本篇文章給大家談?wù)劇镀【撇町惢穼?duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。

本文目錄一覽：

• 1、傾國傾城與青島啤酒的關(guān)系是什么，有誰知道
• 2、雪津啤酒的設(shè)計(jì)經(jīng)銷商模式你覺得怎么樣？
• 3、80分！簡單告知，啤酒的餐飲營銷入門
• 4、臨沂沂南雪花啤酒還招代理嗎
• 5、啤酒代理商主要推銷什么地方？

傾國傾城與青島啤酒的關(guān)系是什么，有誰知道

青島新聞網(wǎng)訊 11月18日晚，中央電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道隆重播出了青島啤酒·CCTV“傾國傾城：最值得向世界介紹的中國名城”大型電視活動(dòng)的特別節(jié)目——“盛世歡歌，讓我們的城市更美好”。面對(duì)電視機(jī)前的億萬觀眾，做為此次活動(dòng)的發(fā)起與推動(dòng)者的唯一企業(yè)，青島啤酒無疑成為了最大的贏家。

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島啤酒—CCTV傾國傾城”大型活動(dòng)是中央電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道與青島啤酒在2007年共同攜手聯(lián)合國世界旅游組織、聯(lián)合國開發(fā)計(jì)劃署、美國國家地理頻道，為助推中國城市品牌集群打造的中國城市品牌大型展演活動(dòng)。但是，由一個(gè)啤酒企業(yè)主動(dòng)發(fā)起推動(dòng)城市品牌營銷，在中國還是第一次。盡管營銷成本不菲，青啤總裁金志國對(duì)此次戰(zhàn)略推廣活動(dòng)依然胸有成竹。

國家強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng) 青啤主打奧運(yùn)牌

在市場競爭越來越激烈甚至白熱化的環(huán)境下，企業(yè)營銷能力高低的比拼，甚至?xí)罱K決定產(chǎn)品的市場占有率和競爭力。例如著名乳品品牌“蒙?！?，2005年創(chuàng)意并借力湖南衛(wèi)視“超女”大賽，創(chuàng)造了25億人民幣的年收入，該案例已經(jīng)成為中國市場營銷界的一個(gè)神話。而近年來，盡管諸如可口可樂、耐克、通用汽車等國際品牌充斥著各種營銷媒介，我們?nèi)匀豢梢孕老驳乜吹?，像青啤、?lián)想、海爾等一批中國本土企業(yè)正在扛起民族工業(yè)強(qiáng)國夢(mèng)想的大旗。他們的廣告形象、企業(yè)發(fā)展理念被老百姓朗朗上口，并且越來越多的“中國制造”高高地懸掛在了日本東京、美國紐約等地的黃金商業(yè)地段。

“以前我們的品牌在國際社會(huì)運(yùn)作很難，究其原因既有資深運(yùn)營的因素，也有宏觀大背景因素?！苯鹬緡赋觯瑖覐?qiáng)則企業(yè)強(qiáng)，因此企業(yè)也需要參與強(qiáng)國之路，而青島啤酒如何參與，金志國看到了奧運(yùn)這一機(jī)會(huì)。金志國認(rèn)為，來北京參加奧運(yùn)會(huì)的海外游客大部分會(huì)走進(jìn)中國各個(gè)城市。有了初步想法后，金志國找到了中央電視臺(tái)的負(fù)責(zé)人，雙方一拍即合，于是“青島啤酒—CCTV傾國傾城”誕生了。目前該活動(dòng)已得到西安、南京、大連、成都、杭州等150多個(gè)城市的積極響應(yīng)和參與。

企業(yè)的公益心與社會(huì)責(zé)任感

為了能在中國贊助商中吸引最多的眼球，青島啤酒借助強(qiáng)國之路這棵大樹?！拔覀円陨鐣?huì)公益為主，把國家放在前面，企業(yè)跟進(jìn)?！苯鹬緡f。

冠名和節(jié)目中插播的廣告提高了青島啤酒的曝光率，“這比單純投放廣告效果要好，自己投廣告就是說自己有多好，而結(jié)合‘傾國傾城’活動(dòng)則在說別人好的同時(shí)證明我們自己也好?！薄扒鄭u啤酒—CCTV 傾國傾城”所推出的城市均是青島啤酒的市場，活動(dòng)也可以拉近青島啤酒對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的親和力。

此外，通過線上線下的整合營銷，在潛移默化中，增加品牌的曝光率和美譽(yù)度。通過CCTV-4和美國國家地理頻道則將青島啤酒的標(biāo)識(shí)在全世界傳播。金志國說：“大家都熱愛自己的城市，以大連為例，在央視播出以后，在地方臺(tái)重播了14次，我們就跟著曝光了14次。

熱愛自己生活的城市，然后放大到熱愛我們的國家。以社會(huì)公益和企業(yè)責(zé)任感為出發(fā)點(diǎn)，這是青啤人在市場營銷中始終不渝堅(jiān)持的理念。因?yàn)樵谇嗥∪丝磥恚瑔渭兊睦麧欁非蟛皇且粋€(gè)成熟的品牌之所為。

借力奧運(yùn)衍生激情

“奧運(yùn)可以提高我們的國際美譽(yù)度。”金志國指出，“我們這是第一次搞奧運(yùn)營銷。我們更看中長遠(yuǎn)的利益。”為此，青島啤酒進(jìn)行了營銷架構(gòu)的調(diào)整，以支持奧運(yùn)營銷。金志國透露：“我們把七大運(yùn)營平臺(tái)整合成一個(gè)機(jī)遇供應(yīng)鏈的扁平化架構(gòu)，更加貼近市場，預(yù)計(jì)半年內(nèi)可以整合成功?！?/p>

青島啤酒所醞釀奧運(yùn)營銷計(jì)劃共分四步，從預(yù)熱到余熱長達(dá)四年。2006年，是青啤奧運(yùn)營銷的第一年，主題是點(diǎn)燃激情。當(dāng)年的活動(dòng)如贊助廈門馬拉松、打造“青島啤酒—我是冠軍”等主要是鼓勵(lì)大眾共同參與。今年的主題是傳遞激情，除了火炬?zhèn)鬟f這一傳統(tǒng)形式外，4月開始的“青島啤酒—CCTV傾國傾城”便是今年的重點(diǎn)。

2008年顯然是最關(guān)鍵的一年，青島啤酒為此定的主題是演繹激情。金志國指出：“很多人不能去現(xiàn)場，但喜歡聚在一起看比賽?！眾W運(yùn)是有激情的項(xiàng)目，而有激情往往就有啤酒相伴。因此，明年的夜市、飯店等場所則將成商家必爭之地。即便將來奧運(yùn)結(jié)束，也并不等于青島啤酒完成了贊助商的使命?！拔覀円プW運(yùn)的余熱，不能淹沒在無數(shù)奧運(yùn)贊助商當(dāng)中。為此，我們要不斷為消費(fèi)者重復(fù)記憶，讓消費(fèi)者一提到奧運(yùn)就想到青啤?！苯鹬緡f。

青啤的全球視覺

評(píng)定奧運(yùn)營銷是否成功，青島啤酒有三個(gè)考量標(biāo)準(zhǔn)：戰(zhàn)略吻合度、關(guān)聯(lián)度、商業(yè)空間度。金志國對(duì)此解釋道：“國際化的賽事強(qiáng)化我們的國際化戰(zhàn)略；而關(guān)聯(lián)度著眼點(diǎn)在于和品牌、產(chǎn)品、市場的關(guān)聯(lián)。最后一點(diǎn)則在于為商業(yè)空間創(chuàng)造了多大價(jià)值，具體而言，活動(dòng)過后，銷量、美譽(yù)度是否有提升?！?/p>

青啤源自青島，這個(gè)2008奧帆賽舉辦城市，但是青啤并沒有滿足于天時(shí)地利人和的限制，而是適時(shí)地把這種機(jī)遇放大和更為大膽地構(gòu)思，他們正在全力讓青啤營銷不僅走向全國，還要走向全世界！青啤主打的奧運(yùn)牌，已經(jīng)可以管窺其“全球戰(zhàn)略”的一斑。青島啤酒，這個(gè)朝氣蓬勃的企業(yè)的未來，已經(jīng)提前給予了我們無限的遐想空間。（青島新聞網(wǎng)記者 張國勇綜合報(bào)道）

雪津啤酒的設(shè)計(jì)經(jīng)銷商模式你覺得怎么樣？

在商業(yè)模式中，對(duì)“經(jīng)銷商”環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，往往是建立競爭優(yōu)勢，極其重要的部分。在考察投資項(xiàng)目時(shí)，不能忽略其“經(jīng)銷商的價(jià)值”。這一價(jià)值是由以下幾方面構(gòu)成的:企業(yè)的經(jīng)銷商實(shí)力，對(duì)經(jīng)銷商的管理和指導(dǎo)協(xié)調(diào)，與經(jīng)銷商的利益安排。福建“雪津啤酒”就通過改革經(jīng)銷商模式、重新設(shè)計(jì)“經(jīng)銷商利益安排”，取得了突飛猛進(jìn)的成果。

在2002-2004年三年間，雪津啤酒取得優(yōu)異成績，銷售收入增長166％，息稅前利潤增長超過5倍，在福建省市場占有率達(dá)45％。最終在2005年年末，以58億元人民幣的估值，出售給“英博啤酒集團(tuán)”(而英博啤酒集團(tuán)現(xiàn)為世界最大的啤酒企業(yè))。

啤酒行業(yè)技術(shù)壁壘不高，營銷模式大同小異，爭充分。而且在福建，雪津啤酒還有大白鯊浮啤酒(隸屬青島啤酒)、惠泉啤酒(隸屬燕京啤酒)等優(yōu)秀的競爭對(duì)手，它為什么能取得這樣優(yōu)異的成績呢?其實(shí)，雪津啤酒在“經(jīng)銷商環(huán)節(jié)”進(jìn)行了較大力度的改革。

改革前，雪津啤酒的經(jīng)銷商，分為“經(jīng)銷商”和“終端零售”兩個(gè)層級(jí)，利潤薄。“經(jīng)銷商”的單價(jià)利潤只有0.5元/件，有的甚至虧本賺吆喝;“終端零售”的利潤也只有1元/件。這使得“經(jīng)銷商”和“銷售終端”并非甘心情愿賣公司的產(chǎn)品，一旦有好品牌在手，有可能全部“造反”。事實(shí)上當(dāng)時(shí)已有經(jīng)銷商暗渡陳倉，經(jīng)營其他品牌的啤酒。

改革后，雪津啤酒采取“終端直供模式”，要求經(jīng)銷商按月銷量繳納一定的保證金，且必須專賣雪津啤酒，否則取消經(jīng)營權(quán)。作為回報(bào)，公司承諾年底每件返利2元。然后對(duì)經(jīng)銷商下面的終端網(wǎng)絡(luò)實(shí)行“特約專賣”。在雪津啤酒所在的莆田市，全市的終端店鋪，90％被雪津啤酒簽了特約專賣。

這樣，雪津啤酒可以做到“目標(biāo)市場的精耕細(xì)作”和“終端市場的深度分銷”，實(shí)現(xiàn)了“運(yùn)銷渠道的扁平化”，有效控制了經(jīng)銷商惡性竟?fàn)帤r(jià)、砸貨、串貨等問題，建立起了新的價(jià)格體系。而更鮮為人知的是，雪津啤酒對(duì)其股權(quán)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。其中核心內(nèi)容就是:除高管人員持有40％的股份外，部分頗具實(shí)力的經(jīng)銷商出資占有雪津啤酒20％的股份。

這實(shí)現(xiàn)了“經(jīng)銷商”和“制造企業(yè)”的利益捆綁，使得雪津啤酒在對(duì)營銷渠道進(jìn)行變革時(shí)，可以得到經(jīng)銷商的鼎力支持。在英博啤酒集團(tuán)高價(jià)收購雪津啤酒后，經(jīng)銷商的股權(quán)投資也獲得了可觀的回報(bào)。

80分！簡單告知，啤酒的餐飲營銷入門

啤酒企業(yè)如何高效開拓城市市場

中國營銷傳播網(wǎng)， 2002-07-25， 作者: 閆治民， 訪問人數(shù): 894

市場之于企業(yè)，猶如魚之于水，草木之于土壤，市場是企業(yè)得以生存的根本保障，成功開發(fā)市場，不斷擴(kuò)大市場份額，提高市場占有率和回報(bào)率是企業(yè)得以發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。隨著啤酒市場供求矛盾的不斷加劇，市場競爭程度越來越激烈，市場資源顯得越來越稀缺。如何有效開拓市場，實(shí)現(xiàn)市場份額和占有率的最大優(yōu)和最優(yōu)化，取得良好的市場回報(bào)是每個(gè)啤酒企業(yè)的夢(mèng)想和追求。而不同的目標(biāo)市場特征不同，存在很大的差異性，所以不同市場的開拓戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)也是存在差異的，只有對(duì)癥下藥，才能達(dá)到市場開拓的有效性和高效性。一般來說啤酒市場從地域上分可以分為城市市場和農(nóng)村市場兩個(gè)大的目標(biāo)市場，而城市市場因其大容量、高密度、高回報(bào)成為啤酒企業(yè)最重視的市場，本文就啤酒企業(yè)如何高效開拓城市談?wù)効捶ā?

城市啤酒市場特點(diǎn)

一、 人口密度大，消費(fèi)集中。一個(gè)城市小則數(shù)十萬人，多則數(shù)百萬人，單位面積內(nèi)的市場消費(fèi)量較大；

二、 消費(fèi)水平差異性強(qiáng)，消費(fèi)需求多樣化，市場機(jī)會(huì)多。城市居民各行各業(yè)，經(jīng)濟(jì)收入差距非常大，決定了消費(fèi)水平差異性較強(qiáng)，消費(fèi)需求呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)，每瓶1元多的普通低檔有人消費(fèi)，每瓶二十多元的高檔啤酒還有大量的消費(fèi)者。消費(fèi)需求的多樣性，為啤酒企業(yè)創(chuàng)造了更多的市場機(jī)會(huì)；

三、 中高檔啤酒市場發(fā)展迅速，前景廣闊。城市經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，中高收入者越來越多，消費(fèi)者的消費(fèi)水平越來越高，對(duì)中高檔啤酒的消費(fèi)需求越來越大；

四、 強(qiáng)勢競爭對(duì)手多，市場競爭激烈。由于城市市場的高需求性，吸引了大批競爭者參與市場資源的爭奪，而除本地品牌外，諸如青啤、燕啤、百威、藍(lán)帶等全國性品牌成為強(qiáng)勁的對(duì)手。市場終端尤其是中高檔酒終端門檻高，進(jìn)入難度大，風(fēng)險(xiǎn)高。

城市市場的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

健全的營銷網(wǎng)絡(luò)是市場開拓成功的有力保障，城市市場網(wǎng)絡(luò)由兩類構(gòu)成：

一、 企業(yè)---中間商---終端網(wǎng)絡(luò)。即企業(yè)通過中間商（一批、二批、三批）把酒銷到強(qiáng)化終端的網(wǎng)絡(luò)模式。這種網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)在于借助中間商的力量，能夠迅速擴(kuò)大市場面積，覆蓋率和占有率能夠快速上升，缺點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)多，如果中間商運(yùn)作效率低下，影響物流速度，企業(yè)對(duì)終端的控制力較弱。

二、 企業(yè)------終端網(wǎng)絡(luò)。即通過企業(yè)直接把酒銷到終端。這一網(wǎng)絡(luò)模式的優(yōu)點(diǎn)在于企業(yè)能夠直接與終端聯(lián)系，提高了企業(yè)對(duì)市場的控制力和對(duì)市場的了解程度，中間環(huán)節(jié)少，鋪貨迅速，缺點(diǎn)在于企業(yè)力量有限的情況下，市場開發(fā)速度慢，前期營銷成本高。

終端營銷已經(jīng)成為啤酒企業(yè)提高營銷能力的關(guān)鍵之所在，加強(qiáng)終端的控制力是開拓城市市場制勝關(guān)鍵。啤酒企業(yè)在開拓城市市場中要加強(qiáng)終端營銷，要根據(jù)市場和自身情況，充分利用兩種網(wǎng)絡(luò)模式的優(yōu)點(diǎn)，力求網(wǎng)絡(luò)的扁平化，高效化，提高網(wǎng)絡(luò)的高效性。在此按啤酒產(chǎn)品高中低檔產(chǎn)品的終端市場差異性，將城市市場的終端分為三類：餐飲、娛樂（包括各種飯店、賓館、舞廳等場所）終端；超市終端、社區(qū)終端。

啤酒企業(yè)如何開拓城市餐飲、娛樂終端中高檔啤酒市場

除低檔的地?cái)?、大排檔、小餐館等外，中高檔啤酒成為餐飲、娛樂終端市場的消費(fèi)主流，尤其在經(jīng)濟(jì)水平較好的大中城市。中高檔啤酒附加值高，開拓中高檔啤酒市場是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑，而城市市場消費(fèi)水平較高，中高檔啤酒市場容量不斷擴(kuò)大，前景非常廣闊，應(yīng)是啤酒企業(yè)開拓的重點(diǎn)。而城市中高檔啤酒市場競爭非常激烈，而且終端秩序非?；靵y，主要表現(xiàn)在：

1、 終端銷售權(quán)買斷現(xiàn)象日益增多。所謂終端買斷銷售權(quán)就是酒類企業(yè)與終端達(dá)成一致協(xié)議，企業(yè)給予終端更加優(yōu)惠的價(jià)格和額外條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，終端保證只銷售酒類企業(yè)提供的指定產(chǎn)品的一種銷售方式。這種排它性的營銷方式雖然非常有效，但是違背市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的，因?yàn)樗膲艛鄼?quán)是通過不正當(dāng)?shù)?、不公平的途徑獲取的，因?yàn)榫祁惼髽I(yè)對(duì)經(jīng)銷者許以的各種額外回報(bào)和優(yōu)惠，尤其是開蓋有獎(jiǎng)、包裝內(nèi)含現(xiàn)金券、給服務(wù)人員開瓶費(fèi)等促銷行為本身就是一種商業(yè)賄賂行為，是一種不正當(dāng)競爭，是不符合市場經(jīng)濟(jì)公平競爭規(guī)律的，它使各種實(shí)力不同的競爭者不能站在同一起跑線上展開競爭，助長了強(qiáng)勢企業(yè)的霸氣，而給弱勢企業(yè)市場開發(fā)造成更大的壓力。與此同時(shí)，它又侵害了消費(fèi)者的消費(fèi)自主權(quán)，一是品牌的選擇十分有限。甚至唯一性，限制了消費(fèi)者選擇自己喜愛的品牌的權(quán)利，二是促銷人員的強(qiáng)行推銷或飯店的強(qiáng)買強(qiáng)賣行為傷害了消費(fèi)者的感情，影響了消費(fèi)者的消費(fèi)情緒。這種營銷方式，這種方式的過度發(fā)展必將導(dǎo)致市場競爭更加混亂無序，是不利于酒類市場的健康發(fā)展的，不但不提倡發(fā)展，而且是應(yīng)當(dāng)制止。

2、 企業(yè)越來越難以承受終端的苛刻要求。在越來越多的企業(yè)參與終端爭奪戰(zhàn)，終端的地位日漸高貴起來，終端越來越牛氣，向企業(yè)提出越來越多的苛刻要求，企業(yè)如果不從，終端就會(huì)絕然而去。許多企業(yè)抱著留得青山在，不怕沒柴燒的思想，不得不曲從終端。目前終端除了向企業(yè)提出不斷降低價(jià)格的要求之外，還向企業(yè)索要越來越多的其它費(fèi)用。如進(jìn)店費(fèi)、新品上架費(fèi)、促銷人員管理費(fèi)、假日銷售贊助費(fèi)、廣告載體發(fā)布費(fèi)、酒店開瓶費(fèi)、產(chǎn)品質(zhì)量補(bǔ)償費(fèi)以及全年根據(jù)供貨金額提供返利等，五花八門，不一而足，導(dǎo)致營銷成本越來越高，企業(yè)難以承受。

3、 企業(yè)之間為爭奪終端的無序競爭越來越嚴(yán)重。越來越多的企業(yè)為了爭奪相對(duì)有限的終端資源，運(yùn)用了各種競爭手段。品牌影響力強(qiáng)，產(chǎn)品知名度高的企業(yè)靠實(shí)力大多數(shù)都進(jìn)行正當(dāng)?shù)母偁?，但隨著競爭程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開了非理性的營銷投入，在廣告費(fèi)、促銷費(fèi)投入上開始了血拼。還有一部分既無太強(qiáng)的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競爭品牌競爭本地的終端市場，往往是采用一些不正競爭手段，如利用有關(guān)部門進(jìn)行地方保護(hù)，甚至使用暴力驅(qū)逐競爭品牌。

在此結(jié)合金星啤酒集團(tuán)在開拓城市中高檔啤酒市場上的作法，對(duì)啤酒企業(yè)如何開拓城市中高檔啤酒市場談?wù)効捶ǎ?

1、 提供良好的產(chǎn)品和品牌。隨著啤酒企業(yè)的質(zhì)量管理水平不斷提高，啤酒產(chǎn)品越來越趨向于同質(zhì)化，最終區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。而且消費(fèi)者品牌消費(fèi)意識(shí)日益提高。對(duì)于銷售終端來講，經(jīng)銷一個(gè)品牌響亮的啤酒產(chǎn)品就能促進(jìn)銷量，提高銷售的效率，創(chuàng)造更豐厚的利潤。所以為銷售終端提高品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的，還要努力塑造出知名度高、形象好的品牌。啤酒企業(yè)要重視市場調(diào)查、加強(qiáng)質(zhì)量管理和產(chǎn)品開發(fā)，為銷售終端提供質(zhì)量高、有特色、品種多，能最大限度滿足消費(fèi)者各種需求的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥羞@樣的產(chǎn)品才暢銷，銷售終端才愿意經(jīng)營。金星啤酒集團(tuán)針對(duì)消費(fèi)者對(duì)啤酒口味更加追求柔和、淡爽的流行趨勢，把用專有技術(shù)開發(fā)的口感更加柔和、淡爽的金星小麥啤作為開拓城市中檔產(chǎn)品的主打品牌；金星集團(tuán)把誕生于1855年的美國，是美國知名品牌和河南唯一高檔啤酒品牌，在城市市場的品牌認(rèn)可度和形象力都非常強(qiáng)的藍(lán)馬啤酒作為高檔市場的主打品牌，把藍(lán)馬老板啤、藍(lán)馬小姐啤這兩款產(chǎn)品作為主打高檔產(chǎn)品，直接面對(duì)城市男女白領(lǐng)。由于金星集團(tuán)產(chǎn)品和品牌的切入點(diǎn)很準(zhǔn)確，非常迅速以打開了城市中高檔啤酒市場，而且保持了市場的持久穩(wěn)定和快速發(fā)展。

2、 制定科學(xué)的價(jià)格體系。當(dāng)前啤酒市場低價(jià)競爭嚴(yán)重，價(jià)格秩序混亂，企業(yè)和銷售終端的利益都難以保障，嚴(yán)重制約了啤酒市場的健康發(fā)展。所以啤酒企業(yè)必須改變經(jīng)營觀念，放棄價(jià)格戰(zhàn)，不再一味地降低產(chǎn)品價(jià)格，增加終端返利，而應(yīng)加強(qiáng)價(jià)格管理，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定價(jià)，制定科學(xué)的價(jià)格體系，使產(chǎn)品價(jià)格不但要使消費(fèi)者樂于接受，還要使企業(yè)和銷售終端都有合理的利潤空間，更要保證市場價(jià)格秩序的穩(wěn)定。金星集團(tuán)強(qiáng)化價(jià)格控制，實(shí)行一步到位價(jià)，加強(qiáng)中間商物流監(jiān)督和管理，嚴(yán)格控制倒貨、竄貨現(xiàn)象發(fā)生，有效保證了中商環(huán)節(jié)價(jià)格穩(wěn)定；終端價(jià)格由企業(yè)決定，不得隨意上調(diào)和下調(diào)，否則對(duì)終端不同程度的處罰，而對(duì)于價(jià)格政策執(zhí)行到位的終端及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)，提高了終端執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格的積極性。

3、 加強(qiáng)終端促銷活動(dòng)。隨著終端營銷的發(fā)展，促銷在營銷中發(fā)揮著越來越重要的作用，加強(qiáng)終端促銷所起到的銷售效果比廣告效應(yīng)更加有效。金星集團(tuán)一方面加強(qiáng)對(duì)終端經(jīng)銷者的促銷，如根據(jù)銷量或銷售額對(duì)店主或店員進(jìn)行不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)，為銷售終端提供展示柜、廣告服裝、張貼畫、啟瓶器等，充分調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷積極性；另一方面，金星集團(tuán)加強(qiáng)直接對(duì)消費(fèi)者的促銷，對(duì)高檔酒實(shí)行高價(jià)位，大促銷，不但保證了終端單位產(chǎn)品合理的利潤空間，還刺激了消費(fèi)，提高了銷量，在銷售終端舉行各種抽獎(jiǎng)（其中獎(jiǎng)梨園春票的方式受到消費(fèi)者極大歡迎）、提供贈(zèng)品等活動(dòng)，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，使銷售量持續(xù)增長；再一方面，提高店員的推銷能力。終端的店員在銷售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。金星集團(tuán)對(duì)某些終端合作的店員進(jìn)行專門培訓(xùn)，提高銷售技巧，為他們發(fā)放產(chǎn)品手冊(cè)、企業(yè)簡介等，增加她對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，對(duì)店員按月銷售額進(jìn)行提成。在一部分銷量較大的終端，金星集團(tuán)還為銷售終端提訓(xùn)練有素的專業(yè)供促銷員配合店員進(jìn)行銷售。

4、 加強(qiáng)終端服務(wù)。金星集團(tuán)一方面加強(qiáng)終端的配送服務(wù)。設(shè)立了配送中心和直銷隊(duì)，擁有送貨熱線電話服務(wù)系統(tǒng)、品種齊全的產(chǎn)品貯備、充分的送貨人員和車輛等，建立了高效的產(chǎn)品配送服務(wù)體系，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度把產(chǎn)品送到銷售終端，如在鄭州市做出承諾，市區(qū)內(nèi)銷售終端從接到送貨信息到貨物到達(dá)不超過40分鐘。金星集團(tuán)對(duì)終端的促銷品及時(shí)、主動(dòng)配送、加強(qiáng)包裝物的回收工作；另一方面，金星集團(tuán)加強(qiáng)終端的營銷服務(wù)。一般來說終端經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力和營銷能力要比啤酒企業(yè)弱，金星集團(tuán)積極主動(dòng)地在管理、營銷、人力資源方面為其提供專業(yè)指導(dǎo)，為客戶提供運(yùn)輸車輛、促銷員、廣告支持等，不斷提高其經(jīng)營水平；再一方面金星集團(tuán)及時(shí)了解銷售終端出現(xiàn)的問題，如質(zhì)量問題、破損、品種與需求存在差異、顧客投訴等，并及時(shí)解決，使銷售終端沒有后顧之憂，集中精力搞好銷售。

5、 加強(qiáng)終端品牌形象管理。銷售終端是產(chǎn)品直接與消費(fèi)者見面的地方，是進(jìn)行產(chǎn)品和品牌宣傳的最佳渠道，終端所展現(xiàn)的品牌形象給消費(fèi)者造成的印象最直接也最深刻，加強(qiáng)終端品牌形象管理非常重要。金星集團(tuán)一方面加強(qiáng)貨柜管理，業(yè)務(wù)人員要每日對(duì)自己的終端進(jìn)行巡視，及時(shí)指導(dǎo)、幫助終端進(jìn)行產(chǎn)品擺放管理，要求產(chǎn)品擺放整齊、位置醒目、品種齊全，向消費(fèi)者展示出良好的產(chǎn)品形象；另一方面加強(qiáng)POP廣告管理。金星集團(tuán)用橫幅、門頭廣告、實(shí)物模型、招貼畫、桌號(hào)牌、酒杯等宣傳品對(duì)終端進(jìn)行布置，給消費(fèi)者造成強(qiáng)烈的視覺沖擊，最大限度以突出廣告效應(yīng)，注意宣傳品的合理搭配與使用，及時(shí)更換破損的宣傳品，使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈而不反感的賞心悅目的視覺沖擊。金星集團(tuán)市場管理中心對(duì)業(yè)務(wù)員終端品牌形象管理情況進(jìn)行不定期抽查，并與業(yè)務(wù)員的月工資掛鉤。

6、 加強(qiáng)終端的動(dòng)態(tài)管理。 加強(qiáng)終端的信息管理工作，對(duì)終端進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。一方面要建立了完善的終端檔案，對(duì)終端進(jìn)行規(guī)范化管理，根據(jù)終端信息的變化，及時(shí)更新檔案資料，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。 另一方面，要求業(yè)務(wù)人員要深入終端，走訪顧客，及時(shí)了解終端的營銷情況，認(rèn)真聽取終端的意見和建議，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并予以協(xié)調(diào)解決，為終端搞好啤酒銷售工作出謀劃策，同時(shí)對(duì)經(jīng)營不善或惡意賴賬的終端能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)，采取對(duì)策，降低營銷風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)損失。

啤酒企業(yè)開拓城市市場的超市策略

近年來，在全國各大中城市迅速發(fā)展起來的超市業(yè)，以其品種多、價(jià)格低、針對(duì)性強(qiáng)成為居民選購日用消費(fèi)品的最主要場所，啤酒作為居民主要消費(fèi)品之一，在超市中亦扮演著重要角色。超市這一新興終端地位已舉足輕重。與其他商業(yè)零售場所相比，超市具有以下特點(diǎn)和優(yōu)勢：

一、 人員流量大、針對(duì)性強(qiáng)。超市目前已成為城市居民最主要的生活日用消費(fèi)品購買場所，人員流量居所有日用品商店之首。對(duì)啤酒產(chǎn)品來說，超市目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中，針對(duì)性強(qiáng)，不但來往人員的購買可能性較大，而且還具有很強(qiáng)的宣傳性和告知性，有很好的品牌展示效果。

二、中間環(huán)節(jié)少，貨真價(jià)實(shí)。對(duì)超市的供貨，許多啤酒企業(yè)實(shí)行直接供貨。通過直接供貨，不但保證產(chǎn)品質(zhì)量，防止假貨流入，取得消費(fèi)者信賴，而且可以盡可能地避開中間商環(huán)節(jié)，中間費(fèi)用大大降低，使同一啤酒產(chǎn)品在超市的銷售價(jià)格低于經(jīng)銷商代理制的價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者更具有吸引力。

三、廠商關(guān)系穩(wěn)定，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)小。一般超市尤其是一些大型超市規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，又是陽光產(chǎn)業(yè)，與中小型非專業(yè)性的零售店和飯店相比，其經(jīng)營穩(wěn)定性更高，一旦雙方合作開局順利，后續(xù)合作也不會(huì)出現(xiàn)大的波折。而中小型非專業(yè)性的零售店和飯店，很可能因經(jīng)營不善，人去樓空，賬款難收。雖然有的超市收取價(jià)格不菲的進(jìn)場費(fèi)，賒欠額較高，但相比之下經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)還是比較小的。

超市極強(qiáng)的生命力和優(yōu)勢，使許多啤酒企業(yè)逐漸把目光轉(zhuǎn)移到超市營銷上來，其競爭激烈程度也日漸白熱化，青島、百威、喜力等品牌成為超市的主導(dǎo)品牌。積極開展超市營銷是知名啤酒企業(yè)全面占領(lǐng)城市市場，提高銷量的一個(gè)重要方面，對(duì)新的啤酒品牌來說，迅速提高知名度造就聲勢，也顯得很重要。金星集團(tuán)通過與雙匯、思達(dá)等集團(tuán)超市的合作，使其產(chǎn)品迅速打入鄭州超市終端。

一、突出產(chǎn)品特色。金星集團(tuán)經(jīng)調(diào)查表明，居民在超市采購啤酒產(chǎn)品主要用于家庭一般消費(fèi)和作為禮品贈(zèng)送賓朋。所以針對(duì)消費(fèi)者的不同選購目的，產(chǎn)品必須系列化，既要有物美價(jià)廉的適合居家消費(fèi)的普通產(chǎn)品，又要有包裝精美送禮上檔次的高檔產(chǎn)品，同時(shí)每個(gè)系列又要細(xì)化，滿足不同層次的消費(fèi)需求。以箱裝藍(lán)馬純生、老板啤、小姐啤、果味啤等和易拉罐系列為超市主導(dǎo)產(chǎn)品，價(jià)格從20多元一箱到60多元一箱不等，品牌既上檔次，價(jià)格又能被不同消費(fèi)者所接受。

二、加強(qiáng)現(xiàn)場促銷。金星集團(tuán)積極在超市開展各種讓消費(fèi)者感到意外實(shí)惠的促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者購買欲望，在不加價(jià)的情況下，對(duì)購買者贈(zèng)送實(shí)用性的小禮品，如精致的酒器、手提袋等，或與超市內(nèi)其他日用品進(jìn)行捆綁式銷售，凡購藍(lán)馬啤酒者可以免費(fèi)選取場內(nèi)任何一種指定價(jià)格的商品等。

三、加強(qiáng)現(xiàn)場宣傳。超市人員流量大，目標(biāo)群體集中，宣傳效果相對(duì)較好，所以現(xiàn)場宣傳工作做得如何，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售效果。金星集團(tuán)為思達(dá)等超市制作突出品牌個(gè)性、圖文并茂、色彩明快、吸引力強(qiáng)的導(dǎo)購板，放于超市進(jìn)口或店內(nèi)合適的位置；在結(jié)算處放置印刷精美的產(chǎn)品折頁或手冊(cè)，供消費(fèi)者選取；店內(nèi)懸掛醒目的吊旗；逢超市開業(yè)或重大節(jié)日，在超市門前布置氣球、彩帶或彩虹門，舉行小型有文娛節(jié)目配合的展示活動(dòng)；對(duì)于新上市產(chǎn)品，為配合超市現(xiàn)場宣傳，持報(bào)紙廣告或在限定時(shí)間內(nèi)到超市購買該藍(lán)馬啤酒，可以得到抽獎(jiǎng)或贈(zèng)品等。這種活動(dòng)對(duì)超市也是一個(gè)宣傳，大多數(shù)超市都積極支持，共同舉辦活動(dòng)。

四、強(qiáng)化日常管理。金星集團(tuán)業(yè)務(wù)人員對(duì)每個(gè)超市每周巡視不少于三次，及時(shí)反饋市場信息，加強(qiáng)貨架管理，按照嚴(yán)格、統(tǒng)一的產(chǎn)品陳列要求，爭取超市營業(yè)人員的支持和配合，做好產(chǎn)品陳列。要注重陳列的層次和主次，在眾多品牌中突出最佳展示效果。在規(guī)模大，營業(yè)額高的超市，選派促銷員進(jìn)駐超市，引導(dǎo)消費(fèi)者選購，同時(shí)與超市管理員、導(dǎo)購員搞好關(guān)系，增進(jìn)感情，使許多超市人員也非常樂意推銷藍(lán)馬啤酒。業(yè)務(wù)人員和片區(qū)銷售主管應(yīng)經(jīng)常性地和超市經(jīng)營者進(jìn)行溝通和交流，聽取對(duì)方的意見和建議，改進(jìn)工作，增進(jìn)合作。在送貨服務(wù)、結(jié)算方式、價(jià)格、返利等方面盡可能地均對(duì)方提供更好的服務(wù)和條件。城市市場的社區(qū)化營銷策略

啤酒企業(yè)開拓城市市場的社區(qū)策略

目前啤酒市場競爭非常激烈，尤其是城市市場更是如此。在城市啤酒營銷中，大多數(shù)啤酒企業(yè)都在建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)上投入越來越多的精力，極大地提高了網(wǎng)絡(luò)物流效率，取得了較好的營銷效果。然而大多數(shù)啤酒企業(yè)把建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)的精力主要放在了各種檔次的酒店、超市等終端上，而對(duì)社區(qū)這一終端的重視力度還不夠，社區(qū)終端要么自己到二批接貨，要么等二批非定期性的送貨，使社區(qū)市場資源的有效開發(fā)和利用。

城市社區(qū)市場雖然終端店規(guī)模小、銷量有限，但隨著城市社區(qū)的發(fā)展和居民消費(fèi)觀念的變化，社區(qū)啤酒市場蘊(yùn)含著巨大的潛力，有待有見識(shí)的啤酒企業(yè)開發(fā)和利用。開發(fā)社區(qū)啤酒市場具有以下優(yōu)勢：

一、 社區(qū)終端競爭對(duì)手之間的競爭程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于酒店終端的競爭程度，所以社區(qū)終端進(jìn)入難度較小。

二、 啤酒消費(fèi)者大多數(shù)是社區(qū)居民，社區(qū)良好的展示作用能夠刺激他們?cè)谄渌【葡M(fèi)場合對(duì)某一啤酒品牌的消費(fèi)欲，提高品牌忠誠度。

三、 城市居民越來越快的生活節(jié)奏，使其更喜于把家庭當(dāng)成休閑場所，因而家庭宴會(huì)、聚會(huì)越來越多，家庭的啤酒消費(fèi)機(jī)會(huì)越來越多。

四、 社區(qū)終端經(jīng)營相對(duì)穩(wěn)定，經(jīng)營期限較長，每次接貨量較小，貨款回收風(fēng)險(xiǎn)較小。

五、 社區(qū)終端經(jīng)營者心態(tài)比酒店經(jīng)營者平和，容易建立起良好的穩(wěn)固的合作關(guān)系。

綜上所述，開發(fā)城市社區(qū)啤酒市場是大有可為的，實(shí)施啤酒城市營銷的社區(qū)化是啤酒企業(yè)強(qiáng)化城市營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高城市啤酒市場控制力的有力手段。金星集團(tuán)是這樣操作啤酒城市社區(qū)化營銷的：

一、 建立一支高素質(zhì)的社區(qū)營銷隊(duì)伍，強(qiáng)力開拓市場。金星集團(tuán)專門從市內(nèi)公司抽調(diào)一部分優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員組成社區(qū)部，這支隊(duì)伍個(gè)個(gè)都是精兵強(qiáng)將，肯吃苦、能力強(qiáng)、有耐心、善溝通，能夠深入到城市社區(qū)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的宣傳的推廣。

二、 建立高效的配貨機(jī)制，提供良好的服務(wù)。雖然單位社區(qū)市場的消費(fèi)量較有限，但城市社區(qū)分布廣而散，配貨非常不集中，配貨量是非常大的。金星集團(tuán)建立起高效的配貨機(jī)制，除保障公司成品庫的供應(yīng)外，還在市內(nèi)租用倉庫建立中轉(zhuǎn)站，在夏季實(shí)現(xiàn)24小時(shí)送貨，能夠保證每一個(gè)社區(qū)終端任何時(shí)候都有充足的貨源供應(yīng)，為銷量較大的終端配備冰柜、展示柜等。在貨款回收上可以采取上打下或一月結(jié)算一次的方式，兩天回收一次空瓶，使終端商在瓶子上又能得到可觀的利潤。

三、 充足的開發(fā)前期市場投入。在社區(qū)市場的開發(fā)初期可能市場投入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場回報(bào)，但市場一旦完全啟動(dòng)后，營銷成本會(huì)大幅度降低，市場的回報(bào)將是非常可觀的，所以在市場前期的營銷投入一定要跟上，對(duì)社區(qū)終端的利潤、促銷、宣傳等方面要有所傾斜，使社區(qū)終端通過比較，樂于接受這一啤酒品牌。金星集團(tuán)在前期投入上，顯示出了大企業(yè)的大手筆，在車輛、展示柜、遮陽傘、促銷品等配備，終端廣告投放上都全力支持。

四、 做好價(jià)格管理，保證終端較為滿意的利潤。金星集團(tuán)加強(qiáng)社區(qū)價(jià)格控制，嚴(yán)防倒貨竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，防止價(jià)格混亂而使終端利潤下降，保持了價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定。實(shí)行一步到位的供貨價(jià)，各社區(qū)終端必須按廠方制訂的價(jià)格順價(jià)銷售，單位時(shí)間內(nèi)根據(jù)終端的銷售額或銷售量一次性給予獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)終端專一銷售金星品牌的積極性，努力使終端都發(fā)展成為專銷商，建立堅(jiān)強(qiáng)的終端壁壘。

五、 切近居民生活的促銷手段。社區(qū)終端直接面對(duì)消費(fèi)者，針對(duì)消費(fèi)者的促銷非常重要，手段和方式要靈活，具有較強(qiáng)的吸引力是促銷成功與否的關(guān)鍵。金星集團(tuán)在社區(qū)隨酒贈(zèng)送一次性塑料杯，每瓶一個(gè)，非常方便消費(fèi)者飲用；消費(fèi)者累計(jì)消費(fèi)一定數(shù)量的啤酒后可以得到終端一定價(jià)值的油、鹽、味精、調(diào)料等生活必須品的額外贈(zèng)送；每個(gè)社區(qū)當(dāng)月累計(jì)銷售啤酒最多的消費(fèi)者可免費(fèi)獲得一張《梨園春》入場券。切近居民生活的促銷極大地刺激了社區(qū)居民的消費(fèi)欲望。

六、 終端宣傳要跟上。社區(qū)終端直接面對(duì)啤酒消費(fèi)者，廣告資源的利用率非常高，品牌的展示效果非常好，所以做好社區(qū)終端的宣傳是非常重要的。一方面要加強(qiáng)社區(qū)終端pop廣告的布置和管理，可以制作宣傳畫、吊旗、太陽傘大量投放到社區(qū)終端，營造濃厚的品牌氛圍。另一方面可以不定期搞一些小型活動(dòng)，如利用周末與社區(qū)居委會(huì)合作搞小型的業(yè)余戲曲演出或流行歌曲演唱會(huì)，以刺激消費(fèi)。

七、 要進(jìn)行科學(xué)的產(chǎn)品組合。城市社區(qū)啤酒消費(fèi)者主要是大眾消費(fèi)者，終端產(chǎn)品一定要適合消費(fèi)者的消費(fèi)需求，因而主導(dǎo)產(chǎn)品要以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的中低檔的大眾產(chǎn)品為主，產(chǎn)品品種不宜過多過雜，要突出主導(dǎo)品牌，集中精力的一個(gè)產(chǎn)品做好，以建立穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)。針對(duì)消費(fèi)者對(duì)啤酒鮮度要求越來越高的趨勢，夏季在加強(qiáng)瓶裝啤酒投放的同時(shí)，要加強(qiáng)桶裝生啤的推廣，但普通桶裝酒容量大不便于居民消費(fèi)，可以投放容量在5升以下的桶裝生啤（目前已有啤酒企業(yè)推廣），居民可以購買后在家消費(fèi)，企業(yè)隨時(shí)回收空桶，非常方便。另外在社區(qū)銷售散裝生啤也是個(gè)好思路，據(jù)報(bào)道青島某啤酒企業(yè)在社區(qū)銷售散裝生啤，居民用塑料袋、暖水瓶等盛裝散啤酒，銷量非常好，不過每個(gè)地區(qū)的居民消費(fèi)習(xí)慣不同，這一方式要得到居民的認(rèn)同，形成一種風(fēng)氣，才能成功。

八、 要充分利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源。城市社區(qū)市場的前期開發(fā)主要依靠啤酒企業(yè)自身的力量，但城市社區(qū)市場分布廣闊、后期管理量大，單純依靠企業(yè)自身的力量是不行的。而且企業(yè)對(duì)社區(qū)市場的長期控制會(huì)引起本區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的不滿，所以在市場得到開發(fā)并進(jìn)入成長期后，應(yīng)充分利用區(qū)域市場的一批、二批的力量對(duì)終端進(jìn)行配貨和日常管理，啤酒企業(yè)的職能從市場開發(fā)變?yōu)槭袌龅亩綄?dǎo)和維護(hù)等，這樣使經(jīng)銷商的利潤和企業(yè)利潤都能夠得到穩(wěn)步提高，實(shí)現(xiàn)了廠商雙贏。

臨沂沂南雪花啤酒還招代理嗎

不找代理。

現(xiàn)在啤酒已經(jīng)沒有總代理這一級(jí)級(jí)別了，都是渠道扁平化，一個(gè)區(qū)可能都有好幾個(gè)代理商，所以你還是通過網(wǎng)上或者產(chǎn)品上的電話來跟廠家聯(lián)系。

啤酒代理商主要推銷什么地方？

代理就是要建一個(gè)金字塔

要看你處于什么位置

計(jì)劃把你的金字塔建多高

最底層是終端用戶

如飯店 鄉(xiāng)鎮(zhèn)商店等

你可以逐層管理

也可直接銷到底層

關(guān)于《啤酒差異化》的介紹到此就結(jié)束了。