廠家作為生產(chǎn)商，可以賺取生產(chǎn)利潤(rùn)；廠家作為品牌商（通常是成立銷售公司），通過(guò)構(gòu)建穩(wěn)健的市場(chǎng)體系，可以做實(shí)存量市場(chǎng)，做大增量市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值不斷提升，惠及品牌、代理商和用戶。

傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)體系品牌商（廠家）、省級(jí)代理商、市級(jí)代理商、縣級(jí)代理商、門(mén)店、客戶。

隨著移動(dòng)互聯(lián)的深耕細(xì)作，現(xiàn)在很多平臺(tái)都下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)（也有的叫五線城市）爭(zhēng)搶線下優(yōu)質(zhì)客戶資源了。

品牌商通常對(duì)代理商有什么要求？1.具有成功的經(jīng)歷，可以做大做強(qiáng)品牌；

2.具有一定的資金實(shí)力，主要用于按照約定的進(jìn)貨周期和量進(jìn)貨，辦公場(chǎng)地的租賃和裝修，以及按要求開(kāi)展促銷活動(dòng)等；

3.嚴(yán)格執(zhí)行品牌的價(jià)格體系，特別是不得向代理區(qū)域以外的市場(chǎng)供貨；

4.按時(shí)參加品牌商組織的培訓(xùn)活動(dòng)，以及時(shí)學(xué)習(xí)走貨快的成功做法；

5.根據(jù)市場(chǎng)需要，組建相應(yīng)規(guī)模的團(tuán)隊(duì)；

6.認(rèn)真做好售后服務(wù)工作，嚴(yán)禁額外收取服務(wù)費(fèi)等。

品牌商如何保證代理商的收益？1.價(jià)格支持。不同級(jí)別的代理商享受不同的進(jìn)貨價(jià)格，以保證足夠的利潤(rùn)空間。

2.費(fèi)用支持。大多品牌商都會(huì)向代理商提供場(chǎng)地租金、裝修費(fèi)用，以及市場(chǎng)推廣費(fèi)用。但這些都是建立在代理商按時(shí)按量進(jìn)貨的基礎(chǔ)上，分期撥付的，即羊毛出在羊身上。

3.培訓(xùn)支持。即組織代理商學(xué)習(xí)先進(jìn)的理念和樣板市場(chǎng)的成功經(jīng)商。其實(shí)質(zhì)是不斷的為代理商加油鼓勁，以實(shí)現(xiàn)雙贏。

4.物料支持。市場(chǎng)推廣肯定需要各種物料，這些都由品牌商統(tǒng)一制作，然后根據(jù)代理商的進(jìn)貨量進(jìn)行配發(fā)。

5.促銷支持。代理商舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，品牌商可以派出負(fù)責(zé)人和講師助力，并且提供產(chǎn)品的試用裝和有限量的低價(jià)貨源等。

6.入股特權(quán)。通常市場(chǎng)業(yè)績(jī)突出的代理商，品牌商會(huì)推出和優(yōu)秀員工一樣的待遇，購(gòu)買(mǎi)一點(diǎn)原始股。表面上是分享品牌總盤(pán)子的紅利，其實(shí)是進(jìn)一步鎖定合作關(guān)系。

為什么不能繞過(guò)代理商直接從廠家拿貨？由上面的分析可知，代理商的前期投入較大，通過(guò)辛辛苦苦的市場(chǎng)推廣，將目標(biāo)人群轉(zhuǎn)化為下級(jí)代理商或用戶，付出艱辛的勞動(dòng)。

如果繞開(kāi)代理商從廠家拿貨，就會(huì)嚴(yán)重破壞市場(chǎng)秩序。試想，如果廠家的價(jià)格和代理商的價(jià)格一樣，你會(huì)從廠家拿貨嗎？

另外，作為代理商不得向代理區(qū)域以外的市場(chǎng)供貨的對(duì)等限制，代理協(xié)議中都有廠家不得繞開(kāi)代理商向代理區(qū)域內(nèi)的客戶供貨。所以，廠家絕對(duì)不會(huì)為了一單生意而去違約賠償代理商。

移動(dòng)互聯(lián)背景下，有廠家直接發(fā)貨的代理模式。為了迎合用戶希望從廠家直接購(gòu)買(mǎi)，以獲得更多實(shí)惠的心理，基于移動(dòng)互聯(lián)，現(xiàn)在很多品牌商推出了輕資產(chǎn)動(dòng)營(yíng)代理。

也就說(shuō)，品牌商不需要代理商進(jìn)貨壓貨，只需要搞一個(gè)體驗(yàn)店展示產(chǎn)品，以及組建一個(gè)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

用戶在體驗(yàn)店體驗(yàn)后，感到滿意，在店內(nèi)的終端下單，或在代理商發(fā)的鏈接上下單，品牌商就會(huì)自動(dòng)把業(yè)績(jī)歸入代理商的名下，然后按約定的比例分潤(rùn)。

由于客戶離不開(kāi)體驗(yàn)店的售后服務(wù)，所以，這種模式的黏性很強(qiáng)，效果也較傳統(tǒng)的代理模式好。

任何零售商，批發(fā)商和超市都不可能與廠家直接聯(lián)系拿貨。特殊情況除外。

特殊情況指私下的灰化的渠道。也就是說(shuō)你沒(méi)有在關(guān)鍵位置上有熟人和朋友，你別想了。

以上市場(chǎng)定律僅限有市場(chǎng)影響力的品牌。小廠家的貨不在此列。有人能拿他的貨就不錯(cuò)了，他才不管是誰(shuí)。

這是一個(gè)市場(chǎng)秩序的問(wèn)題。以下拿快消品舉例。

在久遠(yuǎn)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)末期，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，廠家們?yōu)榱藬U(kuò)大銷售量，增加銷售區(qū)域，會(huì)在各個(gè)城市設(shè)置自己的銷售點(diǎn)。一般是派駐自己的工作人員（業(yè)務(wù)員）在當(dāng)?shù)刈忾T(mén)面房，既負(fù)責(zé)銷售也負(fù)責(zé)宣傳。

后來(lái)隨著銷售量的不斷發(fā)展和銷售區(qū)域的擴(kuò)大。在每個(gè)地方設(shè)置自己的銷售點(diǎn)顯然不可能。廠家宣傳的陣地也轉(zhuǎn)移到了電視和紙媒。人們發(fā)現(xiàn)，把銷售工作轉(zhuǎn)移承包給每個(gè)城市的當(dāng)?shù)厝烁袃?yōu)勢(shì)。主要的原因是當(dāng)?shù)厝司哂斜镜氐娜穗H關(guān)系，便于開(kāi)拓銷售市場(chǎng)。于是廠家開(kāi)始在每個(gè)城市尋找具有相應(yīng)能力的個(gè)體戶。很快批發(fā)部這一主體成為主流渠道。

老一輩的人會(huì)回憶起那個(gè)年代，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上、城市中每個(gè)批發(fā)部門(mén)店中，倉(cāng)庫(kù)里都堆積著大量的貨物。而且都是廠家整車發(fā)貨。每個(gè)城市的批發(fā)市場(chǎng)上，每個(gè)批發(fā)部都兜售著不同的品牌。就拿曾經(jīng)紅極一時(shí)的方便面而言，A批發(fā)部批發(fā)熊毅武，那么B批發(fā)部就批發(fā)小保姆。一般情況下，不會(huì)兩種都賣(mài)。這就是代理商的前身——批發(fā)商。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和消費(fèi)者意識(shí)能力增強(qiáng)，廠家品牌之間從互不干擾的擴(kuò)大銷售漸變成激烈的市場(chǎng)搶奪。畢竟消費(fèi)人口就這么一點(diǎn)，你的賣(mài)的越多，我的就賣(mài)的越少。批發(fā)商的定點(diǎn)銷售模式已經(jīng)不能滿足廠家品牌的市場(chǎng)需要。

大約在2002年前后，各大品牌紛紛開(kāi)始招募代理商。按行政區(qū)域劃分，每個(gè)行政區(qū)域招募唯一代理商。全面代理品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售工作。代理商需要有倉(cāng)庫(kù)車輛和業(yè)務(wù)人員，不需要門(mén)面，具體工作就是每天出去找到自己產(chǎn)品的銷售門(mén)店進(jìn)行推廣和促進(jìn)銷售。屬于“行商”。

代理商是廠家生產(chǎn)產(chǎn)品之后的全權(quán)銷售代理，是第一銷售商。廠家不負(fù)責(zé)具體銷售，自己的銷售部只負(fù)責(zé) 規(guī)劃戰(zhàn)略和管理發(fā)展代理商。廠家出貨只對(duì)應(yīng)代理商。

那么為什么會(huì)有這樣的劃分呢？還是因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)展的需要。批發(fā)商時(shí)代，一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)里一個(gè)廠家只對(duì)接一個(gè)批發(fā)商。最關(guān)鍵的就是維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定。這點(diǎn)非常非常重要，是重中之重。

如果一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)有兩個(gè)批發(fā)部對(duì)接同一廠家，那么他們兩個(gè)勢(shì)必存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，為了競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)。使得品牌的貨源成為市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的炮灰。價(jià)格戰(zhàn)毀壞銷售者的利潤(rùn)，使得銷售者不愿再推銷這種產(chǎn)品。那么廠家的產(chǎn)品就會(huì)慢慢從市場(chǎng)上消失。

同理，一個(gè)行政區(qū)域也只能有一個(gè)代理商。目的就是價(jià)格穩(wěn)定。價(jià)格穩(wěn)定就是利潤(rùn)的穩(wěn)定，利潤(rùn)的穩(wěn)定保障代理商們能夠存活，從而為品牌工作。

中國(guó)幅員遼闊，廠家對(duì)應(yīng)代理商的價(jià)格是統(tǒng)一的，代理商對(duì)應(yīng)零售和商超的價(jià)格也基本一致（廠家指導(dǎo)價(jià)格）。那么看到這里就可以理解，為什么一瓶555ml的可樂(lè)，從大雪紛飛的東北到熾熱的海南島，都是3元一瓶。

現(xiàn)在可以講解題主的問(wèn)題了，你覺(jué)得廠家會(huì)給零售商批發(fā)部商超發(fā)貨嗎？？這是赤裸裸的擾亂市場(chǎng)。賺你錢(qián)事小，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格那是搬起石頭砸自己的腳。

凡是市場(chǎng)上熱銷的品牌產(chǎn)品都會(huì)對(duì)此行為有嚴(yán)格的規(guī)定，杜絕價(jià)格的紊亂。如果有廠家人員私自發(fā)貨，那罪過(guò)可是不小的。貨發(fā)到哪里，就會(huì)對(duì)哪里的代理商造成價(jià)格打擊，使得代理商受損。代理商的銷售工作受到低價(jià)格同產(chǎn)品的干擾，反過(guò)來(lái)降低了廠家自己的正常銷售量。

格力品牌發(fā)展有一段時(shí)間，董明珠的親哥哥私下牟利，被董明珠斷貨。很明顯的一個(gè)例子。

好了，回答完畢。