啤酒銷售具有非常明顯的季節(jié) 性,在我國(guó)北方尤為明顯。每年的四 至九月是啤酒銷售的旺季,而一進(jìn)入 十月,氣溫驟降,啤酒銷售也進(jìn)入一 直延續(xù)到來(lái)年三月的漫長(zhǎng)淡季。許多 廠家一進(jìn)入十月就得停產(chǎn),如果旺季 銷售不理想,沒(méi)有取得理想的經(jīng)濟(jì)效 益,那么淡季日子就不好過(guò)了。如何 做好啤酒淡季市場(chǎng),使淡季不淡,在 淡季再掀起一個(gè)啤酒的小高潮,是增 加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)好思路。在此 筆者謹(jǐn)談一點(diǎn)自己的看法,供有關(guān)廠家參考。 一、調(diào)整營(yíng)銷思路,加大促銷力 度。
啤酒市場(chǎng)進(jìn)入淡季最明顯要數(shù)鄉(xiāng)村市場(chǎng),銷量較之旺季會(huì)有很大幅 度的下降,而且提升的難度較大,然 而城市市場(chǎng)尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城 市啤酒銷量下降幅度較小,還有較大 的潛在消費(fèi)力,因此就要把做好淡季 啤酒市場(chǎng)的重點(diǎn)放在提升大中城市 消費(fèi)市場(chǎng)上。因?yàn)楝F(xiàn)階段大多經(jīng)銷 商漸漸把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向白酒上。啤 酒的年銷售任務(wù)已完成,就等廠家 兌現(xiàn)返利和年終結(jié)算了,一些飯店 也因啤酒銷售量有限不大愿意經(jīng)營(yíng) 啤酒。這些不利因素對(duì)提升淡季啤 酒市場(chǎng)帶來(lái)了一定的困難。應(yīng)當(dāng)在 這幾方面做好工作:
(一)做好前期銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作。抓緊時(shí)間兌現(xiàn)客戶 的前期銷售返利,解決遺留問(wèn)題,這 樣才能使客戶消除顧慮。后續(xù)的銷售 服務(wù)工作要做得周到,不論客戶要貨 多少,都應(yīng)當(dāng)及時(shí)供貨。這一點(diǎn)很重 要。因?yàn)榈究蛻粢浟坎欢?如果服務(wù)不周,客戶很可能會(huì)放棄。
(二)加大促銷力度,調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的積極性。在這一時(shí)期,廠 家應(yīng)出臺(tái)比旺季更優(yōu)惠的銷售政策, 加大促銷力度,對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng),銷售渠 道廣、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)全的重點(diǎn)客戶加大工作力度,如對(duì)客戶增加返利率,且返利當(dāng)月清。針對(duì)消費(fèi)者的各種獎(jiǎng)勵(lì) 應(yīng)更具有吸引力,如對(duì)婚慶選用本 品牌啤酒免費(fèi)送達(dá),達(dá)到一定數(shù) 量,有一定贈(zèng)送或?yàn)槠涿赓M(fèi)在電視 臺(tái)點(diǎn)歌祝賀。
(三)加大中高檔啤酒的營(yíng)銷力 度。由于淡季銷量有限,勢(shì)必增加銷 售成本,因此提高中高檔啤酒在總銷 量中的占有比率,有利于降低銷售成 本,提高銷售盈利能力,否則出現(xiàn)銷 售虧損,就得不償失了。
二、加大特殊品種啤酒的銷售力 度
近年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人民收 入的提高,酒類消費(fèi)逐漸向保健、養(yǎng) 生的方向發(fā)展。臼酒的消費(fèi)增長(zhǎng)量逐 漸回落,且向低度化發(fā)展,營(yíng)養(yǎng)豐富 的葡萄酒、啤酒越來(lái)越受到消費(fèi)者的 青睞,消費(fèi)量在不斷增加,逐漸在一部分消費(fèi)者的生活中替代了白酒的 位置。營(yíng)養(yǎng)更豐富的高檔或特殊品種 的啤酒的消費(fèi)已沒(méi)有十分明顯的季 節(jié)性。相反冬令時(shí)季正是人們進(jìn)補(bǔ)的 好時(shí)節(jié),以啤酒為原料之一做成的 菜,或具有某種特殊保健功能的啤酒 當(dāng)然受到不少消費(fèi)者的青睞。這種需 求就是一個(gè)很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要充 分開(kāi)發(fā)、引導(dǎo),這一消費(fèi)市場(chǎng)一定會(huì) 很快啟動(dòng),給啤酒銷售淡季市場(chǎng)帶來(lái) 一點(diǎn)亮光。
目前,一些企業(yè)在這方面已邁出 了一步,有的已取得了可喜的成績(jī)。
在以啤酒為輔料做菜方面,近一兩年 來(lái)發(fā)展得很快,而且有的已發(fā)展成為 地方名吃,如在開(kāi)封市啤酒雞、啤酒 鴨、啤酒燉牛肉、啤酒火鍋等菜以其 獨(dú)特的口昧和特色吸引了不少消費(fèi) 者,已成為許多飯店的“保留節(jié)目, 成為冬天里的“一把火。
在特種啤酒方面,已開(kāi)發(fā)出多種 含有某種微量元素的啤酒,如山東 ‘三孔,,推出的14度冬啤,酒精度高, 熱量大,冬季飲用還可以加溫水調(diào)節(jié)酒溫。北京雙合盛開(kāi)發(fā)的17度“五星,紅啤因其富含營(yíng)養(yǎng)被譽(yù)為“紅色牛奶。山東榮城 啤酒廠針對(duì)秋冬季天氣易變,人們?nèi)菀赘忻暗奶攸c(diǎn), 開(kāi)發(fā)出營(yíng)養(yǎng)豐富,熱量高,而且還有治療感冒的作用 的姜汁啤酒,這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一舉多得的好 事。還有的廠家針對(duì)秋冬季是最好的進(jìn)補(bǔ)時(shí)節(jié),利用 現(xiàn)代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒,如螺旋 藻啤酒、棗汁啤酒、杜仲啤酒、銀杏啤酒、拘祀啤酒 等。不但成為冬季人們餐桌上的好飲料,而且以其精 美的包裝
,獨(dú)特的功效,成為許多人探望病人、看望長(zhǎng) 輩的好禮物。
三、值得注意的幾點(diǎn)
開(kāi)發(fā)淡季啤酒市場(chǎng)是一個(gè)好思路,也是提高企業(yè) 經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效途徑。雖然淡季啤酒市場(chǎng)有很大 潛力,但因?yàn)榍锒竟?jié)啤酒消費(fèi)者相對(duì)較少,市場(chǎng)需 求有限,特別是特種啤酒消費(fèi)市場(chǎng)更小,淡季啤酒市場(chǎng)是一座含量豐富的金礦,但這座金礦掩埋較深,挖 出金子是不容易的,風(fēng)險(xiǎn)較大,開(kāi)發(fā)淡季啤酒市場(chǎng)企 業(yè)一定要保持清醒的頭腦。 首先要充分做好市場(chǎng)調(diào)研?？茖W(xué)分析本地淡季啤 酒消費(fèi)現(xiàn)狀與潛力以及企業(yè)的開(kāi)發(fā)能力,不可盲目行 動(dòng),以致技入過(guò)大,回收困難?！∑浯我龊檬袌?chǎng)宣傳,引導(dǎo)消費(fèi)。利用媒體向 消費(fèi)者介紹、宣傳,尤其對(duì)特種啤酒產(chǎn)品的獨(dú)特功 效,秋冬季節(jié)飲用的好處更要加大宣傳力度,把消 費(fèi)特種啤酒引導(dǎo)成為一種時(shí)尚,刺激消費(fèi)者的消費(fèi) 欲望?！≡俅我逛N售渠道暢通,不但向飯店推銷,而且 要把產(chǎn)品推銷到商場(chǎng)內(nèi),尤其是現(xiàn)在城市雨后春筍般 出現(xiàn)的超市內(nèi),便于消費(fèi)者購(gòu)買。
啤酒銷售具有非常明顯的季節(jié) 性,在我國(guó)北方尤為明顯。每年的四 至九月是啤酒銷售的旺季,而一進(jìn)入 十月,氣溫驟降,啤酒銷售也進(jìn)入一 直延續(xù)到來(lái)年三月的漫長(zhǎng)淡季。許多 廠家一進(jìn)入十月就得停產(chǎn),如果旺季 銷售不理想,沒(méi)有取得理想的經(jīng)濟(jì)效 益,那么淡季日子就不好過(guò)了。如何 做好啤酒淡季市場(chǎng),使淡季不淡,在 淡季再掀起一個(gè)啤酒的小高潮,是增 加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)好思路。在此 筆者謹(jǐn)談一點(diǎn)自己的看法,供有關(guān)廠家參考?！?/p>
一、調(diào)整營(yíng)銷思路,加大促銷力 度。
啤酒市場(chǎng)進(jìn)入淡季最明顯要數(shù)鄉(xiāng)村市場(chǎng),銷量較之旺季會(huì)有很大幅 度的下降,而且提升的難度較大,然 而城市市場(chǎng)尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城 市啤酒銷量下降幅度較小,還有較大 的潛在消費(fèi)力,因此就要把做好淡季 啤酒市場(chǎng)的重點(diǎn)放在提升大中城市 消費(fèi)市場(chǎng)上。
因?yàn)楝F(xiàn)階段大多經(jīng)銷 商漸漸把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向白酒上。啤 酒的年銷售任務(wù)已完成,就等廠家 兌現(xiàn)返利和年終結(jié)算了,一些飯店 也因啤酒銷售量有限不大愿意經(jīng)營(yíng) 啤酒。這些不利因素對(duì)提升淡季啤 酒市場(chǎng)帶來(lái)了一定的困難。應(yīng)當(dāng)在 這幾方面做好工作:
(一)做好前期銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作。抓緊時(shí)間兌現(xiàn)客戶 的前期銷售返利,解決遺留問(wèn)題,這 樣才能使客戶消除顧慮。后續(xù)的銷售 服務(wù)工作要做得周到,不論客戶要貨 多少,都應(yīng)當(dāng)及時(shí)供貨。這一點(diǎn)很重 要。因?yàn)榈究蛻粢浟坎欢?如果服務(wù)不周,客戶很可能會(huì)放棄。
(二)加大促銷力度,調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的積極性。在這一時(shí)期,廠 家應(yīng)出臺(tái)比旺季更優(yōu)惠的銷售政策, 加大促銷力度,對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng),銷售渠 道廣、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)全的重點(diǎn)客戶加大工作力度；
如對(duì)客戶增加返利率,且返利當(dāng)月清。針對(duì)消費(fèi)者的各種獎(jiǎng)勵(lì) 應(yīng)更具有吸引力,如對(duì)婚慶選用本 品牌啤酒免費(fèi)送達(dá),達(dá)到一定數(shù) 量,有一定贈(zèng)送或?yàn)槠涿赓M(fèi)在電視 臺(tái)點(diǎn)歌祝賀。
(三)加大中高檔啤酒的營(yíng)銷力 度。由于淡季銷量有限,勢(shì)必增加銷 售成本,因此提高中高檔啤酒在總銷 量中的占有比率,有利于降低銷售成 本,提高銷售盈利能力,否則出現(xiàn)銷 售虧損,就得不償失了。
二、加大特殊品種啤酒的銷售力 度
近年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人民收 入的提高,酒類消費(fèi)逐漸向保健、養(yǎng) 生的方向發(fā)展。臼酒的消費(fèi)增長(zhǎng)量逐 漸回落,且向低度化發(fā)展,營(yíng)養(yǎng)豐富 的葡萄酒、啤酒越來(lái)越受到消費(fèi)者的 青睞,消費(fèi)量在不斷增加,逐漸在一部分消費(fèi)者的生活中替代了白酒的 位置。
營(yíng)養(yǎng)更豐富的高檔或特殊品種 的啤酒的消費(fèi)已沒(méi)有十分明顯的季 節(jié)性。相反冬令時(shí)季正是人們進(jìn)補(bǔ)的 好時(shí)節(jié),以啤酒為原料之一做成的 菜,或具有某種特殊保健功能的啤酒 當(dāng)然受到不少消費(fèi)者的青睞。這種需 求就是一個(gè)很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要充 分開(kāi)發(fā)、引導(dǎo),這一消費(fèi)市場(chǎng)一定會(huì) 很快啟動(dòng),給啤酒銷售淡季市場(chǎng)帶來(lái) 一點(diǎn)亮光。
目前,一些企業(yè)在這方面已邁出 了一步,有的已取得了可喜的成績(jī)。
在以啤酒為輔料做菜方面,近一兩年 來(lái)發(fā)展得很快,而且有的已發(fā)展成為 地方名吃,如在開(kāi)封市啤酒雞、啤酒 鴨、啤酒燉牛肉、啤酒火鍋等菜以其 獨(dú)特的口昧和特色吸引了不少消費(fèi) 者,已成為許多飯店的“保留節(jié)目, 成為冬天里的“一把火。
在特種啤酒方面,已開(kāi)發(fā)出多種 含有某種微量元素的啤酒,如山東 ‘三孔,,推出的14度冬啤,酒精度高, 熱量大,冬季飲用還可以加溫水調(diào)節(jié)酒溫。
北京雙合盛開(kāi)發(fā)的17度“五星,紅啤因其富含營(yíng)養(yǎng)被譽(yù)為“紅色牛奶。山東榮城 啤酒廠針對(duì)秋冬季天氣易變,人們?nèi)菀赘忻暗奶攸c(diǎn), 開(kāi)發(fā)出營(yíng)養(yǎng)豐富,熱量高,而且還有治療感冒的作用 的姜汁啤酒,這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一舉多得的好 事。
還有的廠家針對(duì)秋冬季是最好的進(jìn)補(bǔ)時(shí)節(jié),利用 現(xiàn)代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒,如螺旋 藻啤酒、棗汁啤酒、杜仲啤酒、銀杏啤酒、拘祀啤酒 等。不但成為冬季人們餐桌上的好飲料,而且以其精 美的包裝
,獨(dú)特的功效,成為許多人探望病人、看望長(zhǎng) 輩的好禮物。