不會好到哪里去。相反，像萬科，華潤，恒大、金地，龍湖、保利碧桂園這種，不管在哪個(gè)城市，相比其他的項(xiàng)目，都是更好賣的；
城市很關(guān)鍵。從目前的情況來看，北上廣深因?yàn)榕厣伲粫泻芏囗?xiàng)目入市，而且是調(diào)控的首要對象，目前已經(jīng)不是銷售選擇的最佳市場。
很多二線城市，比如蘇州、天津、沈陽、濟(jì)南、杭州、南京、武漢、合肥、鄭州、廈門，房價(jià)都有反彈趨勢。這些城市土地供應(yīng)少，但是人口在增加，所以供需矛盾凸顯，房子也更好賣。
打鐵還需自身硬
銷售一個(gè)非常重顏值的工作，記得好好收拾一下自己
總體來看，確實(shí)是顏值高的銷售，房子賣的更好。這里的顏值，不是說一定要長得一笑傾城，再笑傾國，最重要的是長得清爽，有親和力的美。
之前一個(gè)女銷售，真的很漂亮，她在帶客戶看房的時(shí)候，她的手指到哪，客戶的眼睛就跟到哪，客戶家的小孩都安靜聽講，而且跟她說話的態(tài)度也特別好；相比之下，再看一個(gè)男銷售，長得不丑，但是有點(diǎn)小兇，而且體格稍微有點(diǎn)壯，他帶客戶看房時(shí)，客戶一家人都是自己看，七嘴八舌的，也不怎么聽他講，所以他只能提高分貝，而且一頓拍手擊掌，引起客戶的注意，讓客戶跟著他，具體畫面自行腦補(bǔ)。。。專業(yè)度高，邏輯性強(qiáng)
這個(gè)項(xiàng)目周邊的規(guī)劃一定要非常清楚，項(xiàng)目周邊又新掛出幾塊地，哪個(gè)地方要建商場，地鐵有沒有在修，巴拉巴拉。
同時(shí)，一定要對競品有所了解，最好是同區(qū)域的所有項(xiàng)目自己親自跑盤市調(diào)，了解項(xiàng)目的賣點(diǎn)和最新銷售信息，別客戶提到一個(gè)樓盤，你沒什么反映。
很多長得不是很好看的或者長得比較小、感覺不是讓人很有信服力的，走的都是專業(yè)路線。
記得一個(gè)93年的銷售，本來就年輕，長得還顯小，有一次他接待一個(gè)很有錢的客戶，那個(gè)客戶最開始非常趾高氣揚(yáng)，壓根沒把他放眼里，而且也不怎么聽他說，直接“命令”銷售，你別講了，我都知道，就告訴我具體還有什么房源吧。
結(jié)果這個(gè)93年的銷售表情和語氣都強(qiáng)勢起來，直接反問他。你說你都知道，那我問你，這項(xiàng)目周邊新拍了什么地，你知道嗎？！拍的這幾塊地，地價(jià)都多少，你知道嗎？！項(xiàng)目周邊的**飛機(jī)場有多大規(guī)模，能帶動多少勞動力，你知道嗎？！一頓狂問之后，客戶有點(diǎn)軟了下來，說不太清楚。。。結(jié)果這銷售直接懟一句，不知道你還不聽！接著，這客戶就老老實(shí)實(shí)聽銷售講盤。。。
轉(zhuǎn)折就是這么戲劇化。所以，如果你能用你的專業(yè)度shock到客戶，那你離成交就不遠(yuǎn)了。
對于帶客戶的具體步驟，建議一步不落。區(qū)域沙盤，項(xiàng)目沙盤，講解樣板間，造夢，這是一個(gè)系統(tǒng)，其中一個(gè)步驟沒講好，可能都會影響成交，貨值越大的樓盤，越是這樣。
所以，一定要給客戶把這些仔細(xì)全面生動引人入勝地講好，對于哪些自以為是、不愿意聽你講的客戶，也一定要想方設(shè)法征服他，讓他聽下去。說白了，就是只要他家沒人突發(fā)疾病，或者公司突然要倒閉，那你就算是第二天結(jié)婚，你也要聽我講完。
講的越生動越好，聽一些人說，很多高端項(xiàng)目的銷售，講盤厲害到能把客戶講哭，甚至有時(shí)候他和客戶一起抱著哭。這種不成交，WTF！怎么可能啊？！沒事自己就多練講盤，從項(xiàng)目講到物業(yè)，再從物業(yè)講到項(xiàng)目，各種穿插，可以對著鏡子自己講，也可以對著保安講，講到保安都能基本完整地復(fù)述下來，基本上你也到一定水平了。
做好吃苦受累的心理準(zhǔn)備。銷售就是這樣，不管市場好還是不好，工作強(qiáng)度都是很大的。
之前在龍湖一個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)的銷售業(yè)績一直不太好，所以后來總部新派了一個(gè)項(xiàng)目總，連夜開會討論新的營銷方案，并且要求第二天執(zhí)行。當(dāng)時(shí)的那些銷售團(tuán)隊(duì)是當(dāng)天晚上下班之后直接開會，開到第二天凌晨5點(diǎn)半，然后第二天早上8點(diǎn)半就要開始做方案的落實(shí)。而且龍湖的下班時(shí)間沒有具體規(guī)定，很多人都是晚上11點(diǎn)左右才下班，基本上就相當(dāng)于連續(xù)工作40個(gè)小時(shí)。這種強(qiáng)度雖然不是天天這樣，但是總的來說確實(shí)是壓力和強(qiáng)度都很大的，如果身體不好，或者心理承受能力差，確實(shí)不太適合房產(chǎn)銷售的工作。
銷售的道——人品與人格
堅(jiān)決不能“以貌取人”。很多做的比較久的銷售容易犯這種毛病，認(rèn)為自己從業(yè)久，經(jīng)驗(yàn)豐富，能識別“有錢人”與“沒錢人”，所以經(jīng)常會打量客戶的穿戴。
但是這種其實(shí)是容易產(chǎn)生誤判的，因?yàn)楝F(xiàn)在確實(shí)有部分的有錢人非常低調(diào)，騎自行車的去售樓處的人一次性買2套房的已經(jīng)不是新鮮事，穿睡衣去看房的，也別認(rèn)為她不是“準(zhǔn)客戶”，甚至一個(gè)人到售樓處跟銷售說明了自己就是來看看的，也不要以為這個(gè)人沒有任何價(jià)值，相反，萬一他后期給你帶了一個(gè)買房團(tuán)呢？！
同時(shí)，對于成交客戶，要學(xué)會禮尚往來。過節(jié)時(shí)可以給客戶買一些小禮物，畢竟他們在你這成交，你已經(jīng)賺取了傭金。更重要的是，如果你的好被客戶認(rèn)可，以后他們肯定會給你“友介客戶啊”，畢竟每個(gè)人都有自己的圈子，有錢人的圈子里都是有錢人。
對于沒成交的客戶，也不要“恩斷義絕”?？蛻魶]成交，那肯定是有沒成交的原因，有可能是他只是覺得時(shí)機(jī)不對，想等一段時(shí)間，那這種你可以試著長期維護(hù)，讓他記住你，如果他買房，他肯定會想到你；如果客戶是成交到其他樓盤，那如果你之前對他一直很好，那以后如果他朋友買房，是不是有可能會推薦給你呢？
對于成交后又退房的客戶，這個(gè)確實(shí)比較頭疼。很多銷售因?yàn)榭蛻敉朔?，可能會被罰錢或者被點(diǎn)名批評。但是這種情況出現(xiàn)，不管是不是賴客戶，都不要太放心上，畢竟銷售本身就是累心的工作，放寬心吧~
業(yè)績與誠信不沖突?，F(xiàn)在房價(jià)飆升，對于很多剛需客戶來說，這可能是他們這輩子最大的奢侈品，買房的錢也很有可能是兩家人兩代的收入，所以，對于客戶買房中出現(xiàn)的問題，認(rèn)真負(fù)責(zé)，真誠對待。。。這是銷售終極的道。
售樓人員的基本素質(zhì)與條件
1．外在形象有可信度
筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2．一定的專業(yè)背景和市場知識
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。
售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理，了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。
3．人緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價(jià)上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。
人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。
4．成就動機(jī)高
心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動機(jī)高者比成就動機(jī)低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個(gè)性，對成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動；成就動機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。
5．對工作有宗教般的熱情
一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。國內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。
H·格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進(jìn)行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。
P·科特勒認(rèn)為，誠實(shí)、可靠、有知識和會幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。
C·加菲爾德認(rèn)為超級銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識、有解決問題的癖好、認(rèn)真對待顧客和仔細(xì)做好每次訪問。
D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動力ego—drive，想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。
1．外在形象有可信度
筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2．一定的專業(yè)背景和市場知識
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。
3．人緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價(jià)上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。
人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。
4．成就動機(jī)高
心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動機(jī)高者比成就動機(jī)低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個(gè)性，對成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動；成就動機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。
5．對工作有宗教般的熱情
一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。
6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)
經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的激勵機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場營銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。
7．創(chuàng)造性思維方式
銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。
有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。
8．不是朝三暮四的“聰明人”
有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。
總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能
