本篇文章給大家談?wù)劇剁昶【苾r(jià)格》對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。
本文目錄一覽：
- 1、琥珀啤酒倒閉了嗎現(xiàn)在還生產(chǎn)嗎
- 2、一個(gè)廠家進(jìn)的產(chǎn)品，各淘寶賣家進(jìn)貨后，相互低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)賣出，廠家有什么法辦控制產(chǎn)品的最低零售價(jià)。
- 3、如何分辨釀酒熊不同種類的精釀啤酒？
- 4、怎樣做好一個(gè)啤酒經(jīng)銷商?
- 5、激發(fā)零售終端的營(yíng)銷策略及案例有哪
琥珀啤酒倒閉了嗎現(xiàn)在還生產(chǎn)嗎
沒有!還在生產(chǎn)!
華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司在北京宣布，通過成立一家合資企業(yè)向山東琥珀啤酒廠收購與啤酒業(yè)務(wù)有關(guān)的資產(chǎn)，華潤(rùn)雪花將擁有該合資企業(yè)90％股權(quán)。
琥珀啤酒廠位于山東省北部的鄒平縣，鄰近濱州、濟(jì)南、淄博及東營(yíng)等主要城市。琥珀啤酒的年產(chǎn)量為27萬千升。收購?fù)瓿珊螅A潤(rùn)雪花將會(huì)對(duì)新收購工廠進(jìn)行技術(shù)改造，以提升現(xiàn)有設(shè)備規(guī)格，達(dá)到“雪花”啤酒的生產(chǎn)要求，并增加產(chǎn)量至30萬千升。雖然華潤(rùn)雪花之前在山東省沒有任何啤酒廠，但去年“雪花”啤酒在當(dāng)?shù)氐匿N量約達(dá)到8萬千升。
華潤(rùn)有限公司董事總經(jīng)理陳朗先生表示，收購琥珀啤酒可以提升在山東市場(chǎng)的占有率，這為我們?cè)跂|部沿海地區(qū)建立完整的分銷網(wǎng)絡(luò)邁出一大步。
一個(gè)廠家進(jìn)的產(chǎn)品，各淘寶賣家進(jìn)貨后，相互低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)賣出，廠家有什么法辦控制產(chǎn)品的最低零售價(jià)。
剛剛幫你搜了一個(gè)感覺應(yīng)該有一點(diǎn)點(diǎn)用，你看下啊
零售價(jià)格的混亂將直接導(dǎo)致中間商（包括經(jīng)銷商和零售商）的利潤(rùn)無法得到保證，使他們銷售產(chǎn)品的積極性大大降低，畢竟中間商銷售產(chǎn)品的主要利潤(rùn)來源于產(chǎn)品的價(jià)差。并且，終端零售價(jià)格混亂，消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)就會(huì)設(shè)法尋找價(jià)格最低的零售網(wǎng)點(diǎn)，這樣會(huì)減少產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)。另外，終端零售價(jià)格混亂還會(huì)影響廠商關(guān)系，導(dǎo)致廠家在渠道領(lǐng)域口碑很差，經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為該企業(yè)價(jià)格管控能力很差，難以賺取穩(wěn)定的利潤(rùn)，從而拒絕經(jīng)銷該企業(yè)產(chǎn)品。
總之，混亂的終端零售價(jià)格，將會(huì)導(dǎo)致各方的利益都受到損失。因此，要想控制好小型零售終端，一定要管控好零售終端的價(jià)格。
通路價(jià)格要穩(wěn)定
通路價(jià)格的變動(dòng)最終會(huì)波及到終端零售價(jià)格的變動(dòng)上，要控制好終端零售價(jià)格，就要對(duì)產(chǎn)品流通的全過程進(jìn)行控制，要對(duì)通路價(jià)格進(jìn)行管控，保證通路價(jià)格不亂。只有通路價(jià)格在廠家可控范圍內(nèi)，才能談得上維持終端零售價(jià)格穩(wěn)定。
廠家要防止通路價(jià)格混亂，既要抓源頭，還要抓過程。抓源頭就是指廠家要制定完善的價(jià)格政策，價(jià)格政策沒有漏洞，不留下隱患；抓過程就是指廠家要對(duì)分銷過程中各環(huán)節(jié)的價(jià)格進(jìn)行管理和控制，保證產(chǎn)品在分銷過程中各環(huán)節(jié)的價(jià)格不亂。
1.價(jià)格政策要考慮整個(gè)價(jià)格體系
廠家對(duì)價(jià)格的管理和控制不能僅停留在一級(jí)經(jīng)銷商層面，還要對(duì)整個(gè)價(jià)格體系的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理和控制。
首先，設(shè)計(jì)好通路各環(huán)節(jié)的級(jí)差價(jià)格體系，每一級(jí)別的利潤(rùn)設(shè)置不可過高，也不可過低。過高容易引發(fā)降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，過低調(diào)動(dòng)不了中間商的積極性。其次，廠家的價(jià)格政策不僅要考慮出廠價(jià)，還要考慮產(chǎn)品從出廠一直到消費(fèi)者整個(gè)通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格，處理好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)和零售價(jià)之間的關(guān)系，確保銷售通路各個(gè)層次、各個(gè)環(huán)節(jié)的成員都能獲得合理的利潤(rùn)。
2.地區(qū)價(jià)格的差異不應(yīng)造成價(jià)格體系的混亂
廠家針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的價(jià)格政策有時(shí)是必要的，但必須掌握一個(gè)原則，那就是不同地區(qū)的價(jià)格差異不足以使價(jià)格體系造成混亂。
3.實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)制，由廠家補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)
有的廠家為了防止因地區(qū)價(jià)格的差異導(dǎo)致價(jià)格混亂，就實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)制，即全國(guó)統(tǒng)一的經(jīng)銷商提貨價(jià)，距離遠(yuǎn)的由廠家補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)。
4.簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià)格的條款
為了保證產(chǎn)品在分銷過程中的價(jià)格不亂，廠家在和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià)格的條款，在合同中注明級(jí)差價(jià)格體系，對(duì)各級(jí)價(jià)格進(jìn)行規(guī)定和限制，并制定違反價(jià)格政策的處理辦法。對(duì)于不履行價(jià)格政策的經(jīng)銷商，要及時(shí)嚴(yán)格地執(zhí)行處罰。
有的廠家還從經(jīng)銷商所交的預(yù)付款中，提取一定比例作為穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格的保證金，如發(fā)現(xiàn)亂價(jià)行為則予以扣除。
5.供貨價(jià)就是經(jīng)銷商的出貨價(jià)
如果廠家想給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間大一點(diǎn)，又要保持價(jià)格的穩(wěn)定，那么怎么辦呢？有一種做法就是，廠家給經(jīng)銷商的供貨價(jià)就是經(jīng)銷商的出貨價(jià)，經(jīng)銷商平進(jìn)平出，中間沒有價(jià)差，經(jīng)銷商的利潤(rùn)完全來自于廠家返利。實(shí)力較強(qiáng)的廠家與經(jīng)銷商合作時(shí)，就可以采用這種方法，但要注意返利的周期要短，一般要月返或季返，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)要較高，而且產(chǎn)品要暢銷。
案例：經(jīng)銷商的利潤(rùn)完全取決于廠家返利
某乳品企業(yè)采取的價(jià)格政策是這樣的：廠家賣給一級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格是10.6元一袋，而一級(jí)經(jīng)銷商也按10.6元一袋的價(jià)格賣給下級(jí)分銷商，一級(jí)經(jīng)銷商原則上是沒有價(jià)差利潤(rùn)的。然后分銷商以稍高于10.6元一袋的價(jià)格賣給零售商。
對(duì)于按廠家價(jià)格政策銷售產(chǎn)品的一級(jí)經(jīng)銷商，在每個(gè)季度結(jié)束后，廠家按其銷售數(shù)量的多少，每箱給予較高金額的返利。而對(duì)于不按廠家價(jià)格政策銷售產(chǎn)品的一級(jí)經(jīng)銷商，則扣發(fā)部分返利，甚至不給返利，直至取消其經(jīng)銷權(quán)。
也就是說，一級(jí)經(jīng)銷商不是靠差價(jià)賺錢，而是靠廠家的返利賺錢。因?yàn)閺S家供貨價(jià)就是經(jīng)銷商的出貨價(jià)，如果一級(jí)經(jīng)銷商違反了廠家的價(jià)格政策，低價(jià)出貨，廠家不予返利，這就意味著，一級(jí)經(jīng)銷商不僅一分錢賺不到，還要自己承擔(dān)降價(jià)部分的虧損，所以誰也不敢亂價(jià)。
這樣就使得產(chǎn)品在市場(chǎng)上價(jià)格保持穩(wěn)定，防止了競(jìng)相竄貨、殺價(jià)等價(jià)格混亂現(xiàn)象，同時(shí)保證了經(jīng)銷商的利潤(rùn)，提高了其經(jīng)營(yíng)的積極性。
謹(jǐn)防通路促銷“亂價(jià)”
為了促進(jìn)銷售，廠家常開展一些階段性、區(qū)域性的通路促銷活動(dòng)，如向經(jīng)銷商提供一些費(fèi)用補(bǔ)貼，或采用進(jìn)貨附贈(zèng)的方式，以贈(zèng)品、促銷品為誘餌，刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨。通路促銷確實(shí)可以在一定程度上提高經(jīng)銷商的進(jìn)貨積極性，同時(shí)經(jīng)銷商為了把多進(jìn)的貨銷出去，也會(huì)積極推薦該產(chǎn)品。
但是，如果通路促銷力度過大、持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)時(shí)，經(jīng)銷商為取得更大銷量，往往將廠家提供的促銷支持和一些費(fèi)用補(bǔ)貼變成價(jià)差補(bǔ)貼，經(jīng)銷商提前透支獎(jiǎng)勵(lì)，將取得的促銷資源變成降價(jià)資源，形成階段性價(jià)差或區(qū)域性價(jià)差。當(dāng)廠家對(duì)促銷推廣、市場(chǎng)價(jià)格控制不力時(shí)，這一價(jià)差就會(huì)成為經(jīng)銷商降價(jià)銷售的根源。
另外，通路促銷刺激了經(jīng)銷商的進(jìn)貨意愿，加大了其進(jìn)貨量，提高了經(jīng)銷商的積極性。但如果過度促銷，經(jīng)銷商大量囤貨，表面上廠家的銷量短期內(nèi)增長(zhǎng)很快，而實(shí)際上產(chǎn)品只是停留在經(jīng)銷商的倉庫里，并沒有最終被消費(fèi)者購買。這不過是一種“寅食卯糧”的銷量透支行為，無非是將產(chǎn)品從廠家倉庫提前轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商倉庫罷了。
如果終端消化不了經(jīng)銷商多進(jìn)的貨，而形成大量庫存，庫存過大帶來資金壓力，經(jīng)銷商就會(huì)把價(jià)格降下來刺激銷售。所以，向經(jīng)銷商壓銷量，容易造成降價(jià)銷售和亂價(jià)。
案例：完成了銷售目標(biāo)，價(jià)格也被賣穿
有一家食品企業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)2.5億的年度銷售目標(biāo)，采取了類似強(qiáng)心針的通路促銷措施，刺激經(jīng)銷商多進(jìn)貨。該企業(yè)對(duì)所有的經(jīng)銷商，包括一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)經(jīng)銷商，進(jìn)一件產(chǎn)品就贈(zèng)送一袋產(chǎn)品，一段時(shí)間后此促銷措施不起作用了，就又發(fā)展到進(jìn)一件送兩袋產(chǎn)品，最后發(fā)展到進(jìn)一件送三袋產(chǎn)品，拼命地向通路環(huán)節(jié)“壓貨”。
經(jīng)銷商肯定不愿錯(cuò)過這難得的賺錢機(jī)會(huì)，都爭(zhēng)先大量進(jìn)貨。但終端市場(chǎng)的容量畢竟是有限的，終端短時(shí)間內(nèi)根本無法消化這么多產(chǎn)品，于是造成各級(jí)經(jīng)銷商庫存積壓嚴(yán)重。經(jīng)銷商為了減少積壓的庫存，回籠資金，加快資金周轉(zhuǎn)，就低價(jià)拋售。同時(shí)，經(jīng)銷商也早就算好了，因獲得了廠家的進(jìn)貨折扣，折算后即使低價(jià)拋售也不會(huì)虧。
如此導(dǎo)致產(chǎn)品四處竄貨，經(jīng)銷商低價(jià)甩賣，產(chǎn)品價(jià)格越來越低。由于頻繁使用通路促銷來刺激經(jīng)銷商，沒用半年時(shí)間，價(jià)格就徹底賣穿了，經(jīng)銷商的正常利潤(rùn)變得十分微薄，有些經(jīng)銷商就掉頭去經(jīng)銷其它利潤(rùn)高的產(chǎn)品了。
1.應(yīng)對(duì)“促銷亂價(jià)”之策
①通路促銷不能過于頻繁，力度不能過大
通路促銷力度過大，最易導(dǎo)致經(jīng)銷商間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，促銷力度過大，不但廠家利潤(rùn)損失較大，而且容易引起經(jīng)銷商過多進(jìn)貨，最后因庫存過多而拋售，導(dǎo)致價(jià)格混亂。
②通路促銷要與消費(fèi)者促銷配合
通路促銷時(shí)，廠家一方面要通過把握促銷力度和時(shí)間來控制中間商的庫存，另一方面要與消費(fèi)者促銷相配合，幫助中間商消化產(chǎn)品。這樣，中間商多進(jìn)的產(chǎn)品才能被消費(fèi)者盡快購買而使其庫存消化掉。
③促銷政策要形成一個(gè)閉環(huán)
要形成閉環(huán)就不能有漏洞，促銷政策只有形成閉環(huán)，才不會(huì)產(chǎn)生短期行為和負(fù)面效果。比如，在制定激勵(lì)經(jīng)銷商促銷政策的同時(shí)，就必須要有相應(yīng)的考核措施和獎(jiǎng)懲措施，如此才能形成閉環(huán)。否則，沒有考核、沒有制約的激勵(lì)就是對(duì)短期行為的激勵(lì)，只會(huì)走向反面。
別讓假貨沖了價(jià)格
1.假貨對(duì)終端零售價(jià)格的沖擊
假貨成本很低，經(jīng)銷商或零售商從制假者手中以遠(yuǎn)低于正品供貨價(jià)的價(jià)格進(jìn)貨，經(jīng)銷商或零售商有了低價(jià)的貨源，就可以低價(jià)銷售給下級(jí)中間商或消費(fèi)者。對(duì)中間商來說，經(jīng)營(yíng)假貨有更高的利潤(rùn)空間，自然就有銷售假貨的動(dòng)力。
零售商為了加快假貨的銷售，往往降低終端零售價(jià)格銷售。不知真假的消費(fèi)者，以為產(chǎn)品降了價(jià)，真貨價(jià)格相對(duì)假貨而言要高些，消費(fèi)者在心理上不能接受，自然真貨就賣不動(dòng)，銷售也就大受影響。
案例：假露露讓真露露降價(jià)
假冒露露產(chǎn)品層出不窮，使人真假難辨，嚴(yán)重影響到了真露露的利益。露露的市場(chǎng)份額正在被假貨占領(lǐng)，其損失令人痛心。
假冒露露無論從包裝還是文字上，均與真露露極為相似，消費(fèi)者不注意根本分辨不出來。假貨偷工減料，質(zhì)量低劣，嚴(yán)重?fù)p害了真露露的聲譽(yù)。一些經(jīng)銷商、個(gè)體老板明知是假冒產(chǎn)品，卻因假品牌“假得真”而紛紛進(jìn)貨，一時(shí)間，假露露泛濫成災(zāi)。
假露露的價(jià)格比真露露要便宜許多，導(dǎo)致真露露反而因“價(jià)高”滯銷。某小店老板反映他賣的真露露因價(jià)格比假露露高，招來消費(fèi)者的誤會(huì)，以為該店總是賣高價(jià)產(chǎn)品。
假冒露露低價(jià)傾銷，迫使真露露價(jià)格一降再降，廠家利益嚴(yán)重受損。
2．建立防范假貨沖擊體系
①建立嚴(yán)格的監(jiān)督體系
利用廠家當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員監(jiān)督市場(chǎng)，做市場(chǎng)秩序的監(jiān)督者，防止假貨的出現(xiàn)。同時(shí)，在銷售渠道上采取措施，控制銷售通道，與經(jīng)銷商、零售商訂立合同，規(guī)定經(jīng)銷商有協(xié)助調(diào)查市場(chǎng)上假冒產(chǎn)品情況的義務(wù)，從渠道上堵住假貨。
對(duì)銷售系統(tǒng)中的經(jīng)銷商和零售商要設(shè)立一套監(jiān)督體系，如發(fā)現(xiàn)有售假行為，即對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)厲地處罰，使其不敢為了一時(shí)發(fā)假貨的橫財(cái)而丟掉長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。
②對(duì)打假有功的消費(fèi)者和中間商給予獎(jiǎng)勵(lì)
設(shè)立打假獎(jiǎng)勵(lì)基金，按年度考核，評(píng)選出打假先進(jìn)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商和消費(fèi)者，激發(fā)全員的打假熱情。如某廠家把打假查獲的產(chǎn)品折價(jià)，從中提取15％，對(duì)協(xié)助廠家打假的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并把打假列為考核各級(jí)銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核指標(biāo)之一，也鼓勵(lì)和支持消費(fèi)者提供假貨信息。
案例：舉報(bào)假冒“漫步者”有獎(jiǎng)勵(lì)
為保障“漫步者”音響的質(zhì)量，廠家設(shè)立品質(zhì)保證基金，消費(fèi)者既可舉報(bào)假冒“漫步者”的行為，也可監(jiān)督正宗“漫步者”的質(zhì)量，凡舉報(bào)、監(jiān)督屬實(shí)者，一律予以不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)。
案例：華帝設(shè)立消費(fèi)者保護(hù)基金，鼓勵(lì)打假
華帝每年撥出100萬元設(shè)立消費(fèi)者保護(hù)基金，如果查明是假貨，華帝將從資金和人力上協(xié)助消費(fèi)者和有關(guān)管理部門打假。
③維持良好的市場(chǎng)秩序來打擊假貨
之所以盛行，就是因?yàn)榻?jīng)銷商和零售商想獲取高利潤(rùn)，除了對(duì)其進(jìn)行重拳打擊外，更要維持良好的市場(chǎng)秩序，加強(qiáng)營(yíng)銷管理的力度，使經(jīng)銷商和零售商經(jīng)營(yíng)真貨有合理穩(wěn)定的利潤(rùn)，沒必要去售假。
④從產(chǎn)品的防偽手段上規(guī)避假冒產(chǎn)品
廠家可以從產(chǎn)品的防偽手段上規(guī)避假冒產(chǎn)品。如娃哈哈在對(duì)付假貨方面就做得比較好，它不斷變換產(chǎn)品圖案和包裝，讓造假者無從下手。“百年糊涂酒”為了從包裝上便于消費(fèi)者識(shí)別，在出廠時(shí)做了多重防偽標(biāo)識(shí)，其中，外包裝：激光防偽標(biāo)簽；酒盒：真品識(shí)別卡；瓶蓋：易碎防偽標(biāo)識(shí)。
防偽手段還有電話數(shù)碼查詢防偽系統(tǒng)、開通800電話，以及變碼防偽等。
案例：腦白金在產(chǎn)品形態(tài)上打假
腦白金是由膠囊和口服液組合而成，是一種復(fù)合形態(tài)的保健品，是假冒腦白金難以效仿的形態(tài)。膠囊加口服液的特殊形態(tài)，就成了腦白金打假的護(hù)身符，相關(guān)職能部門見了沒有口服液的假腦白金就沒收，策劃人員也可理直氣壯地提醒消費(fèi)者，有膠囊加口服液的腦白金才是正宗的。腦白金利用產(chǎn)品形態(tài)上的不同，來打擊假冒產(chǎn)品。
⑤積極主動(dòng)教育消費(fèi)者
與其把錢花在打假防偽上，不如花在對(duì)消費(fèi)者教育上更為合算。使他們不僅對(duì)品牌有親和感，還有信賴感，一舉多得，何樂而不為呢？
另外，還應(yīng)幫助消費(fèi)者識(shí)別自己品牌的特殊防偽技術(shù)。并且，區(qū)別于他人的防偽技術(shù)也可以形成自己的賣點(diǎn)。如果自己花了銀子投入防偽，而消費(fèi)者只是被動(dòng)地接受，并不明白其中奧妙，形成不了信賴感，忠誠(chéng)度建不起來，可就太冤枉了。
從終端入手，延伸管理三步驟
1．價(jià)格管理要延伸到零售終端各環(huán)節(jié)
廠家為了更好地控制終端零售價(jià)格，就要管理好包括經(jīng)銷商、二批商直到零售商的全部通路成員，管理得越細(xì)，對(duì)終端售點(diǎn)的價(jià)格控制力也就越強(qiáng)。
廠家價(jià)格管理最好還要管理到終端售點(diǎn)。與零售商簽訂協(xié)議，要求零售商打入保證金，規(guī)定不得低于指定價(jià)格銷售，如經(jīng)查有自行降價(jià)行為，按協(xié)議給予罰款。另外，也要從正面激勵(lì)零售商遵守價(jià)格管理，可以對(duì)零售商推出價(jià)格執(zhí)行獎(jiǎng)。
用協(xié)議來制約、控制零售商的銷售行為，通過贈(zèng)送產(chǎn)品、年終贈(zèng)送紅包或者返利等其它方式來促進(jìn)銷售，這樣零售商就不至于隨便將價(jià)格降下來。因?yàn)榻祪r(jià)要付出更多的代價(jià)，從而保持終端零售價(jià)格的穩(wěn)定。
案例：以利益激活終端，以鐵腕掌控價(jià)格
琥珀啤酒進(jìn)入安陽市場(chǎng)多年，一直是一枝獨(dú)秀，若干競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)它實(shí)施圍攻殲剿，全部鎩羽而歸。在琥珀啤酒的銷售政策中，以利益驅(qū)動(dòng)終端，確保零售商的積極性是其長(zhǎng)期暢銷的關(guān)鍵所在。
一般廠家對(duì)零售商采取放任自流的態(tài)度，而琥珀啤酒則采取了利益捆綁的模式縛住終端，安陽市的一萬個(gè)零售終端幾乎成了琥珀啤酒的獨(dú)家賣場(chǎng)。其核心思想是將零售商視為自己的分銷商，采取“胡蘿卜加大棒”的方法，加大利益驅(qū)動(dòng)力，將零售商也納入旗下，壟斷了終端。事實(shí)證明，這種策略十分有效。
與零售點(diǎn)簽訂銷售合同，采取每三個(gè)月一次返利的方式，如果超標(biāo)完成，另加獎(jiǎng)勵(lì)。另外在年底視銷量的大小、有無竄貨，貨款回籠等情況另行封賞。
零售商必須從規(guī)定的渠道進(jìn)貨，而且保持終端零售價(jià)格的穩(wěn)定統(tǒng)一。否則會(huì)加大扣罰力度，不但扣罰終端，同時(shí)對(duì)對(duì)應(yīng)的分銷商也一并扣罰。
加大終端零售價(jià)格管理力度，使琥珀啤酒的價(jià)格體系始終穩(wěn)定如一，這樣既保障了分銷商的利潤(rùn)，也保障了零售商的利潤(rùn)，同時(shí)也保證了廠家的利益和有足夠的操作空間。
2．做好終端價(jià)格監(jiān)管體系
在制定了完善的價(jià)格政策以后，廠家還要嚴(yán)格監(jiān)控價(jià)格體系，并及時(shí)處理零售商的亂價(jià)行為。廠家要派業(yè)務(wù)員進(jìn)行巡視和監(jiān)督，及時(shí)掌握價(jià)格狀況，對(duì)于違反價(jià)格政策的零售商要堅(jiān)決給予懲罰，如罰款、貨源減量、停止供貨、扣留返利甚至取消其經(jīng)銷權(quán)等。
廠家業(yè)務(wù)員在每次終端拜訪過程中，都要注意產(chǎn)品售價(jià)的變動(dòng)情況，如果遇到反常的價(jià)格變動(dòng)，要及時(shí)追查原因。
案例：專職的價(jià)格監(jiān)察員
某啤酒企業(yè)的啤酒在上海市場(chǎng)零售價(jià)為每瓶2.5元，公司要求零售商不能降低1分錢，誰違反了規(guī)則，就取消誰的經(jīng)銷資格。
為了及時(shí)掌握價(jià)格狀況，該公司為此在下崗職工中招聘了45名“價(jià)格監(jiān)察員”，這批監(jiān)察員每月拿1000元的工資，每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)巡視，監(jiān)督零售商是否遵守公司的價(jià)格政策。這樣，全市大小商店價(jià)格全部是統(tǒng)一的。
3．防止出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象
對(duì)產(chǎn)品在終端售點(diǎn)的銷售情況進(jìn)行跟蹤，如果有滯銷現(xiàn)象，廠家馬上采用促銷手段幫其出貨，或者給其換貨，把不好銷的品種換為好銷的品種。出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，如果放任自流，終端零售商為了把庫存的產(chǎn)品盡快銷售完，往往會(huì)直接降價(jià)銷售，這樣就會(huì)使整個(gè)終端零售價(jià)格降下來。
如何分辨釀酒熊不同種類的精釀啤酒？
啤酒有金、白、褐、黑等顏色，而跟這啤酒類型有密切關(guān)系，譬如金色啤酒是皮爾森，紅銅色的是維也納。黑色中帶點(diǎn)褐色的是黑啤酒。純黑色的是勃克或世濤，從顏色可以對(duì)啤酒做出初步分類。
常見的精釀啤酒有以下幾種：Lager拉格、Ale艾爾、Pilsner皮爾森、IndiaPaleAle（簡(jiǎn)稱IPA）印度淡色艾爾、Porter波特、Stout世濤、ImperialStout帝國(guó)世濤、Trappist修道院啤酒、Saison賽松等等，可以根據(jù)自己的喜好去選擇滿意的精釀啤酒。
怎樣做好一個(gè)啤酒經(jīng)銷商?
1、模糊返利，價(jià)格監(jiān)管，確保分銷商的利潤(rùn)。通海商貿(mào)整個(gè)運(yùn)作思路是如何讓分銷商賺錢，如何幫經(jīng)銷商賺錢。在價(jià)格管理上，不使用一次到位的價(jià)格，防止經(jīng)銷商砸價(jià)。在返利上，制定模糊返利標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)分銷商的一次性進(jìn)貨量、銷售周期、終端覆蓋率、價(jià)格執(zhí)行情況等幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核，考核周期是每月一次，按考評(píng)得分，每年度兌現(xiàn)返利一次。在年底前能得到5~10%返利，分銷商也比較滿意。在利益保證和市場(chǎng)嚴(yán)管情況下，分銷商沒有了破壞價(jià)格體系的動(dòng)力，琥珀啤酒的銷量就有了保證。 2、淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量。在啤酒銷售淡季，通海商貿(mào)要求銷售人員大力做鋪市、做促銷、做廣告，與傳統(tǒng)的啤酒企業(yè)背道而馳。正是這種做法，琥珀啤酒在安陽市場(chǎng)消除了淡旺季差別，樹立了品牌，穩(wěn)定了分銷網(wǎng)絡(luò)。 3、制定《銷售服務(wù)手冊(cè)》，掌控終端。通海商貿(mào)按終端客戶檔案專門設(shè)計(jì)了《銷售服務(wù)手冊(cè)》，每次給零售商送貨時(shí)，在此手冊(cè)上登記注冊(cè)。公司另有專人負(fù)責(zé)手冊(cè)登記數(shù)字的統(tǒng)計(jì)分析和監(jiān)督核查，有效地掌握了每個(gè)終端客戶的進(jìn)、銷、存，及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的各種變化，把啤酒行業(yè)不可能控制終端的神話打破！ 4、建立安全貨款信用制度。通過一段時(shí)間的試合作，通海商貿(mào)對(duì)下游分銷商進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定，設(shè)立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內(nèi)可以先發(fā)貨，再收款，從而保證市場(chǎng)上貨物的及時(shí)配送。由于建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，強(qiáng)化了對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的管理，基本上沒出現(xiàn)過為追款而疲于奔命的事。 5、先做直銷，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結(jié)盟分銷商的質(zhì)量。通海商貿(mào)時(shí)刻教導(dǎo)業(yè)務(wù)人員不要怕辛苦，不要懶省事，結(jié)盟分銷商一定要寧缺毋濫。 6、重廣告宣傳。通海商貿(mào)實(shí)施“鋪天蓋地”廣告計(jì)劃，所有消費(fèi)者能看到、接觸到的物品都盡量印制上琥珀啤酒的標(biāo)志，如門頭、店招、服裝、起子、煙灰缸、車輛等。現(xiàn)在看來這些舉動(dòng)是多么司空見慣，但在十年前，在安陽市場(chǎng)，絕對(duì)是獨(dú)創(chuàng)！ 7、重公關(guān)，不斷提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在舉辦消費(fèi)者促銷活動(dòng)或每年一度的分銷商兌獎(jiǎng)時(shí)，通海商貿(mào)就會(huì)召集電視臺(tái)、報(bào)紙等新聞媒體來現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，有時(shí)候還邀請(qǐng)政府人員來現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)。 8、對(duì)分銷成員的促銷激勵(lì)策略。對(duì)分銷商的促銷策略主要是實(shí)物返利，通海商貿(mào)制定不同銷量不同實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)政策。分銷商自己為自己制定年度銷售目標(biāo)，只要完成目標(biāo)銷量，通海商貿(mào)就兌現(xiàn)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)物品多為汽車、三輪車、自行車等業(yè)務(wù)用車。通海商貿(mào)對(duì)零售商的促銷策略主要是積分卡促銷，零售商每銷一件啤酒給積分卡一張，不同數(shù)目的積分卡可領(lǐng)取不同的獎(jiǎng)品。零售商銷售越多，獲得的積分卡就越多，收集的積分卡越多，獲取的獎(jiǎng)品也就越貴重。促銷卡長(zhǎng)期有效，獎(jiǎng)品也隨時(shí)可兌。零售商一旦賣了琥珀啤酒就有收集積分卡兌獎(jiǎng)的“癮”。通海商貿(mào)對(duì)消費(fèi)者也開展了生肖卡抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，通過瓶蓋內(nèi)的生肖圖案可贏取不同的獎(jiǎng)品。琥珀啤酒每次促銷活動(dòng)都提前告知，加上終端銷售人員巡訪到位，促銷政策得到很好的貫徹。經(jīng)銷商、分銷商、零售商、消費(fèi)者之間通過促銷建立了相互信任，通過相互信任，推進(jìn)了促銷效果的實(shí)現(xiàn)。 9、重分銷商培訓(xùn)與考核。通海商貿(mào)不惜重金聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)師，為分銷商培訓(xùn)營(yíng)銷管理知識(shí)。定期召集分銷商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，在90年代，在安陽，是沒有先例的。通過培訓(xùn)，一方面提高了分銷商的業(yè)務(wù)能力，另一方面又增加了客情。 10、重視現(xiàn)代渠道的開發(fā)，主要是商超渠道和餐飲渠道。通海商貿(mào)能根據(jù)現(xiàn)代渠道的特點(diǎn)，制定營(yíng)銷策略，把握市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。 目前，啤酒行業(yè)集中度是越來越高，渠道下沉是很多啤酒企業(yè)迫切愿望。但在渠道下沉過程中難免一放就亂，一抓就死，啤酒企業(yè)很難單憑廠家的力量掌控終端，廠商共建分銷聯(lián)盟就顯得特別重要了。
激發(fā)零售終端的營(yíng)銷策略及案例有哪
做好小型零售終端，對(duì)于企業(yè)深度分銷、擴(kuò)大市場(chǎng)份額有著重要的意義，但是，無利不起早，又是小型零售終端的生存原則?！拔覀兪切”窘?jīng)營(yíng)，本來也沒有太多的錢。讓我怎么相信你能給我?guī)砝麧?rùn)呢”？因此，在市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作的過程中，如何激發(fā)零售終端的銷售積極性，成為了攻克小型零售終端的首要任務(wù)。
打消零售終端的顧慮
小型零售終端資金較少，屬于小本經(jīng)營(yíng)，每次進(jìn)貨的數(shù)量少，進(jìn)貨頻率較高，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，經(jīng)營(yíng)比較謹(jǐn)慎，對(duì)新上市的產(chǎn)品或未曾銷售過的產(chǎn)品往往持懷疑態(tài)度。廠家可以采取適當(dāng)?shù)拇胧┐蛳⌒土闶劢K端的顧慮，調(diào)動(dòng)他們進(jìn)貨的積極性。
首先，向他們承諾，若銷路不好，可以調(diào)換本企業(yè)的其他暢銷產(chǎn)品。
其次，承諾無條件退貨。廠家對(duì)自己的產(chǎn)品在某些小型零售終端的銷售前景充滿信心時(shí)，可以承諾無條件退貨，免除小型零售終端的后顧之憂，最大限度地降低商品滯銷給他們帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
案例：兌現(xiàn)承諾，安心銷貨
新品在上市時(shí)，廠家的承諾會(huì)使商家象吃了定心丸一樣安心銷貨，不會(huì)擔(dān)心萬一銷路不暢而擔(dān)負(fù)較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如樂百氏等廠家在推出新品時(shí)都做此承諾，如果商家對(duì)新品的銷售失去了信心，可以調(diào)換公司內(nèi)的其他系列產(chǎn)品，甚至可以進(jìn)行退貨。因此，商家在經(jīng)營(yíng)這些新品時(shí)完全沒有顧慮，并且還對(duì)企業(yè)產(chǎn)生較強(qiáng)的信賴。
要有合理利潤(rùn)空間
1.
利潤(rùn)是小型零售終端的第一需求
跟經(jīng)銷商相比，小型零售終端很難得到廠家返利的機(jī)會(huì)，更不要說廠家的促銷支持、設(shè)備提供了，一年辛苦所得，只有微薄的價(jià)差利潤(rùn)可以賺取，因此如果有某個(gè)新產(chǎn)品許以高額價(jià)差利潤(rùn)，小型零售終端就會(huì)優(yōu)先考慮做重點(diǎn)推薦。
產(chǎn)品利潤(rùn)空間的大小是影響小型零售終端進(jìn)貨決策的首要因素，也是直接影響銷售積極性的重要因素。在保證銷售的產(chǎn)品有足夠利潤(rùn)空間的前提下，小型零售終端才考慮產(chǎn)品是否暢銷，是否能輕松地推銷出去。
如果沒有較高的利潤(rùn)空間，即使是名牌產(chǎn)品，也會(huì)遭遇小型零售終端冷處理或排斥，所以薄利多銷并不適合小型零售終端。
2.新產(chǎn)品要留有充裕的零售利潤(rùn)空間
新產(chǎn)品上市制定價(jià)格策略時(shí)，一定要做足價(jià)格文章，要給零售環(huán)節(jié)留有充裕的利潤(rùn)空間，保持新產(chǎn)品銷售的高利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。對(duì)新產(chǎn)品來說，價(jià)差利潤(rùn)必須高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匦⌒土闶劢K端的利潤(rùn)，而名牌商品也應(yīng)接近平均價(jià)差利潤(rùn)。一般而言，引起小型零售終端銷售興趣的利潤(rùn)臨界點(diǎn)，新品為20％，成熟產(chǎn)品為10％。
3．縮短通路，提高小型零售終端的價(jià)差利潤(rùn)
以往的傳統(tǒng)銷售渠道是由廠家下設(shè)一批、二批和三批，產(chǎn)品至小型零售終端手中時(shí)已經(jīng)過層層轉(zhuǎn)手，導(dǎo)致小型零售終端得到的進(jìn)價(jià)過高，自然價(jià)差利潤(rùn)小。廠家可以通過縮短通路如簡(jiǎn)化三批等手段來提高小型零售終端的價(jià)差利潤(rùn)。
案例：忽略小型零售終端的利潤(rùn)空間，使產(chǎn)品推廣受挫
某著名飲料公司生產(chǎn)的兒童可樂，不含咖啡因，從產(chǎn)品訴求、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品質(zhì)量、成本、利潤(rùn)、需求和競(jìng)爭(zhēng)等方面都考慮很周到，但是卻忽略了給小型零售終端適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間。該產(chǎn)品定價(jià)為：出廠價(jià)1.1元/瓶，經(jīng)過二批到小型零售終端之手，該產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)為1.35元/瓶左右，小型零售終端賣1.5元/瓶。
小型零售終端認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)太薄不合算，不愿意進(jìn)貨。結(jié)果，一個(gè)很好的產(chǎn)品卻因定價(jià)問題沒有打開市場(chǎng)。
制定“利益激勵(lì)”政策
各小型零售終端的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差別較大，其中也有一些小型零售終端在某些商品的銷售方面有著不俗的表現(xiàn)。廠家應(yīng)針對(duì)小型零售終端制定門檻適宜的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，讓他們有機(jī)會(huì)嘗到大量銷售的“甜頭”，從而調(diào)動(dòng)小型零售終端銷售某種商品的積極性。
對(duì)小型零售終端利益激勵(lì)的具體操作方法如下：
1．隨貨附贈(zèng)
整箱的大包裝中附贈(zèng)獎(jiǎng)金、贈(zèng)品和分值卡等，以刺激小型零售終端以整箱為單位大量進(jìn)貨。
2．配貨獎(jiǎng)勵(lì)
為激發(fā)小型零售終端的進(jìn)貨熱情，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，根據(jù)不同情況，可對(duì)部分產(chǎn)品實(shí)行配貨獎(jiǎng)勵(lì)措施，如某日化企業(yè)實(shí)行袋裝洗發(fā)水10配1、花露水20配1、空氣清新劑24配1的配貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。配貨獎(jiǎng)勵(lì)是進(jìn)貨時(shí)就要兌現(xiàn)的。
3．返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)
根據(jù)小型零售店月度或季度累計(jì)銷售回款總額，制定返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策，并及時(shí)兌現(xiàn)。比如銷售210ml洗發(fā)水，月度以供應(yīng)價(jià)結(jié)算回款累計(jì)達(dá)1萬元，則另行給予5%~10%的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)是在一定時(shí)期后達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)才兌現(xiàn)的，是事后獎(jiǎng)勵(lì)。
廠家在確定累計(jì)折扣的起點(diǎn)及不同檔次時(shí)，應(yīng)考慮淡旺季、市場(chǎng)成長(zhǎng)度、其他同類商品銷量和本商品的銷量變化等。獎(jiǎng)勵(lì)的方式不宜采用現(xiàn)金方式，應(yīng)以獎(jiǎng)勵(lì)企業(yè)的產(chǎn)品或其他類商品為主。
4．不定期抽獎(jiǎng)
不定期抽獎(jiǎng)既激勵(lì)了小型零售終端，又不會(huì)誘發(fā)其降價(jià)銷售。小型零售終端為了得到更高的返利或獎(jiǎng)勵(lì)，往往會(huì)降價(jià)銷售。如果廠家采用不定期抽獎(jiǎng)的方式，使小型零售終端不知道確切的額外利益，自然不會(huì)輕易降價(jià)銷售。
5．店面支持
廠家可以把給小型零售終端的獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)化為其他形式的回饋，比如提供店牌、裝飾店面以及提供銷售設(shè)備等。這些利益激勵(lì)手段更能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，在提供利益激勵(lì)的同時(shí)，也做了終端宣傳工作，從而增強(qiáng)了產(chǎn)品在小型零售終端的競(jìng)爭(zhēng)力。
案例1：洛克啤酒對(duì)零售商實(shí)行紅卡獎(jiǎng)勵(lì)
臺(tái)州洛克啤酒公司為了調(diào)動(dòng)零售商的銷售積極性，對(duì)零售商實(shí)行紅卡獎(jiǎng)勵(lì)。該公司給每個(gè)零售商發(fā)放一張紅卡，同時(shí)對(duì)其資料進(jìn)行詳細(xì)登記。本地區(qū)域市場(chǎng)由送貨員登記進(jìn)貨的品種和數(shù)量，外埠區(qū)域由經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員登記。每個(gè)月末結(jié)算一次返利，根據(jù)其銷量大小贈(zèng)送相應(yīng)的促銷獎(jiǎng)品，如零售店1個(gè)月內(nèi)銷售達(dá)50箱贈(zèng)送飲水機(jī)1臺(tái)，100箱贈(zèng)送自行車1輛，也可為其提供等值的產(chǎn)品，此舉大大調(diào)動(dòng)了零售商的積極性，促使銷量穩(wěn)步上升。
案例2：以利益激活零售終端
廠家一般對(duì)小型零售終端采取放任的態(tài)度，而琥珀啤酒則通過利益捆綁的模式來綁住小型零售終端，使安陽市的1萬多個(gè)小型零售終端幾乎成了琥珀啤酒的專賣場(chǎng)。
琥珀啤酒與小型零售終端簽訂銷售合同，采取3個(gè)月結(jié)算1次返利的方式，如果小型零售終端超標(biāo)完成銷量任務(wù)，另加獎(jiǎng)勵(lì)。另外，在年底視其銷量大小、貸款回籠等情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。
進(jìn)行雙促銷政策支持
對(duì)小型零售店的促銷，往往能收到事半功倍的效果。比如，定期在一些配合較好的小型零售店做促銷活動(dòng)，此舉對(duì)于激勵(lì)店主進(jìn)貨、促進(jìn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購買產(chǎn)品的效果很明顯。并且，每次促銷后，小型零售店總要熱銷一段時(shí)間，令店主非常滿意，隨之進(jìn)貨量也增大起來。
不過，要注意的是，在針對(duì)零售終端搞促銷時(shí)，一定要進(jìn)行雙促銷政策支持。就是在小型零售終端對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)的同時(shí)，也要對(duì)小型零售終端開展促銷。如果只對(duì)消費(fèi)者促銷，則小型零售終端的積極性會(huì)大大降低。要想取得產(chǎn)品推廣的成功，就必須使得消費(fèi)者和小型零售終端都不落空，這樣才能調(diào)動(dòng)小型零售終端的積極性。
案例：三得利對(duì)小型零售終端和消費(fèi)者實(shí)行兩手抓
三得利公司針對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)，購買1瓶“三得利”啤酒配有1張刮獎(jiǎng)卡，獎(jiǎng)品包括價(jià)值1500元的美味佳肴，刮中現(xiàn)金獎(jiǎng)有0.5元，如果刮開后未中獎(jiǎng)，集滿3張可兌換0.5元。
小型零售終端需要進(jìn)行配合的工作是負(fù)責(zé)對(duì)刮中現(xiàn)金獎(jiǎng)的消費(fèi)者兌獎(jiǎng)0.5元，對(duì)集滿3張未中卡的消費(fèi)者兌獎(jiǎng)0.5元，集中回收的刮刮卡到“三得利”經(jīng)銷處統(tǒng)一兌換。
三得利公司為吸引零售店協(xié)助推廣刮刮卡的促銷活動(dòng)，采取了花色繁多的禮品獎(jiǎng)勵(lì)零售店。凡零售店進(jìn)3箱“三得利”啤酒，即可在精美掛歷、新潮計(jì)算器、腰包和廚房圍裙4款禮品中任選1款。
三得利啤酒對(duì)小型零售終端和消費(fèi)者同時(shí)促銷，兩手一起抓，可謂一網(wǎng)打盡，收效良好。
下好情感溝通棋
要想將小型零售商緊緊掌握在自己手中，利潤(rùn)雖然很重要，但僅有利潤(rùn)還是不夠的。作為廠家，業(yè)務(wù)員必須能定期上門了解小型零售終端的經(jīng)營(yíng)狀況、店主的具體需求等信息，并把店主及其家人的興趣、愛好、生日等都登記在冊(cè)，做個(gè)性化的感情交流。
廠家要做好店主關(guān)系管理，和小型零售終端建立良好的關(guān)系，使其能主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品，就必須下好感情溝通這盤棋。
案例：新年送春聯(lián)
某食品企業(yè)在年前對(duì)小型零售終端推出送春聯(lián)活動(dòng)，所有的對(duì)聯(lián)均由公司業(yè)務(wù)員送上門，并幫助店主將對(duì)聯(lián)貼好，一時(shí)間，印有產(chǎn)品標(biāo)志的對(duì)聯(lián)貼滿了該市所有的小型零售終端門口，增進(jìn)了店主對(duì)廠家的好感。
要有適當(dāng)?shù)膶I(yè)指導(dǎo)
小型零售終端以夫妻店、便利店居多，他們?nèi)狈︿N售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，在經(jīng)營(yíng)上存在很多的盲點(diǎn)和誤區(qū)，他們亟需借助外部力量來提升自己的經(jīng)營(yíng)水平。因此，廠家為小型零售終端提供專業(yè)性指導(dǎo)，可以大大促進(jìn)店主對(duì)廠家的信任與依賴，此舉能長(zhǎng)久獲得小型零售終端的銷售支持。
1．指導(dǎo)小型零售終端的銷售工作
廠家指導(dǎo)小型零售終端的銷售工作，包括產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹、推銷技巧、商品的陳列展示、pop廣告的支持和顧客抱怨處理等工作。
產(chǎn)品鋪給小型零售終端以后，可能產(chǎn)品暫時(shí)不暢銷，這要求業(yè)務(wù)人員開動(dòng)腦筋，發(fā)現(xiàn)存在的問題，然后以此為基礎(chǔ)，找到解決的辦法。
案例：協(xié)助小型零售終端做好經(jīng)營(yíng)
阿明是一飲料公司的業(yè)務(wù)員，他給位于車站旁的兩家小型零售終端都送了貨，一家賣得很好，而另一家卻銷不動(dòng)。后來，阿明經(jīng)過仔細(xì)觀察找出了原因：銷售差的小型零售終端門面太暗，又臟又亂，更談不上產(chǎn)品陳列。
阿明并沒有放棄或是簡(jiǎn)單地指點(diǎn)，而是連續(xù)一星期，每天早晨一開店就去幫助打掃衛(wèi)生、陳列產(chǎn)品，讓店老板裝了很亮的燈，還向公司要了一個(gè)貨架，將產(chǎn)品集中陳列在最顯眼處。
結(jié)果，不僅公司的產(chǎn)品好賣，而且整個(gè)零售店里的生意也火了起來。
關(guān)于《琥珀啤酒價(jià)格》的介紹到此就結(jié)束了。
