本人對樓上的唯分是圖的回答態(tài)度深表不齒，我對他的所謂回答感到不知所云，大段大段純粹的復(fù)制粘貼，就是文不對題，實在是難以解決實際問題！

本人系廣告行業(yè)一小小策劃，平常回答別人的問題全本著互幫互助互相學(xué)習(xí)交流的原則，今天正好看到這個我一向感興趣的策劃問題，我就在此獻(xiàn)丑給出我自己的一點建議吧。

我大致劃分了一下階段：

1、 策劃籌備階段：制定詳細(xì)的促銷計劃方案，一定要考慮全面，確保促銷活動順利而有效的實施。由你或組織一個策劃小組從目的、準(zhǔn)備、實施、成本直到效果的評估測定制定出一整套的方案，交由上層研究決定修改并付諸執(zhí)行。

2、 前期的準(zhǔn)備階段：這一階段要進(jìn)行的是比較繁瑣卻非常重要的工作。

（1） 選擇合適的促銷時間與地點：特別日期（節(jié)假日）、時段、持續(xù)多少天、設(shè)幾個促銷點、主會場設(shè)置、人員配置、物品配置、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與數(shù)量限制等。

（2） 器材物品類：現(xiàn)場用到的展臺，條幅，拱門，氣球，一拉寶，張貼的海報，宣傳單（彩印或黑白），小包裝試嘗品，音響――聽覺的沖擊（可用擴(kuò)音喇叭替代），其他贈品――捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等。視整體情況與公司經(jīng)濟(jì)實力有選擇的、安排好數(shù)量的合理準(zhǔn)備與使用。

（3） 人員：促銷員工的選擇與安排，如要組織節(jié)目、游戲、活動則考慮請嘉賓、主持人（稍有名氣費用要低），請促銷員視情況決定數(shù)量（建議請大學(xué)生，可靠且廉價）。

（4） 宣傳造勢的準(zhǔn)備：如有實力，前期的大規(guī)模全方位造勢宣傳是必不可少的。如想節(jié)省，有些工作也是應(yīng)該做的，去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。市內(nèi)影響力大的媒體（報紙廣播電視）投放廣告，注意媒介的選擇、媒介暴露的頻次、成本預(yù)算等，以期達(dá)到廣泛告知的宣傳效果。

（5） 各方關(guān)系的前期協(xié)調(diào)：確保一切行為活動符合法律法規(guī)――市容、城管、工商等部門提前打好招呼，避免到時出現(xiàn)不必要的麻煩。戶外活動必須要經(jīng)過有關(guān)部門的批準(zhǔn)，廣告宣傳也必須要有合法的批文。總之，一切可能出現(xiàn)的問題、麻煩事先都要想到，做好應(yīng)對一切突發(fā)事件的準(zhǔn)備，免得到時措手不及。

（6） 總成本預(yù)算：物品的準(zhǔn)備、人員的費用、協(xié)調(diào)各方關(guān)系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準(zhǔn)確預(yù)算。

（7） 促銷效果的預(yù)測：促銷目的，預(yù)測銷售數(shù)量銷售額。

3、 執(zhí)行實施階段：注意現(xiàn)場氣氛的調(diào)節(jié)與掌控，盡可能多地吸引人氣。視覺、聽覺、利益訴求點等多方面的感官沖擊，以求吸引、刺激、誘導(dǎo)消費者關(guān)注與消費。現(xiàn)場的布置要有足夠的空間，便于消費者聚集與關(guān)注、購買，布置要新穎整潔有沖擊力。現(xiàn)場的宣傳海報、條幅等要醒目。現(xiàn)場活動，如節(jié)目、游戲、宣傳等要有極強(qiáng)的互動性與參與性，能帶動起氣氛來。請嘉賓、主持人等，要確保以產(chǎn)品為主，一切活動需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點進(jìn)行，切忌喧賓奪主?，F(xiàn)場的秩序一定要維持好，這就需要我們的工作人員要做好很多工作，如贈品獎品的發(fā)放要公正合理有序、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動空間等等。還是上面提到的那句話，必須做好應(yīng)對各種突發(fā)事件的準(zhǔn)備。

4、 促銷效果評估總結(jié)：如果促銷是持續(xù)型的酒精性階段性評估，最后總體評估；如促銷是短期的，就進(jìn)行總體的評估總結(jié)。評估促銷目的是否達(dá)到，銷量是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，進(jìn)行媒介效果的評定，收支情況進(jìn)行準(zhǔn)確的核算與分析。

5、 善后工作的進(jìn)行：一切事后工作的處理，費用的結(jié)算等等。

總析：

新品促銷，一定要突出主題，突出品牌與訴求點，先想一想要達(dá)到怎樣的效果或是追求怎樣的目的，通常新品促銷的目的應(yīng)該是擴(kuò)大品牌知名度，擴(kuò)大短期銷售量與銷售額。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的訴求點與利益點，即產(chǎn)品的賣點，結(jié)合促銷常采用的系列手段，打折銷售、贈品式銷售、有獎銷售、積分或集標(biāo)簽、瓶蓋兌獎等。積極造勢與配合以概念營銷和事件營銷。

選擇合適的促銷手段，合理制定促銷價格，現(xiàn)場產(chǎn)品合理擺放，做好促銷區(qū)的衛(wèi)生工作，確保價格標(biāo)示正確，價格牌置于醒目的位置，確定宣傳單發(fā)放及海報的張貼到位，嚴(yán)防產(chǎn)品缺貨等。

以上是我的一些想法和建議，僅希望對你有一定幫助，僅供參考啊，還望其他業(yè)內(nèi)人士多多發(fā)表意見，不足之處請加以指正，呵呵。

但是請注意：原創(chuàng)回答，謝絕抄襲轉(zhuǎn)載，請尊重他人勞動，尊重自己！

補(bǔ)充一下：

（1）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同。

（2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。

（3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進(jìn)行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。

（4）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。

針對促銷活動必須做到：

1、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?

2、宣傳品：（1）種類：海報、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。

（2）作用：

a、節(jié)約時間與說明

b、建立良好的品牌形象

c、刺激消費者購買

（3）影響宣傳品成功的因素。

a、陳列點必須醒目、安全

b、造型設(shè)計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息

c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。

e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況

f、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；3、時效性。

3、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進(jìn)行本次促銷的具體培訓(xùn)。如：

（1）制定作業(yè)規(guī)則。

（2）活動內(nèi)容及時間。

（3）促銷人員崗位職責(zé)。

（4）活動現(xiàn)場安排。

4、促銷贈品。

5、活動執(zhí)行與控制：

（1）陳列“五比”

（2）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是：

a、巡視并能及時處理意外情況；

b、保持正常的陳列；

c、確保宣傳品利用；

d、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。

二、促銷執(zhí)行

在活動現(xiàn)場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：

1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品；

2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；

3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；

4、正確的位置；

5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；

6、正確的信息傳達(dá)：

7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達(dá)給消費者。

8、正確的銷售價格。

同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范。

（1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及。

（2）公司絕不應(yīng)責(zé)問、爭論、試圖改變顧客的行為。

（3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。

三、促銷費用管理

要想進(jìn)行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細(xì)分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。

促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：

1、確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。

2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的。

3、決定開支的數(shù)目。

4、隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。

四、促銷人員管理

為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對整個促銷團(tuán)隊的監(jiān)督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。

1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：

（1） 產(chǎn)品、賣場維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。

（2） 促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。

（3） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。

（4） 及時完成并上交工作報表。

2、促銷人員的培訓(xùn)。

無論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容：

（1） 基本背景及技能培訓(xùn)。

a、公司背景和經(jīng)營理念培訓(xùn)；

b、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點，使用方法等；

c、工作程序培訓(xùn)；

d、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動講解、及時預(yù)靠補(bǔ)貨等。

（2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：

a、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。

*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。

*說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。

*傾聽：認(rèn)真傾聽顯示出你對顧客的尊重。

*微笑和贊美。

*控制時間；在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣。

*有針對性的寒暄。

*真誠的對等每一個人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙。

當(dāng)你遇到困難時的反應(yīng)方式及技巧：

*當(dāng)遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。

*當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽。

*當(dāng)客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時：

b、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。

c、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。

3、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。

對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個方面：

*儀表；是否按公司要求等。

*用語：是否使用禮貌規(guī)范用語。

*服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。

*行政紀(jì)律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。

*賣場維護(hù)。

*售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時解決。

五、活動效果評估

促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個過程。

評估活動基本分以下四個方面進(jìn)行：

1、活動所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。

2、活動對銷售的影響。

3、活動的利潤評估。

4、品牌價值的建立。

5、結(jié)果分析：統(tǒng)計、分析、診斷。

呵呵 我來說說撒

如何加強(qiáng)促銷活動的執(zhí)行流程與執(zhí)行力,當(dāng)前執(zhí)行力越來越受到營銷經(jīng)理人的重視，的確，僅從促銷活動執(zhí)行的角度來看，再好的促銷方案離開執(zhí)行也只能是一紙空文。常聽人說辛辛苦苦做調(diào)研、分析，反復(fù)的思考和論證出來的促銷方案，可是實施的時候沒有按照原本的要求執(zhí)行，結(jié)果和原先預(yù)計的效果相去甚遠(yuǎn)。這一直是困擾營銷工作的突出問題。

為什么促銷活動難以執(zhí)行呢？筆者認(rèn)為主要體現(xiàn)在促銷方案的可操作性、促銷方案是否被認(rèn)可、執(zhí)行者對促銷方案的理解及促銷活動執(zhí)行的督導(dǎo)力度四個方面。操作性不強(qiáng)的促銷方案是紙上談兵，是畫上的老虎，好看不中用；如果不被認(rèn)可，再好的促銷活動別人不會按照它來執(zhí)行；如果不充分理解就不能掌握促銷活動操作重點，把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也注定難以成功；沒有督導(dǎo)就失去對整個活動的駕御和控制，一盤散沙，任其腳踩西瓜皮滑到哪算哪，當(dāng)然只能是企業(yè)自己為沒有回報的促銷活動埋單。

那么怎么才能加強(qiáng)促銷活動的執(zhí)行力？

一、促銷活動要有可操作性

1、促銷活動具有現(xiàn)實可行性。這種可行性涉及到風(fēng)險程度、資金投入、技術(shù)可能、人力資源等多個方面。以前曾看一家營銷公司給商務(wù)通做展示推廣的促銷活動，其中一個亮點是設(shè)計了一個鉆石型的透明玻璃展柜，所有人看了這個設(shè)計都認(rèn)為非常的新穎而且體現(xiàn)出商務(wù)通的高端產(chǎn)品形象，可是落實到做的時候發(fā)現(xiàn)這個結(jié)構(gòu)當(dāng)時國內(nèi)還沒辦法做，除非到國外訂做，價格非常昂貴，所以此方案最終沒有得到執(zhí)行。促銷活動不是要完美而是要最可行。絕大多數(shù)被執(zhí)行的促銷活動都不是所有方案中最好的，而是相對最可行的那個。

2、要考慮到促銷活動的適應(yīng)性。沒有任何一個促銷活動是適合所有市場現(xiàn)狀的。企業(yè)一般會根據(jù)各個城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和規(guī)模分為一級市場、二級市場、三級市場，但是促銷的方案卻經(jīng)常只用一個，各個地方的資源、場地環(huán)境、費用、消費水平等等的不同必然造成方案執(zhí)行難度和推廣效果的差異。例如在一級城市可以開展大型的路演，可是到二級城市就不一定能找到足夠大的商場門前場地可供搭臺唱戲，到三級城市就連人流量足夠大的賣場也不一定能找到。所以活動一定要具有靈活性，可以做大，也可以做小，或者用同一主題的不同規(guī)模的活動，針對不同的市場差異，做出大、中、小型三種活動方案，各個地方可以根據(jù)所在市場的狀況選擇其中的一個活動來做，這樣就能避免出現(xiàn)有的市場人員明知活動不適合自己市場的要求，又不能不按照總部的意見辦，所以就敷衍塞責(zé)，甚至故意阻礙方案實施等不良狀況的發(fā)生。

3、促銷方案要盡量細(xì)化。一個籠統(tǒng)的幾頁紙的方案執(zhí)行起來的確很困難，切忌一些模式化的促銷方案，只把活動目的、主題、主要活動內(nèi)容等這些標(biāo)題和大道理羅列出來然后就下發(fā)執(zhí)行，這種方案充其量也只算個思路。尤其是中小企業(yè)在沒有成熟的活動推廣計劃和活動執(zhí)行督導(dǎo)體系的時候更應(yīng)該注意。

促銷方案中一般應(yīng)注意細(xì)化以下幾點：

A人員的安排。將方案中的具體事務(wù)明確部門，然后由部門落實到人。每個人知道自己在該方案中是什么職責(zé)。避免出現(xiàn)責(zé)任不明，具體事務(wù)沒人做的情況。

B相關(guān)物料的準(zhǔn)備。就拿一次促銷活動來說，促銷現(xiàn)場的布置，促銷道具的設(shè)計和制作，人員服裝的準(zhǔn)備，宣傳品的制作，音響等影音設(shè)備的準(zhǔn)備和調(diào)試。如果不能給各個市場提供成品的，就要將可用的設(shè)計圖、效果圖及詳細(xì)的制作要求等刻在光盤中發(fā)往各級市場。

C推廣活動環(huán)節(jié)的設(shè)定。例如抽獎活動一般應(yīng)有兩人以上操作，相互監(jiān)督，抽獎的過程要讓消費者沒有疑慮，另外獲獎資格的確認(rèn)，贈品的發(fā)放都需要有相應(yīng)的規(guī)定。（避免被贈品被內(nèi)部或其他人員消耗而沒有用在消費者身上。）

D費用預(yù)算。各地在執(zhí)行營銷方案中所需的費用肯定不相同，但是總體費用和預(yù)計產(chǎn)出要有一個估算，在條件允許情況下，盡量統(tǒng)一制作的促銷、宣傳物料減少費用。將營銷方案中的各地支出的部分給出一個參考價格。

E促銷活動時間安排。從活動的準(zhǔn)備到活動的執(zhí)行期間具體到哪天該做哪幾項工作要分解在促銷活動進(jìn)度表上，以便于各級市場有計劃的組織實施并且能配合到全局的安排。

二、方案要得到各級人員的認(rèn)可

1、充分的前期溝通。在制訂營銷方案的時候就應(yīng)該和各級市場人員相關(guān)部門的人員經(jīng)常溝通，根據(jù)企業(yè)實際和各級人員面臨的現(xiàn)實狀況來制訂。在市場競爭如此慘烈的年代做市場營銷工作的確是件非常不容易的事情，各級市場人員最怕的就是不切實際的促銷活動給他們雪上加霜。很多企業(yè)對分公司或區(qū)域市場都實行了費用考核制度，就是按銷售回款的比例給予市場推廣的費用，假如不了解各個分公司的經(jīng)營現(xiàn)狀，就擬訂一個理想化的方案，這個費用拿不出來方案肯定是無法執(zhí)行。所以我們最好先和各級市場達(dá)成共識，確定一個基本可行的方式，少數(shù)確有執(zhí)行難度應(yīng)提前考慮如何解決。

2、及時、耐心的解除對活動方案的異議。筆者在進(jìn)行新產(chǎn)品促銷時曾遇到這樣的情況，在某一區(qū)域市場前期操作不規(guī)范，除了正常利潤外給該區(qū)域經(jīng)銷商超過20點的返利，但由于這次新品上市在贈品和宣傳推廣上已經(jīng)投入了很多，同時也是借此規(guī)范對該經(jīng)銷商的返利政策，因此決定減小對該經(jīng)銷商返利點，但是馬上就遭到該地區(qū)經(jīng)理的反對，該經(jīng)理認(rèn)為以前一直就是給予這位經(jīng)銷商這個返利點，如果我們減少到5個點以內(nèi)那么這位經(jīng)銷商就不會和我們合作，我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐蜔o法開展銷售，因此不接受新產(chǎn)品的促銷計劃。針對這個問題我同該經(jīng)理反復(fù)溝通，說明不是經(jīng)銷商要什么政策我們都必須接受，企業(yè)有個基本利潤底線，如果超過這個底線企業(yè)就是虧而不是賺，而且我們給予了更多的促銷和推廣支持，產(chǎn)品賣得更多經(jīng)銷商才能賺的更多，如果新產(chǎn)品賣不出去，經(jīng)銷商也是一分錢也賺不到，希望該經(jīng)理能把這個情況誠懇的向經(jīng)銷商說明清楚。最后在一系列的溝通以后，該經(jīng)理也意識到經(jīng)銷商的要求是永遠(yuǎn)不會得到滿足的，而且按照這個方案操作能很好的啟動新產(chǎn)品市場，因此他轉(zhuǎn)變觀念，想辦法說服了經(jīng)銷商，而不再向我抱怨方案不合理，工作無法開展的問題。

三、促銷活動方案的內(nèi)容讓大家充分的理解和掌握

1、提前下發(fā)活動方案。方案要在執(zhí)行的前一個月下發(fā)，然后征集各方的意見，如果是方案有明顯的缺陷可以馬上修改完整，如果是理解上有一定難度的，可針對大家經(jīng)常要提到的問題，擬訂一個補(bǔ)充說明方案――《方案的解析》，這樣再執(zhí)行下去，就能相對準(zhǔn)確的按照促銷活動的原本意圖開展，不至于到時才發(fā)現(xiàn)有很多地方還不是很清楚。

2、將促銷方案內(nèi)容分解。一份完整的促銷活動計劃書通常是“長篇大論”，包括從市場調(diào)研得出的分析結(jié)論到具體各項政策的各個細(xì)節(jié)，如果我們把這樣的計劃下發(fā)給各個分公司，各個部門的人員學(xué)習(xí)、了解，恐怕等到大家真的領(lǐng)會了方案的精神時這個計劃早就過了要執(zhí)行的時間。制訂計劃的人天天在研究方案、研究市場，通過很長時間寫出個完整的方案，但是看方案的人沒時間整天的研究。給各級市場主管一份完整的方案；針對活動的組織人員有一個《促銷活動執(zhí)行方案》詳細(xì)說明活動如何準(zhǔn)備、開展；促銷導(dǎo)購人員有只介紹關(guān)于該活動如何促銷和相應(yīng)陳列宣傳調(diào)整的《促銷活動手冊》等。讓各級人員只重點掌握自己需要了解的內(nèi)容，減少負(fù)擔(dān)。做到所有人對整體方案意圖明確，各級人員又能掌握相應(yīng)的重點內(nèi)容。

3、采用靈活的表現(xiàn)方式。應(yīng)該針對不同的人給他們不同版本的方案，這樣讓大家真正能理解方案內(nèi)容。例如給管理層的方案多是文字性的，敘述比較詳細(xì)。促銷人員多以圖片和少量文字的《促銷活動手冊》為主，讓他們能夠輕松的知道這個活動相應(yīng)的賣點，及配合該活動如何調(diào)整產(chǎn)品的陳列和宣傳等。如果是很多文字方案，導(dǎo)購人員一般不會有耐心把它看完。

當(dāng)然制作多種版本的促銷活動方案可能涉及到費用增加問題，也許適合規(guī)模較小企業(yè)。規(guī)模小的企業(yè)可以采用一個方案中分多個章節(jié)，每個章節(jié)針對不同的人員有所側(cè)重，大家在學(xué)習(xí)這個方案的時候主要選擇針對自己的章節(jié)。這些做法都是為了減少方案給執(zhí)行者帶來的學(xué)習(xí)理解任務(wù)增加，而阻礙了方案的執(zhí)行。

四、建立促銷活動的督導(dǎo)機(jī)制

1、重點市場需要派專人前往指導(dǎo)和督促促銷活動的執(zhí)行。重點市場一般是促銷活動的主要盈利點，活動的成功和失敗是要靠最后產(chǎn)生的活動效果和銷售額來體現(xiàn)，所以選定的重點市場一定要派精通本活動的專人操作，保障整體的活動效果。

2、各區(qū)域市場應(yīng)該有活動的主要負(fù)責(zé)人。該負(fù)責(zé)人最好不要由區(qū)域經(jīng)理兼任，而應(yīng)指派其他人為活動推廣專員（區(qū)域經(jīng)理事務(wù)繁忙很難有精力抓好整體的促銷活動），由他（她）全面的執(zhí)行該活動方案。作為總部除了全面作好促銷活動的動員和資料下發(fā)外，重點抓好活動推廣專員的培訓(xùn)，這樣在促銷活動開展時就能較好的掌握和控制。

3、建立促銷活動評估機(jī)制。通過各區(qū)域活動推廣專員對促銷活動準(zhǔn)備、實施、和效果的信息反饋，評估該促銷方案以及執(zhí)行力度，以便積累經(jīng)驗和加強(qiáng)各級市場對促銷方案執(zhí)行的重視。

促銷活動已經(jīng)是營銷活動的中的“常規(guī)武器”，盡管越來越多的企業(yè)都用到了這個方法，可我們不能棄之不用，而是要做的更精、更新、更有效果，提高執(zhí)行力來最大限度的提升促銷活動的效果每個營銷人員都在思索的問題，但愿筆者愚見能對各位營銷人提高促銷執(zhí)行力帶來一點裨益。

企業(yè)間品牌合作的最常用形式是“聯(lián)合促銷”，網(wǎng)上有很多相關(guān)資料，在此截取一小部分以供參考。

如何運作聯(lián)合促銷以小搏大？

一、什么是聯(lián)合促銷

只要你仔細(xì)留意，有時，當(dāng)你在超市購買某品牌的醬油時，你會發(fā)現(xiàn)只要比平時多付一點錢，就可以一起獲得另外一個品牌的雞精，又或者當(dāng)你在電器城購買某品牌的洗衣機(jī)時，導(dǎo)購小姐會告訴你：購買某品牌的洗衣機(jī)的同時購買另一個品牌的電飯鍋，將可以參加某個抽獎或者將獲得某個優(yōu)惠和獎品。咋一看上去，消費者可能認(rèn)為這只是商家很平常的讓利行為，但實際上這往往是生產(chǎn)廠家在進(jìn)行產(chǎn)品的促銷。這種通過兩個不同品牌捆綁在一起，聯(lián)合進(jìn)行促銷的方式，我們稱之為聯(lián)合促銷。

聯(lián)合促銷是最近幾年來發(fā)展起來的新的促銷方式。聯(lián)合促銷的優(yōu)點在于門檻低、效果顯著，企業(yè)只需要花很少的一筆促銷費用就可以實現(xiàn)比單獨促銷更好的目標(biāo)。聯(lián)合促銷無論對于知名的大品牌，還是不知名的小品牌來說，都是一個非常有效、而且低成本的促銷模式。只要控制得法，最終聯(lián)合雙方都可以收到1+1＞2的理想效果。因此，現(xiàn)階段，在運用聯(lián)合促銷的企業(yè)里，既有寶潔、百威等知名的跨國公司，也有一些毫無任何知名度的小品牌。而對于那些不知名的小品牌來說，聯(lián)合促銷似乎有更大的、不可抗拒的吸引力！如果可以與一些知名很高的品牌攀上“親戚”，一起聯(lián)合進(jìn)行促銷，借助知名度很高的大品牌的魅力，這些不知名的小品牌絕對可以在促銷后收到一鳴驚人、意想不到的效果，甚至有可能使品牌一夜成名、順利進(jìn)入千家萬戶！

二、如何進(jìn)行聯(lián)合促銷

當(dāng)前，聯(lián)合促銷分為兩種形式，一種是企業(yè)內(nèi)部自己兩個不同品牌的聯(lián)合促銷；另一種是不同企業(yè)、不同品牌之間的聯(lián)合促銷。第一種較為常見，而第二種比較少見，但發(fā)展比較迅猛、前景更廣闊。由于第一種相對比較容易操作，因此在這里我們主要介紹第二種聯(lián)合促銷的操作方法。

第一步：尋找可以聯(lián)合促銷的品牌、達(dá)成協(xié)議。

操作聯(lián)合促銷，第一步最重要的是必須找到一個真正可以、并且又非常合適的和自己的品牌一起聯(lián)合進(jìn)行促銷的品牌。通常情況下，任何合作的終極目標(biāo)都是要實現(xiàn)雙贏。因此，在尋找可以聯(lián)合促銷的品牌的時候，首先必須將雙贏作為合作的前提。在現(xiàn)實的操作中，并非所有的品牌都適合進(jìn)行聯(lián)合促銷，因此其次必須遵循一定的原則去尋找合作品牌。常用的方法有：

A、消費習(xí)慣法：即從自身品牌的功能、用途出發(fā)，按照消費者的消費習(xí)慣，來尋找合作品牌。比如上面講到的醬油品牌聯(lián)合做雞精的聯(lián)合促銷，因為根據(jù)消費者的消費習(xí)慣，在煮菜的時候，消費者往往放了醬油，最后還得加點雞精。休閑食品品牌可以聯(lián)合啤酒的品牌、家具品牌可以聯(lián)合電器品牌等等都是同樣的道理。

B、創(chuàng)新法：即突破傳統(tǒng)的思維和模式，將不同產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行嫁接，來尋找聯(lián)合促銷品牌。比如中秋節(jié)期間，月餅生產(chǎn)廠家聯(lián)合EMS特快專遞全國范圍內(nèi)，免費送月餅上門的促銷。

C、連鎖法：該法主要用于有上游或下游消耗品的品牌。即根據(jù)品牌本身的上游或下游消耗品使用情況來尋找合作品牌。比如打印機(jī)品牌可以聯(lián)合打印紙品牌、汽車品牌可以聯(lián)合石油或潤滑油品牌、洗衣機(jī)品牌可以聯(lián)合洗衣粉品牌等等。

第二步：尋找契合點、明確共同目標(biāo)。

任何促銷都會有主題，有主題就需要有通過這個主題的促銷所要達(dá)成的目標(biāo)。因此，在找到了自己聯(lián)合促銷的伙伴之后，第二步是要明確促銷的目的，找到所聯(lián)合進(jìn)行促銷的不同品牌的契合點，然后才能在這個基礎(chǔ)之上確立雙方所要達(dá)成的共同目標(biāo)。無數(shù)企業(yè)聯(lián)合促銷的成功經(jīng)驗表明：聯(lián)合促銷的品牌契合點越大，共同目標(biāo)越接近，聯(lián)合促銷的效果將會越大。所以企業(yè)決不可忽視在如何尋找更多契合點、制定更合理的促銷目標(biāo)上的努力。

三九藥業(yè)當(dāng)年聯(lián)合《新周刊》一起進(jìn)行品牌的推廣，實際上就是一場大型的聯(lián)合促銷。三九藥業(yè)的一些新產(chǎn)品，急需打開市場、擴(kuò)大知名度；而《新周刊》也剛在媒體界出道，沒有什么知名度，也迫切需要有知名企業(yè)在其媒體上露臉、暴光。利用這個共同的契合點，雙方一拍即合，舉行了一系列的促銷活動。在整個合作當(dāng)中，三九藥業(yè)只付給了《新周刊》很少的費用，就贏得了一個品牌宣傳的平臺；而《新周刊》也憑借和三九藥業(yè)的合作，在醫(yī)藥界贏得了更多的廣告客戶，最終，聯(lián)合促銷的雙方都皆大歡喜！

第三步：制定一個雙贏的方案。

任何促銷活動的成功實施，都離不開有一套有效、可行的方案的指導(dǎo)。聯(lián)合促銷最大的目的是要實現(xiàn)合作品牌雙方的共贏，這也是聯(lián)合促銷能否取得成功的關(guān)鍵。因此要達(dá)到這一目的，就必須制定一套高效、務(wù)實的雙贏方案。值得注意的是，在方案的制定上，任何一方都必須以大局為重、均衡利益，決不能只顧一方利益而忽視另一方的利益。至于聯(lián)合的雙方如何提供各自的資源、如何投入，可以根據(jù)雙方所要達(dá)到的目標(biāo)來衡量分配。根據(jù)我們的經(jīng)驗來看，在制定雙贏的方案上，比較理想的方法是：由聯(lián)合的雙方各自列出自己在促銷中所要達(dá)到的目標(biāo)，并提出各自與對方合作的方式和意向；然后，策劃公司根據(jù)雙方所列出的目標(biāo)和合作方式，找出雙方的共同點和可結(jié)合點，再根據(jù)這個來進(jìn)行具體的聯(lián)合促銷方案的策劃。這樣一來，雙方都會對方案比較滿意。通過這種方式制定出來的聯(lián)合促銷方案較容易獲得合作雙方的認(rèn)可，并很快可以得到執(zhí)行。2002年，我們在為寶潔的幫寶適嬰兒一次性紙尿褲，進(jìn)行華東地區(qū)的促銷活動策劃時，曾與時值周年慶典的《××娃娃》這個區(qū)域性的家庭雜志一起進(jìn)行了聯(lián)合促銷。一開始，合作的雙方各方面都很滿意，但卻很久都不能達(dá)成共識。后來，我們發(fā)現(xiàn)：不能達(dá)成協(xié)議，問題在于幫寶適只希望提供很少的投入，而《××娃娃》雜志社則希望獲得更大的支持。于是，我們采取了以上所介紹的方法和雙方進(jìn)行溝通，經(jīng)過多次的周旋，終于使雙方都作出了讓步。最后幫寶適在整個聯(lián)合促銷上提供了更多的產(chǎn)品和資金支持，而作為回報，《××娃娃》不但提供了更多廣告版面和活動支持，而且承諾負(fù)責(zé)通過自己的渠道派發(fā)幫寶適試用裝。

第四步：強(qiáng)有力的貫徹執(zhí)行。

對于聯(lián)合促銷來說，制定了一個高效、可以實現(xiàn)雙贏的方案，只是成功了30%，更重要的70%要看雙方具體的密切配合執(zhí)行。作為促銷活動的類型之一，聯(lián)合促銷在具體執(zhí)行時，也必須遵循事前測試、事中監(jiān)督，事后評估的三個流程。但與一般的促銷活動不同的是：聯(lián)合促銷進(jìn)行的不是單一品牌的促銷，兩個不同背景和文化的品牌進(jìn)行促銷，難免會有磕磕碰碰的事情發(fā)生。因此，為了保證聯(lián)合促銷萬無一失，聯(lián)合促銷的雙方必須組成由各自市場部經(jīng)理和第三方策劃公司組成的總指揮中心，專門負(fù)責(zé)整個促銷活動人力、物力、財力的配合和協(xié)調(diào)，并針對聯(lián)合促銷活動的每一個細(xì)節(jié)進(jìn)行把關(guān)，嚴(yán)格按照既定的方案執(zhí)行到位，把聯(lián)合促銷整個項目的執(zhí)行力發(fā)揮到極至！

促銷活動執(zhí)行的好壞和優(yōu)劣關(guān)系到促銷活動的成敗，更關(guān)系到雙方品牌形象的美譽(yù)度。這一點對于聯(lián)合促銷來說，也是更為重要的事情。因此，為了控制促銷的質(zhì)量和把持聯(lián)合雙方利益的公平，聯(lián)合促銷的雙方還可以在第三方策劃公司的參與下，成立由聯(lián)合雙方人員組成的促銷執(zhí)行巡視小組，專門負(fù)責(zé)監(jiān)督聯(lián)合促銷的執(zhí)行情況。一旦發(fā)現(xiàn)問題，巡視小組就可以及時向總指揮中心匯報。而總指揮中心也可以根據(jù)具體情況，在最短的時間內(nèi)作出反應(yīng)，將問題帶來的損失控制到最小。去年，我們在為某醫(yī)藥集團(tuán)的降壓保健食品進(jìn)行促銷策劃時，就聯(lián)合某國際知名的血壓計儀器進(jìn)行了一場聯(lián)合促銷。由于首次合作，雙方在行動上都表現(xiàn)得非常謹(jǐn)慎。為了促使整個聯(lián)合促銷順利進(jìn)行、并收到應(yīng)有的效果，我們根據(jù)合作雙方的這種心態(tài)，制定了一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋O(jiān)督和管理規(guī)定，并依照以上所介紹的方法，成立了總指揮中心和執(zhí)行巡視小組，對促銷執(zhí)行嚴(yán)格把關(guān)。經(jīng)過執(zhí)行人員強(qiáng)有力的貫徹和合作三方的努力，這場聯(lián)合促銷取得了完美的結(jié)果：除了一切費用和開支，取得了贏利36萬的佳績！

第五步：后續(xù)跟進(jìn)、總結(jié)，完美謝幕。

當(dāng)整個聯(lián)合促銷結(jié)束之后，進(jìn)行聯(lián)合促銷的雙方必須及時對促銷中出現(xiàn)或等待解決的問題進(jìn)行跟進(jìn)。例如該給予售后服務(wù)就給予售后服務(wù)，該兌現(xiàn)的促銷獎品就給以兌現(xiàn)。在所有問題得到解決之后，聯(lián)合促銷的雙方必須對整個促銷活動進(jìn)行總結(jié)和歸納，將一些非常寶貴的經(jīng)營用于下一次的合作。

三、運用聯(lián)合促銷應(yīng)注意的幾個要點

1、 關(guān)聯(lián)性

聯(lián)合進(jìn)行促銷的兩個品牌必須是具有一定關(guān)聯(lián)性的品牌，這個關(guān)聯(lián)性可以是品類上的、功能上的、作用上的等等。但千萬切忌將兩個完全沒有任何關(guān)聯(lián)的品牌搓合在一起，進(jìn)行聯(lián)合促銷。舉個例子來說，假如我們把汽車上用的潤滑油和我們吃的牛奶聯(lián)合一起來搞促銷，效果會怎么樣？結(jié)果是不言而喻，肯定是要栽跟頭、走麥城的！因為這兩個產(chǎn)品無論從品類，還是功能來說，都相隔太遠(yuǎn)了。消費者根本不能把兩者聯(lián)系在一起，也不習(xí)慣將兩者聯(lián)系在一起。這樣，即使做了如此的聯(lián)合促銷，到頭來，一跑到終端的時候，消費者對這兩個品牌哪個都想不起來了。因此我們說，這樣的聯(lián)合促銷是要切記避免的。所以，當(dāng)我們在進(jìn)行聯(lián)合促銷策劃的時候，首先就要必須要問自己，這兩個聯(lián)合促銷的品牌是否有某種程度上的關(guān)聯(lián)？這種關(guān)聯(lián)發(fā)揮的空間有多大？只有解決了這個問題，下面的努力和所有的投入才不至于白費。所以說，聯(lián)合促銷的兩個品牌是否具有關(guān)聯(lián)性，這一點對促銷最后是否成功起著非常大的、決定性的作用。

2、 可操作性

在進(jìn)行聯(lián)合促銷的時候，我們有時侯會發(fā)現(xiàn)雖然兩個品牌之間存在某種程度上的關(guān)聯(lián)性，運作聯(lián)合促銷雙方也都能實現(xiàn)雙贏，但實際操作起來卻發(fā)現(xiàn)效果不明顯或根本沒有，或者整個方案根本就沒辦法執(zhí)行的現(xiàn)象。對于這一現(xiàn)象，仔細(xì)探詢個中的緣由，我們就會發(fā)現(xiàn)這其實就是因為我們的方案缺乏可操作性的緣故了。云南盤龍云海的靈丹草顆粒上市的時候，也曾嘗試過聯(lián)合促銷。在他們策劃的聯(lián)合促銷的方案中，他們要求消費者把靈丹草顆粒這種藥，倒入與之聯(lián)合促銷的某品牌提供的免費純凈水中，搖勻，完全溶解后，變成涼茶再喝。這個聯(lián)合促銷咋一看上去很好，但實際執(zhí)行起來，卻完全缺乏可操作性。因為在現(xiàn)實生活中，消費者根本就沒有這樣的消費習(xí)慣，而且這樣操作起來很麻煩，試問：消費者哪來那么多時間配合你的促銷？所以這個促銷最后也以慘敗結(jié)束，不但沒有促進(jìn)銷售，反而還影響了品牌原來的美譽(yù)度，真是賠了夫人、又折兵！因此，企業(yè)在進(jìn)行聯(lián)合促銷的策劃和運籌時，必須注意考慮促銷活動是否符合消費者的消費行為和習(xí)慣、促銷環(huán)節(jié)是否過于繁瑣、大至整個方案、小至每個細(xì)節(jié)它們的可操作性有多大？切忌不能閉門造車、完全不顧市場和消費者的情況，而胡亂拉郎配。

3、 持續(xù)性

聯(lián)合促銷是合兩個或多個品牌的力，而共同進(jìn)行的促銷。因此在其高效、節(jié)儉的同時也存在單個品牌傳播弱化的問題。所以要想取得比較理想的效果，一般情況下，聯(lián)合品牌雙方必須要注意整個促銷方案的持續(xù)性。在實際操作中，可以通過適當(dāng)延長整個聯(lián)合促銷的時間，并通過在整個促銷過程中策劃多個主題，將整個聯(lián)合促銷串起來等方式來彌補(bǔ)聯(lián)合促銷的這一缺憾。例如我們廣州左亮營銷咨詢機(jī)構(gòu)，在為寶潔公司的品客薯片和國際知名的百威啤酒進(jìn)行聯(lián)合促銷時，圍繞“百威?品客夜”這一主題，我們先后策劃了“夜夜皆精彩”等一系列的活動，將整個聯(lián)合促銷有機(jī)的融合成一個系列。這樣一來，整個促銷活動延續(xù)了三個月的時間，不但每個品牌都獲得了充分的暴光和傳播，而且經(jīng)過各方面的努力，最終使聯(lián)合促銷的雙方品牌每個都實現(xiàn)了“名利雙收”！所以，由此來看，在進(jìn)行聯(lián)合促銷時，我們務(wù)必要盡量考慮整個促銷活動的持續(xù)性，讓聯(lián)合促銷的雙方都能最大限度的暴露在目標(biāo)消費者的眼球面前，最大限度發(fā)揮促銷的功能，最終收到理想的效果。

促[銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營銷推廣等各種促銷手段，向消費者傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的活動。企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c、以適當(dāng)?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進(jìn)行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量消費者傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營銷推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導(dǎo)采購；激發(fā)購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等的。

現(xiàn)在很多都是用買 贈的方式做促銷，可以參考樂 乎成功案列：

我覺得你應(yīng)該采用原則性的促銷制度.....與....我上面這個通俗方法相結(jié)合..使用...

雖然我上面這個說的簡單,但是實用...前面幾位例子和方案說的不少,但是仍然需要自己去改善,不直接,不實用.不如去看書呢...

同樣的促銷制度,用在不同的企業(yè)身上,最后產(chǎn)生的方式和效果都是不一樣的..要自己開發(fā)利用...結(jié)合實際...把復(fù)雜的方案步逐,用簡單的層次區(qū)分開來..那樣容易實際操作.